优势谈判:一位王牌谈判大师的制胜秘诀
Author: 罗杰•道森 (roger Dawson)
Date: 2008-02-29 16:00:00+00:00
Keywords: 谈判; 沟通; 商业; 商业技能; 技巧; 营销; 职场; 心理学; 成长; 大师观点
Description: 内容简介 王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
Publisher: 重庆出版社

致中国企业精英的信|

你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！

你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。

我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。

我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。总之，我会将过去25年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。

噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。

好了，我期待着在中国与大家再次相见，这将是我第5次对中国的精英们演讲。我们稍后见。

献给

我美丽的妻子吉塞拉，是她让我的生活再次充满爱。

我的学员，读者以及听众们，感谢你们与我分享了那么多精彩的谈判故事。

谈判狂想曲|

第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战……

战争还没结束，战争还在继续，战争还会加剧……

战争的目的，是为了各自的利益。

第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判……

谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧……

谈判的目的，是为了各自的利益。

战争。谈判。利益。

战争需谈判，谈判即战争。

谈判可化干戈为玉帛，

谈判可以四两拨千斤，

谈判让一切皆有可能。

少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，

谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强。

谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，

商业互动需要谈判，

与人合作需要谈判，

团队领导需要谈判，

国与国之间需要谈判，

夫妻关系需要谈判，

亲子教育需要谈判……

世界上只有两种人：

会谈判的人和不会谈判的人；

世界上也只有两种人：

说服别人的人和被别人说服的人。

假如没有谈判，世界将会怎样？

假如不会谈判，你将会是怎样？

谈判靠胆识，靠智慧，靠规则……

谈判是共生，是共融，是共赢……

赢在谈判，赢在中国，赢在世界。

罗杰·道森是谁？|

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！

这个人就是罗杰·道森！

罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。

政治高参 罗杰·道森

“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。

众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。

一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！

尽管罗杰·道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。

演讲大师 罗杰·道森

CPAE(CouncilofPeersAwardofExcellence)奖是美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。这项由美国国家演讲人协会全体会员投票评选出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中一共只颁发给了61位演说家！而罗杰·道森就是其中之一！

CPAE在获奖评语中这样写道：“罗杰·道森以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助(美国)企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成为行业典范。”

罗杰·道森过去18年来在美国39个州举行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研讨会不下千场，其“有效谈判”“有效说服”“自信决策”早已成为不朽的经典。罗杰·道森还是POWER谈判协会的创始人。这个协会致力于推动商务谈判的发展，与1/3的美国排名前500位超级企业保持了密切的业务往来。

实业家 罗杰·道森

在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。

20世纪80年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰·道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28家分公司，雇员上千人，年营业额高达4.5亿美圆！

商务谈判训练大师 罗杰·道森

如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰·道森！

这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。

商务人士最推崇的谈判教材除了赫布·科恩所著的《谈判天下》，就是这本《优势谈判》了！这本凝聚了罗杰·道森毕生心血的旷世佳作，全球发行量与《谈判天下》一样超过了1000万册，并曾连续数周占踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首位置，被列入耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！

罗杰·道森所著的《绝对成交》（SecretsofPowerNegotiatingforSalespeople）一书也是一本被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材(该书即将由重庆出版集团引进出版)，更是一本销售与采购人员必备的案头工具书。

引言|

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。

优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判—而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。

如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。

最后，如果你有任何建议、案例或者是批评意见，请发邮件至RogDawson@aol.com。

第一部分
优势谈判 步步为营

和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。

如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。

在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。

好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！

第1章
开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(HenryKissinger)在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：

◆去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

◆当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

◆找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

◆当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？

如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。

如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”

如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”

除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。

之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。

还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(SaddamHussein)做什么？(或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。)当时的总统乔治·布什(GeorgeW.Bush)用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬·努南(PeggyNoonan，《华尔街日报》著名记者。—译者注)的手笔—来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人(萨达姆)必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府(不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”

毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。

我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。

案例直击

有时你的目的就是要让谈判陷入僵局

通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼·施瓦茨科普夫(NormanSchwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。—译者注)在他的传记《一个士兵的良知》(ItDoesn’tTakeaHero)中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。

在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”

如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。

在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。

当苏丹叛乱分子绑架名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快把赎金降低到了250万美元。们很快就把赎金降到了250万美元。当时有一位国会议员，比尔·理查德森(BillRichardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。—译者注)，他高超的谈判技巧最终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5吨大米、4辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。

优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。

案例直击

律师是如何提出更多要求的

一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特SECRETSOFPOWER(JohnBroadfoot)为我验证了这一策略。

他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。

让我们来举几个简单的例子：

◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。

◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。

◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。

当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。

在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10美元，多一分钱也没有了。”你儿子说道：“可10美元根本不够啊，爸爸。”这时双方已经界定了谈判范围：他要20美元，你只愿意给10美元。通常情况下，最终的结果大都是15美元。

在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。

案例直击

在一次大型国际谈判中界定目标

1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐格(Jesus·Herzog)，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根(Donald·Regan)以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克(PaulVolcker)。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛(JoséLopezPortillo，1976年至1982年任墨西哥总统。—译者注)听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000万美元。

无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方:“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。

汽车经销商的报价是1.5万美元，你希望达成的价格是1.3万美元，你第一次报出的价格是1.1万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1.45万美元，你可以把价格抬高到1.15万美元，这仍然没有超出自己的目标范围;如果经销商接下来把价格降到1.42万美元，你就可以把价格再提高300美元，达到1.18万美元。

你的一名员工要求买一张价值400美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325美元，所以你第一次给出的预算金额是250美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350美元，你不妨告诉她你可以批给她300美元。因为即便你们双方各让50美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1.6美元的买家吗?你可以告诉对方，哪怕价格只比1.8美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1.7美元。对方把价格抬高到1.63美元，你可以把价格降到1.77美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。

但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

大师手记

一则关于“狮子大开口”的寓言

从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫一妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。

这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来、整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。

无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道:“我们该怎么办呢?”

智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道:“你养了一些鸡，对吧?”

“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”

“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。

“你养了几头猪，是吧?”

“是的，我们养了3头猪。”

“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”

这个建议听起来简直荒谬，可衬智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得史加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，I0只鸡，3头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。

这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道、“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办?请您一定要救救我们。”

这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧!”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。

这个故事告诉我们:要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千

上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。

精彩回放

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有:

- 对方可能会直接答应你的条件;

- 可以给你一些谈判空间;

- 会抬高你的产品在时方心目中的价值;

- 可以避免谈判陷入僵局;

- 可以让时方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

2.永远不要接受第一次报价

比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，开价1万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8000美元的价格，我会考虑买下来。”

然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”

妻子说：“可以，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信！”

这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：“哇，我简直不敢相信。”

可事实上并非如此----你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承(引擎中一个非常重要的零件)制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85%的业务份额。

在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175美元。”(没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。)听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”

这时你通常会有两种反应：

◆我本来可以做得更好；

◆一定是哪里出了问题。

多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。

反应1.我本来可以做得更好

有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7000美元或者是6000美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150美元或者是125美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？

大师手记

“我本来可以做得更好”

几年前，我在华盛顿州伊顿维尔(Eatonville)买了一块100公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山(MountRainier)西面。卖方要价18.5万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11.505美元。(具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。)

然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨(LaHabraHeights)的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉20了公顷，价格等于我当初购买100公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”

反应2.一定是哪里出了问题

在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”

当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”

如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻生这两种反应。

举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”

这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴(NapdeonBonaparte)曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子：

当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”

你儿子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你说道：“没门儿。我只能给你50美元，多一分也没有。”事实上，你提出的条件是有余地的，你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是，你儿子居然回答：“这些钱不太够用，爸爸。不过没关系，50美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗？我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。

再比如说你在卖一处不动产，开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元，你还价9万美元。按照你的想法，最终的价格应该是8.5万美元，可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高”吗？

所以，优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28家分公司，524名业务代表。一天，一位杂志广告告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。

可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800美元。你能想象我当时心里在想些什么吗?没错，我在想:“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位?”于是我开始运用“更高权威法”。我告诉他:“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”

几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你”

电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音:“他们同意付多少钱?”

"500美元。”

“可以，我答应。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。

这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会(CaliforniaAssociationofRealtors)做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是，那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后，他挤过人群来到我面前，我当时心里非常紧张，担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手，一边微笑着说:“我终于明白到底是怎么回事了，太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了，完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”

大师手记

有时你也应该立刻接受对方的第一次报价

我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近，我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情，我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上，我开车经过好莱坞大道，正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手间。等我回到汽车上时，突然有人用枪顶着我的肋骨，说道，‘哥们儿，把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带，所以我说，‘我可以给你现金，但你要把钱包和信用卡留给我，这样公平吧？’对方厉声说，‘哥们儿，你没听清楚吗？把钱包交出来！’”所以我在此要作出声明，遇到这种情况时，一定要接受对方的第一次报价，但在大多数情况下，千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

精彩回放

◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好(下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。

◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3．学会感到意外

优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15美元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收美元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“我们还有有可能一些卡通画，或许你会需要一张。”

有可能你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人，因为在他(她)看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”

店员回答道：“2000美元。”

我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：

◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；

◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；

◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。

◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何货费用；

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗？在和对手展开谈判时，你难道不想知道他心里在想些什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”培训时，我通常会把学员分成几个小组，然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下，我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员，我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板，我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。

我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色，因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少，而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70万美元的价格，但他们第一次报价可能是200万美元。而买方第一次报价可能是40万美元，但在迫不得已的情况下，他们也愿意把价格提高到150万美元。所以谈判空间是从40万到200万，而双方可以接受的范围空间是从70万美元到150万美元。

如果他们双方的心理价位空间有重合的地方，则几乎可以肯定双方最终所达成的价格就在重合区间之内。而如果买方所能给出的最高价格仍然低于卖方所能接受的最低价格，则其中一方或双方都必须调整自己的目标价格。

谈判开始之后，买卖双方都会争取让对方首先报价。由于必须有一方首先打破僵局，所以卖方可能会首先报出200万美元的价格(这也是他们的价格范围上限)。他们也知道，200万美元的价格有些过于离谱，他们甚至没有足够的勇气报出这个价格。而且他们相信，这个价格很可能会引来一片嘲笑。可让他们感到吃惊的是，买方似乎并没有感到震惊。按照卖方本来的想法，买方一定会说：“你说什么？你肯定是疯了。”可事实上，他们的反应并没有那么强烈，他们可能只是说：“恐怕我们无法接受这样的价格。”瞬息之间，整个谈判的基调发生了变化。就在几秒钟之前，200万美元的价格还显得那么遥不可及，可转眼之间，卖方却发现这个目标也并非完全不可能实现。于是他们开始想：“或许我应该坚持一下。说不定我们真的可以得到200万。”

所以学会感到意外是非常重要的，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证，在你的所有谈判对象当中，至少有70%只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有人更加信赖自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者是嗅觉，但这样的人并不多，通常只有厨师或者是香水师才会这样。

如果你想知道自己属于哪一种，不妨闭上眼睛10秒钟，想象你现在正站在你10岁时住过的那幢房子里。这时如果你大脑里开始浮现出那栋房子的图像，这说明你更相信自己看到的东西。如果你大脑里并没有浮现任何画面，而是回响起一些奇怪的声音，比如说孩子们在玩耍，或者是火车轰鸣的声音，这说明你属于那种相信听觉的人。我的朋友尼尔·伯曼(NeilBerman)是一位心理治疗师，他居住在新墨西哥州的圣达菲市。他能清楚地记得自己与所有病人交谈过的内容，可如果是在超市见到某位病人，他通常认不出他们。这时如果他们向他问好，他马上就会回想起来：“哦，是的，这是那位有着双重人格的病人，他具有强烈的反社交倾向。”

第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全可以体会到10岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自己看到的东西。正因如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻作出一副大吃一惊的表情。千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了。事实上，这种做法的效果非常神奇，它几乎让所有第一次使用它的学员都大吃一惊。

一位女士告诉我，有一次，她在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5美元。一位男士告诉我，在一次进行交易时，他只是犹豫了一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2000美元。我有个朋友是一位职业演讲师，他曾经参加过我在加利福尼亚州奥林吉市举办的一次讲座。讲座结束之后，他发现自己完全可以使用我在本章当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次演讲的收费也只有1500美元。参加完讲座之后不久，他来到一家公司，询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500美元。”要是在以前，他肯定会说：“这正是我想要的。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”

只见培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500美元。”这也就意味着我的朋友每场演讲可以多赚1000美元，而他一共只用了15分钟。这可是不错的回报。

精彩回放

◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。

◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

4.避免对抗性谈判

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。律师在谈判时往往就具有这个特点：他们通常都是一些非常喜欢对抗的谈判者。当你收到一个白信封，发现信封的左上角有几个突起的黑字，这时你不禁会想：“律师函，哦，不，这次又出了什么问题啊？”打开信封，你会看到什么？你会看到威胁的字眼。他们会告诉你—如果你不答应他们的要求，他们就会怎么怎么对付你。

大师手记

律师通常是对抗型谈判者

记得有一次，我举办了一场谈判培训课，有50名律师参加，他们负责的领域是医疗事故诉讼。在我的印象当中，虽然律师的主要工作就是谈判，但几乎没有一位律师喜欢参加谈判培训课程—这50名律师也不例外。

他们所在的事务所明确地告诉这些律师，希望他们能够参加这次培训，并且告诉他们，如果不参加培训，他们将很难再接到案子。律师们只好让步，可在内心深处，他们并不喜欢把星期六浪费在培训上。可一旦培训开始，他们就立刻变得兴趣十足，十分投入。我让他们假设，一位修女因为一起医疗事故把一名外科医生告上法庭，然后让大家就这起案子展开讨论。我简直不敢相信接下来发生的事情：这些律师们个个咄咄逼人，他们一开始就威胁对方，然后步步升级，最后甚至破口大骂，以至于我不得不终止这项练习，并告诉他们，如果真想以较低的成本结束这起案子(但我怀疑他们并不想这样做)，他们在谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”

或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”

对方还可能会说：“我不相信那些近海国家的供应商，所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗？自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本土的工作机会增加了42%，因为……”所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。

案例直击

丘吉尔：先同意，再反驳

还记得温斯顿·丘吉尔，那个来自我的故乡的老头子吗？他是一个非常了不起的家伙，但同时也有一个很大的毛病—他喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人，于是他说：“阿斯托夫人，你说的一点也没错，我的确喝醉了。但到了早上，我就会醒过来，而你却一直会让人讨厌下去。”

在举行讲座时，我有时会让坐在前排的某位学员站起来。我伸出自己的手掌，面向那位学员，让他与我四掌相对。然后我会开始慢慢加大力量。对方自然而然地就会同时加大反抗的力量。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。

“感知，感受，发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里，一位女士告诉你：“即使这个世界上只有你一个男人，我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知，感受，发现”的方法，你就可以告诉对方：“我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……”到了这个时候，你通常就会想出该说些什么了。同样，有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和对方约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢！”这时你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。

精彩回放

◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；

◆使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面；

◆当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。

5.不情愿的卖家和买家

想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。刚买来时，你的确很喜欢它，可如今你已经很少开着它出海了，而不菲的维修和停泊费用几乎让你承受不了。某个星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放弃和好朋友一起打高尔夫的机会。你一边洗游艇，一边暗骂自己当初没有考虑清楚，居然如此愚蠢地买了这艘游艇。你告诉自己：“只要有人对游艇感兴趣，我一定会尽快把这个破玩意儿转手。”正在这时，你看到一位衣着体面的男士正挎着一位年轻女孩的手沿着码头走上前来。只见那人脚蹬一双Gucci皮鞋，下身是白色休闲裤，上身是蓝色的Burberry运动夹克，打着一条真丝领带。他那年轻的女友则穿着一双高跟鞋，真丝紧身衣，戴着大大的太阳镜，耳朵上挂着一副硕大的钻石耳环。

只见他们径直走到你的游艇前，那位男士说：“这艘游艇真漂亮啊，年轻人，愿意把它卖给我吗？”

他的女朋友也靠了上来，对他说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，一定很好玩。”

这时你一阵狂喜，心脏几乎都快要跳出来了：“感谢上帝！感谢上帝！”

如果是这样，你根本不可能得到最高的价格，对吧？那么怎样才能得到最高的价格呢？要学会做一个不情愿的卖家。你可以一边继续洗游艇，一边说道：“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。”于是你带着他们参观整个游艇，一边参观，一边不停地告诉他们你多么喜欢这艘游艇，开着它出海将是一件多么有趣的事情。最后你告诉他们：“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过既然看了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。比如说他可能会想：“我最多可以出到3万美元，2.5万美元是最理想的价格，但我可以从2万美元开始谈起。”这时候他预期的谈判空间应该是2万到3万美元之间。通过使用“不情愿的卖家”的策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。如果你表现得很想立刻出手，他就会报出2万美元的价格。如果你表现得不是那么情愿，他就会把第一次报价变成2.5万美元，甚至是3万美元。

我认识一位优势谈判高手，他是一名非常成功的投资商，在他所在的小镇上拥有许多不动产。事实上，他所拥有的不动产总值大约为5000万美元，扣除3500万美元贷款，他的个人总资产大约是1500万美元。他在自己的领域中做得非常成功—你完全可以称他是一位重量级选手。

和许多投资商一样，他所采用的策略非常简单：以适当的价格，适当的交易条件购买不动产，然后持有一段时间，等它不断升值，最后以一个更高的价格卖出去。许多小型投资商都找上门来，希望能够从他众多地产当中买走一块。每到这个时候，这位经验丰富的投资商就会把“不情愿的卖家”策略发挥得淋漓尽致。

他会认真地读完对方的报价单，然后抬起头来，看着对方，一边挠着耳朵，一边说：“我不知道。在我所有的产业当中，我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来，留给我的女儿作为毕业礼物，所以除非你给的价格非常合适，否则我想我是不会出手的。你知道，这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价，为了公平起见，同时也是为了不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱？”就这样，通过这种方式，我看到他一次又一次地用不情愿卖家原则在几秒钟的时间里从客户那里赚走了成千上万美元。优势谈判高手总是会在谈判开始之前就把对方的报价空间调整到一个对自己最有利的位置。

案例直击

即便迫不及待，也要表现得不情愿

1991年，唐纳德·川普(DonaldTrump)（2017唐纳德·川普就任美国总统。编者注）年陷入了一场巨大的危机之中。众所周知，他是有名的房地产大亨，而当时纽约的地产市场即将崩盘。所以他需要迅速筹集大量现金，只有这样，他才能度过即将到来的萧条期。当时他最好的选择就是出售圣莫里兹酒店(St.MoritzHotel)。3年前，他以7900万美元的价格买下这家酒店。而他最近刚刚买下街道拐角的那家广场饭店(PlazaHotel)。所以他事实上已经不再需要圣莫里兹酒店了。听说酒店出售的消息之后，澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德(AlanBond)表示出有兴趣购买那家酒店。这时虽然川普正迫不及待地要卖掉圣莫里兹酒店，可他还是显得不太情愿。

“哦，艾伦，千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢！你可以考虑其他任何一家酒店，但千万不要把圣莫里兹夺走。不过，艾伦，为了公平起见，如果你想要买，告诉我你最多能出到什么价钱？”

除非你能识破对方的伎俩，否则你很可能会在开始谈判之前就给出最高报价。艾伦·邦德最终以1.6亿的价格买走了圣莫里兹酒店。川普也因此筹到了足够的资金让自己渡过接下来的房地产萧条期。

我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。当时房主要价5.9万美元。当时房地产市场非常红火，我也不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3份报价单，一份是4.9万美元，一份是5.4万美元，还有一份是5.9万美元。写完报价单之后，我和房主约了个时间，当时她已经搬出了在长滩(LongBeach)的这处公寓，搬到了帕萨迪纳(Pasadena)。

交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了12.9万美元。(需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。)

优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。下面我们换个角度，从买方的立场看一看。不妨假设你如今已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备，你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢？首先我会让她来到我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后，当实在没有问题要问时，我会告诉她：“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力，可不幸的是，情况和我们想象的还是不太一样；但不管怎么说，我还是要祝你好运。”

然后我会暂停一下，仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢收起自己的演示资料，就像林登·约翰逊(LyndonJohnson，美国第36任总统。—译者注)描述的那样，“带着一颗沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到门把手上，准备离开时，我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情，对方的反应通常不会出乎你的意料。

我会告诉她：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？”

即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低报价，是吧？一点没错。通常情况下，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回自己的办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ公司，为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们的最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是22.5万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘这听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17.5万美元，比她的第一次报价低5万美元，她就会告诉对方：“说实话，现在是季末，大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我可以给你一个难以置信的最低价20万美元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。

一般情况下，当人们这么说时，他们通常只是在耍把戏而已。可优势谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后，你可以告诉对方：“我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式(让对方首先作出承诺)，我就会请示一下我的上司，然后我会告诉你我们最终的决定。”

精彩回放

◆在推销产品时一定要显得不太情愿。

◆小心那些不情愿的买家。

◆这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

6．钳子策略

钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！

最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元，我想我可以先买一卡车。”

这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”

一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。

“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。

向对方发出调整的指令，然后保持沉默

我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”

于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬(后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的)。

最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。(相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。)他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2000美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。

所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。

案例直击

亨利·基辛格如何使用钳子策略

越南战争期间，美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。

可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”

这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了2次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”

在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1.4万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。

对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。于是我想，‘为什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1.4万美元。”

你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5万美元的报价单，那减少1.4万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1.4万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1.4万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？

律师们经常会犯这种错误。记得有一次，在我与几名律师共事的过程中，我发现了一个非常明显的问题。当他们在谈一笔价值5万美元的法律诉讼时，很可能会为了5000美元而和对方谈上很长时间。可如果是一笔价值百万美元的诉讼案，即便是5万美元他们也不会放在眼里。之所以会出现这种情况，是因为这些律师们在谈判时是按照百分比，而非实际金额的概念来计算的。

如果你向买方让价2000美元，无论这笔生意的总价是1万美元还是100万美元，你最终都会失去2000美元。所以说，如果你回到公司告诉你的销售经理：“我必须把价格降低2000美元，你知道，这可是一笔10万美元的大生意啊！”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上，你应该这样想：“这里是2000美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10美元的东西谈上半个小时。即便对方把10美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10万美元，那一小时就是50美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在饮水机旁边漫无目的地与人闲聊，比如说讨论昨天晚上的那场电影，或者是任何其他并不会给你带来50美元的事情，那你很可能就是在浪费时间。

我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50美元。绝对不是。你很可能只用1分钟就能赚到50美元，或者甚至只要1秒钟。

如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2000美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2000万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2000美元，就等于公司失去了一笔10万美元的生意。

我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25%，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5%左右。所以2000美元大约是一笔4万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”

无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2000美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5%，2000美元就等于一笔4万美元的生意所带来的利润！

通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”而当自己的对手使用这种方法时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”

精彩回放

◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”

◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

第2章
中场谈判技巧

1．应对没有决定权的对手

优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。

在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”

第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。

所以，以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。

在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单。当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。打个比方，你真的亲自见到过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果她告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说：“好的，那我们现在就去见总裁吧。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

用模糊的实体作为“更高权威”

在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销委员会等。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

案例直击

一位不动产投资商使用更高权威策略

当我还在从事不动产行业时，我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼盘时，我总是喜欢让房客们知道我就是这栋楼的主人—那种感觉真的好极了。我的自我意识得到了极大的满足。可随着账单越积越多，我开始发现这种做法其实并不好玩。因为在房客们看来，这些房子的主人一定非常有钱。既然如此，为什么不替换一下他们楼层里的地毯呢(其实那地毯只是被烟头烧了一个小洞而已)？或者为什么不换换窗帘呢(只是因为窗帘上有个小口子)？为什么不可以稍微拖延一下房租呢？在他们看来，既然能够买得起这栋楼，我一定是个大富翁。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？

可当我掌握了更高权威策略，并成立一家名叫“大厦资产”的公司之后，一切问题都迎刃而解了。我变成了这家公司的总裁，而且我告诉房客们，这家公司的主要业务就是资产管理，主要负责为一群投资人处理不动产管理业务。

当他们告诉我“这块地毯烧了一个小洞，需要替换了”时，我就会告诉他们：“我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月1号来交房租，大约6个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯。”(典型的白脸-黑脸策略，我将在后面的“终局策略”部分详细阐述。)如果他们说：“罗杰，我们恐怕要到15号才能交房租。”这时我就会告诉他们：“哦，我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了15号还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。请告诉我，我们该怎么做才能保证你们能按时交房租呢？”

更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上司时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。“既然对方要首先征得委员会同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”而且他的这种做法无疑让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。

就这样，通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。还在从事不动产交易时，我曾经告诫我公司的员工，在带客人去参观房子之前，一定要首先问对方：“我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？”

通过这种方式，我的员工无疑可以在时间紧迫的情况下事先排除对方临时虚构一个更高权威的可能性。而另一方面，如果他们没有提出这个问题，客户往往会推迟作出决定，他们会说：“我们今天还无法决定，因为这得由哈里叔叔来付款，所以我们首先必须征得他的意见。”

这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略。他们实际上是在说：“如果你想要征得哈里叔叔的同意，你必须给出一个更加合适的报价。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己首先必须说服眼前的客户。你的客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果能把价格再降低10个百分点，你就会有机会得到我们委员会的青睐了。”

在很多情况下，你的谈判对手常常会用更高权威策略来迫使你进行一场竞标战。“委员会要求我找到5家竞标单位，然后他们会选择报价最低的那家。”除此之外，对方还可以任意压低你的价格：“委员会明天开会讨论最终决定。我知道他们已经接到了一些更低的报价，所以很可能你已经没有机会了，但如果你能够把价格再降低一些，说不定还有机会。”

然后对方就可以采用白脸-黑脸策略：“如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的委员会只关心价格……”

这时你可能会想：“罗杰，我不可能这么做。我自己拥有一家家具制造厂，所有的人都知道我就是老板。他知道我并没有上司，我就是最终的决定者。”

事实并非如此。我也曾当过老板，可在作出某些决定时，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训，我会告诉他：“听起来不错，可我首先要问问我的营销主管，可以吗？”所以，即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。

在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在作出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。在冷战期间，前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。

案例直击

前苏联试图规避更高权威

前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(RichardNixon)是一个非常自我的人，只要能够把握住他的这一弱点，就可以很容易地攻破他的说辞。在1976年的峰会上，有一天，勃列日涅夫突然宣称自己非常累，需要休息，所以想提前结束当天的谈判。可大约在晚上10点钟时，他却突然打电话到白宫，要求立即会见尼克松，讨论一些他临时想到的问题。亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》

(YearsofUpheaval)中写道：“这种做法明显违反了我们的协定。勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及，让他在无法征求顾问意见的情况下作出决定。”

1986年11月里根(Reagan)和戈尔巴乔夫(Gorbachev)举行了一次峰会，这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克(Reykjavik，冰岛首都。—译者注)。当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时，世界形势正处于剧烈动荡的边缘。美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了，罗纳多·里根(RonaldReagen)差点就同意拆除我们的核武器装置。他差点就中了前苏联人的圈套。要知道，就当时的情况来看，只要美国的核武器一拆除，就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担，它甚至可能会避免前苏联的最终解体。幸运的是，里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见，所以最终才避免了一场巨大的灾难。所以，千万不用担心别人知道你就是老板，因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。

好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

这就好像大多数汽车经销商的做法一样，在让你试驾之前，经销商总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我岳父必须要先看看这辆汽车，他才是真正付款的人，所以我首先需要征求他的意见。”

在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我们的委员会(我们的律师，或者是我们的老板)汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。

所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求(这句话有些过于空泛了，对吧？)，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”

这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？

◆你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”

◆你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”

如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意，然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤：

步骤1.激发对方的自我意识

你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的批准”。

步骤2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品

你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么委员会。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。

大师手记

我曾经遇到过的一次更高权威策略

我至今还记得，当我在1962年第一次来到美国时的情景。那时我在加利福尼亚州一家美洲银行工作。工作了9个月之后，我发现我无法适应在银行工作时那种忙忙碌碌的状态，于是我决定换一份工作。我在蒙哥马利百货公司(MontgomeryWard)申请了一份实习工作。

在开始工作之前，我必须首先得到商店经理的批准。于是他们派我去加利福尼亚州的纳帕(Napa)，接受当地商店经理约翰逊·罗的面试。不知道由于什么原因，这次面试并不是很顺利。我知道自己并不会得到这份工作—可能是因为我刚刚来到这个国家，罗经理并不相信我会在这里待很长时间吧。虽然我根本不打算回到英格兰，可我知道罗经理的担心并不是没有道理的。最后，他告诉我：“罗杰，非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事情，然后他们会给你消息的。”

我对他说道：“你会向他们推荐我的，对吧？”这就是我上面说过的步骤2，要求对方作出承诺。说完这句话之后，我可以清楚地感觉到他的大脑里在进行激烈的交锋。很明显，他并不打算向总部推荐我。可另一方面，他也不想直接告诉我他并不会推荐我，因为那样会让我立刻产生对抗情绪。他思考了几分钟，然后说道：“好吧，是的，我想我可以给你一次机会。”说完之后，他立刻告诉我他才是真正的最终决定者。根本不存在什么总部委员会。他本人就能最后拍板。

所以，在步骤2中，优势谈判高手通常会要求对方作出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会作出积极推荐，她也可能会表示拒绝。无论结果如何，你的目的都已经达到了。当然，如果她肯支持你的话，那样更好，可即便是遭到了拒绝，你也可以告诉自己“这太好了”，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。

大师手记

当你不关心对方报价时

曾经有一段时间，我爱上了一位非常注重室内装修的女士。有一天，她非常激动地把我带到了奥兰治县(OrangeCounty)设计中心，让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见到过的最软最柔的东西了。当我在沙发上坐下时，她问我：“这难道不是一套很棒的沙发吗？”

我说：“毫无疑问，这沙发的确很棒。”

她说：“而且只要1.2万美元。”

我说：“这真是太让人意外了！这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢？”她说：“你觉得价格方面有问题吗？”“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用1.2万美元买一套沙发，不管它是什么皮的。

拒绝本身就是打算购买的信号。我们知道，在房地产行业，当我们带着客户看一处房产时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈”，表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说：“哦，你看，你的厨房并没有我们想象的大。我也不喜欢这种墙纸。我们最后很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。

如果你是在从事销售工作，不妨想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。我宁愿他们告诉我：“就算这个世界上只剩下你们一家卖这种小玩意的公司，我也不会从你们那里买任何东西，因为……”也不愿意他们对我说：“在过去的10年里，我一直在从一家公司采购这种小玩意儿，他们干得很好。所以我不想再建立新的采购渠道，那纯粹是在浪费时间。”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意。

举个例子，请你告诉我：“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”，我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气，你就会有机会，因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上：“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你，就好像《乱世佳人》中的白瑞德(RhettButler)所说的那样，“坦白说，亲爱的，我一点都不关心”—这时候你就会知道这部电影差不多要结束了。漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕。所以当你问对方：“你会向委员会推荐我的，是吗？”他们可能会说：“是的，我们会的”，或者说，“不，我们不会”。无论他们的回答是前者还是后者，你都已经达到目的了。

步骤3.我称其为“取决于”步骤

打个比方，当你的人寿保险代理告诉你：“坦白说，我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说，这要取决于你的体检结果，所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢？”这位人寿保险代理知道，只要你的体检结果正常，他们就可以又得到一份保单。通过这种方式，他们就可以淡化气氛，让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。

在进行推销时：“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。”请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。所以对方的律师通常不会反对。

如果对方告诉你：“你还需要请示上司才能作出决定，是吗？”这时候你可以回答：“这要取决于你想要什么了。有些时候我的确需要征求一下营销委员会的意见。”

比如说你在向一家大型连锁仓储超市推销你的铝制大棚，你希望他们在假期、周末产品推荐信中列出你的产品。你的销售经理批准了一笔3万美元的预算，可这家连锁超市的采购商却开价3.5万美元。这时你应该一边摇头，一边说道：“哦，你的报价比我想象的高多了。我必须先征求一下广告委员会的意见。如果是2.5万美元，完全没有问题，可3万美元我就无法做主了，我必须先征求委员会的同意。”

这样一方面并没有在双方之间形成任何对抗情绪，另一方面又把对方放到了一个非常微妙的境地，他可能会宁愿接受2.5万美元的报价，也不愿浪费时间等着你征求完委员会的意见。请注意，这时候你一定要估算好对方可以接受的价格范围。

关于更高权威策略，还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好，对方就强迫你作出决定时，你又该怎么办呢？比如说你是一家电力承包商，你正在参加一家购物中心的竞标。这起工程的总承包商逼着你一定要确定最后报价以及开工日期，而且他们要你立刻作出决定。他可能会说：“哈利，我们是好兄弟，可问题是，我们这是做生意，不是办教会，所以还请你快点确定你的报价和开工日期，否则我只好找你的竞争对手了。”(通常情况下，当一个人面对巨大的时间压力时，他都会表现得更灵活。)

你该怎么办?非常简单。你可以说:“乔，我也很想立即做决定。事实上，如果你愿意的话，我现在就可以告诉你我的决定，可我必须告诉你—如果你逼着我现在就告诉你答案，我只好放弃这笔生意。可只要你能等到明天，等我和我的预算部门商量好了之后.我就可以马上给你一个确定的答复。所以为什么不能等到明天呢，那时我可以给你一个比较确定的答复。这样岂不是更公平吗?“

灵活化解，以牙还牙

你或许会发现自己的对手在不停地使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了，可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。于是你开出了更好的条件，可对方告诉你他们公司的副总不同意这笔交易。从我的角度来说，这种不断升级更高权威的策略是非常不道德的，可我想每个人都难免会遇到这种情况。而且我敢肯定，许多人在购买汽车时都会遇到这种情形。比如说你的报价非常低，你也会吃惊地发现销售人员很爽快地接受你的报价。当你表示自己有意向购买之后(这时你在心理上已经准备买下这辆汽车了)，对方销售人员就会告诉你：“哦，看起来不错。只是我要再请示一下经理，然后这辆车就是你的了。”

你几乎感觉车钥匙已经拿到手里，所有的手续也都已经办妥了，于是你坐在那里，内心暗暗祝贺自己居然达成了这么一笔好交易。这时那位销售员带着经理回到你的面前。经理坐了下来，看了看价格。然后他说：

“你知道，弗莱德这次做得有些出格了。”旁边的弗莱德，就是那位销售人员，看起来十分尴尬。“你刚才的报价比这辆车的出厂价还低500美元。”只见他一边说着，一边拿出了一张看起来像出厂发票之类的东西。“当然，你不可能让我们来承担这个损失，你说是吗？”

这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了，可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上，按照汽车厂商与经销商之间的协议，即便经销商按照低于出厂价5%的价格卖掉汽车，经销商还是能赚到钱。当然，你并不知道这一点，所以你答应把价格提高200美元。

好了，这次你以为交易真的可以结束了，可没想到销售经理居然告诉你，对于这么低的价格，他必须要请示自己的上司。然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司，然后又是上司的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵，每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。

当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你也可以“以其人之道还治其人之身”，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

还有一点需要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束，甚至在内心已经“驾车兜风”的话，你就会在情感上难以割舍，从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气，更不要因为一时生气而结束交易，这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。毫无疑问，这种做法并不公平，而且非常不道德，但你是在做生意，不是在办慈善。你是在进行商业活动，不是在感化罪人。对于优势谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中，一定要学会诉诸更高权威，而当你的对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。

精彩回放

◆不要让对方知道你有权作出最终决定。

◆你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

◆即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

◆谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。

◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平

2.服务价值递减

谈判的进程充满变数。但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中.你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道.一旦自己作出了任何让步.都要立即要求对方给予相应的回报。要知道.在不到两个小时的时间里.你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。

房地产经纪人非常演楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产时.经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的6%，乍一听好像并不是很多钱。可问题是，一旦经纪人所在的公司找到买家之后，6%的中介费就让人感觉有些难以接受了。“6%，那就是1.2万美元。”卖方会开始抱怨，“凭什么？他们到底做了什么？这些人什么都没做，只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上，经纪人公司所做的绝对不止这些，除了刊登广告之外，他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了：你所提供的任何帮助都会迅速贬值。

我想你一定有过类似的经历，对吧？你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话，告诉你他遇到麻烦了，因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题，如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉？于是你开始没日没夜地加班加点，重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后，你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房，亲自监督卸货，对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时，他可能会走到你面前告诉你：“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。”于是你说：“很高兴为你效劳，乔，只要你有要求，我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗？”

他会告诉你：“这听起来很好，不过我现在还没有时间考虑这个问题，因为我必须赶去看看生产线，一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧，我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来，我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末，你都会告诉自己：“好极了。这次我雪中送炭，相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了，可你却发现，和他谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

出于同样的原因，咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格，而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点，对吧？他们知道，和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前，而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后，他慢悠悠地一边摇头，一边告诉我：“道森先生，问题查清楚了，我想我能解决这个问题。收费是150美元。”

你知道他用了多长时间来解决问题吗？5分钟！我说：“等会儿，你只用了5分钟，就要收费150美元吗？我是一位闻名全美的演讲高手，你的收费甚至比我还高。”

他说：“我平时也赚不到这么多钱，尤其是当我以演讲为生时。”

精彩回放

◆实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

◆千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

◆一定要在开始工作之前就谈好价格。

3．绝对不要折中

在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报价是19万美元，如果弗莱德和苏珊要达成交易的话，他们就可能会想：“19.5万美元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元，而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元，苏珊也愿意支付20万，可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。

所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。

我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后，我决定出售其中一处不动产，根据我和银行之间的协议，在出售房产之后，我要立即向银行偿还3.2万美元的贷款。我和银行商量，希望能够把还款的金额降低到2.8万美元。他们告诉我，还款金额可以商量，但至少不能低于3万美元。过了几个星期之后，对方表示同意我可以偿还2.9万美元，然后又表示我可以先偿还2.85万美元，最后我们达成的金额是2.825万美元。

该策略的运作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。打个比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是8.6万美元，而对方给出的价格是7.5万美元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万美元，而这时你也把价格降到了8.4万美元。接下来该怎么办呢？你可以很清楚地感觉到，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.2万美元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。(在后面的内容中，我将详细讨论为什么谈判时间越长，谈判者就越容易变得更加灵活。)唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4000美元。”

如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是8.4万美元，你给的价格是8万美元。如果一人让一步的话，那就是8.2万美元，是吗？你是说你可以把价格提高到8.2万美元吗？”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.2万美元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.4万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.2万/8.4万。

这时你可以告诉对方：“8.2万美元听起来比8万美元好多了。好吧，我会和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威),看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.2万美元，看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”

第二天，你来到对方的办公室，告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.2万美元的价格，可我们昨天晚上花了2个小时讨论了详细的数据，他们坚持认为，如果价格低于8.4万美元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差2000美元了。难道就因为这2000美元而让一笔生意泡汤吗？”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了1000美元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.2万美元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2万美元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。

你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

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◆千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

◆当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

◆千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

◆通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局

在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义：

◆所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；

◆所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；

◆所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。打个比方，你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商的采购代理告诉你：“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。”你知道如果答应对方的要求，你将根本没有任何利润，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。

再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明文规定不参与竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。

或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师！”你知道，只要客户能够听你解释如何操作你的商品，他们就会发现你的商品根本没有任何问题。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己已经走进了死胡同。

你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子。你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72年来，你的公司从来没有答应给客户超过30天的账期，所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同，可实际上这只是一个僵局。

对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于优势谈判高手来说，它们只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。1973年阿以战争爆发之后，我们曾有效地采用这一策略解决了双方的问题。当时美国代表前往中东，告诉以色列：“请坐下来，与埃及政府谈谈看。因为如果你们不这么做的话，很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同—“好吧，我们可以和他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967年时就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”

你难道没有遇到过类似的威胁吗？“我们并不反对和你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的。”在对付以色列人时，我们足够聪明地使用了暂置策略。效果好极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题时，你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。我们的代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈沙漠对你们有多重要了。你们的油井在那里。你们在1967年时就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边。讨论另外一些重要问题吧。”

我们非常清楚，埃及人对西奈地区的态度同样坚决，他们要求以色列一定要从西奈地区撤军。可通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量。然后，当我们重新把谈判的重点转回西奈地区撤军问题时，这个问题似乎就不是那样无法解决了。大家知道，以色列人最终还是从西奈撤走了军队，虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。

1991年，美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前与巴勒斯坦解放组织(PalestineLiberationOrganization，简称PLO—译者注)进行谈判，我们的国务卿詹姆斯·贝克(JamesBeak)再次遭到了以色列的强硬抵制。以色列人起初坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴勒斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的，所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。詹姆斯·贝克是一个非常聪明的谈判高手，他知道，要想让以色列重新坐到谈判桌前，他必须把僵局问题放到一边，首先解决一些小问题。

于是他说：“好的，我也意识到你们并不准备和巴勒斯坦人举行和平会谈，可我们不妨先把这个问题放到一边。设想一下，如果真的举行和平会谈的话，你们希望会谈的地点在哪儿？是在华盛顿，或者是中东，还是在一个中立城市比如马德里呢？”通过讨论这些看起来微不足道的问题，我们一步一步地把谈判推向前进。然后我们提出了巴勒斯坦谈判代表的问题。如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判，以色列方面希望谁来代表该组织？解决完这些小问题之后，我们发现再和以色列讨论和平问题已经变得很容易了，他们最终同意和巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。

当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在举行销售会议那个月的1号之前交来样本，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。

即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略：“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用工会员工吗？关于付款，你有什么建议？”

通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个输赢)。

通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。

你可能会问：“如果我们不能在价格和付款方式等重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题呢？”可优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。

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◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。

◆遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”

◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

5.应对困境

困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。陷入困境有些类似于陷入“稳态”。这是一个航海术语，当船陷入稳态时，其实就是指船在逆风航行。很少有船会真正地逆风，当船员感觉自己是在逆风时，他们其实只是接近逆风。要想逆风航行，你必须转向右舷30°，然后将舵顺风左转30°。重新调整方向并不容易，但如果能做到这一点，你最终就可以回到自己预定的航道上。

要想抢风调向，你必须掌稳船舵。只要稍微犹豫一下，你的船头很可能就会被卡住。而如果在抢风调向时力道不足，你就无法借助风力调整船头。当一位船长遇到这种情况时，他就必须作出某些决定来解决问题。比如说他可能要重新调整航向，扬起三角帆来调转船头，或者启动船柄、轮盘。与之类似，当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：

调整谈判小组中的成员。律师们最喜欢的一个借口是：“我今天下午必须出庭，所以我的合伙人查理将代表我继续谈判。”这位律师下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。

调整谈判气氛。比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。

调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。一位经验丰富的谈判高手通常不会介意在谈判过程中被调离，因为他很可能只是在谈判中扮演黑脸而已。通过调走己方谈判小组中的某位成员，你可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力。

缓解紧张气氛。比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。

讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。比如说延长账期、降低预付款金额，或者是重新调整支付方式。任何调整都可能会把双方的谈判带出泥潭。记住，对方可能并不愿意提出这些问题，因为他不想让对方感觉自己的经济状况有问题。

讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。比如说你可以提出，从现在起，一年之内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收取20%的费用—考虑到市场环境随时可能会发生变化，所以你的这一建议可以在很大程度上减轻对方的担忧。

尝试改变谈判场所的气氛。如果谈判双方一直都非常低调，只是一味强调双赢，你不妨让自己变得更加咄咄逼人一些；如果谈判一直都进行得非常艰难，你不妨向双赢方向调整来自主调节谈判场所的气氛。

高谈一些细节问题。比如说生产细则、包装或是配送方式等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。

一旦你同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。

当一艘船陷入“稳态”时，船长会尝试一些不同的方式。如果谈判陷入泥潭，你也可以尝试不同的方式，从不同的角度出发，然后看看哪种方式可以帮助双方重新确立信心。记得许多年前曾经听过一个故事，说是印度的一群修路工人正在忙着打通一座小山。他们的工作方式听起来相当原始：上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。

这时一位游客走到工头面前，问：“你们准备怎么做呢？”

“很简单，”他答道，“我只要一吹哨子，工人们就开始挖山。而在山的另一边，也会有一群同样的工人向我们这个方向挖。只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了。如果没有汇合，我们就挖了两条隧道。”

应对困境的情形大致类似于此。只要你有所行动，形势就一定会有所变化。

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◆一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。

◆当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。

6.应对死胡同

一旦情况进一步恶化，你就会遭遇死胡同。所谓死胡同，就是指：由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于谈下去也毫无意义。

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。仲裁者和调解人之间有着很大的差别。一般来说，谈判双方都会尊重仲裁者的意见，听从仲裁者的裁决。如果某个与公众福利息息相关的行业工会，比如说运输工会或公共卫生行业工会举行罢工，联邦政府就会坚决要求双方推举仲裁机构，然后双方按照仲裁机构认定的解决方案解除罢工。而调解人就没有这么大的权力了。调解人的作用通常只是帮助双方达成解决方案，只是起催化剂的作用，帮助谈判双方通过自己的他们感觉再力量找到一个双方都认为比较合理的解决方案而已。

缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可优势谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。

要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。在有些情况下，为了让你的对手认可你所请来的仲裁者或调解人，你可能要花上许多心思。打个比方，如果你只是简单地请来自己的销售经理，你觉得顾客会认为这位经理是中立的吗？几乎不可能。所以，要想真正发挥调解人或仲裁者的作用，你的经理必须在顾客心目中确立一种“中立”的感觉。如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。

比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”请注意，这里的措辞是非常重要的。通过要求双方阐明自己的立场，这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。而且在谈话的过程中，他还应当注意避免使用“我们”之类的字眼。

耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议，你能接受60天的账期吗？”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。

还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。

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◆当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。

◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

◆第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。

◆不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要索取回报

记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。

比如说你打算卖房子，买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进你的车库，虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来，可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样会让他们对这所房子投入更多的情感，从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求，但请记住：无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们：“让我与家里人(模糊不清的更高权威)商量一下，看看他们有没有意见。但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”

还可能你是一家铲车经销商，一家大型仓储式五金器具商店从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天～30天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们商店提前完工了，所以我们要把开业日期提前到劳动节那个周末。我想知道你们能否想办法在下个星期三就把铲车送来？”你可能在想：“这太好了。那些铲车就在那里等着发货呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。要是着急的话，我们明天就可以把铲车送过去。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下(注意这里使用了一个模糊的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”

接下来会发生什么呢？你很可能会得到你想要的。买你房子的那个人很可能会愿意增加预付金，可能会买下你全部的旧家具，甚至可能会送你一个狗窝。那家五金工具连锁店的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把铲车送来呢？”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在芝加哥的那家分店也会从你那里定货。”

通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方也作出同样的让步。你可能很需要这一点。这样当你与买房子的人交房时，如果他发现某个灯的开关出了问题，你就可以告诉他：“你知道让你们把家具搬到车库里有多麻烦吗？既然我们答应让你这么做了，我希望你也不要太计较这点小毛病。”或者当你以后去五金工具商店时，你可以告诉对方：“你还记得吗？去年8月份，你想让我们提前把铲车送来，我们做到了。你知道我费了多大劲才说服那些家伙吗？既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就签支票吧，好吗？”

该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。我不止一次地遇到学员来到我面前向我诉苦，或者是给我的办公室打电话：“罗杰，能帮我一个忙吗？我这里有一笔好生意。可他们总是要让我作出一些让步。我总是告诉他们，‘好的，没问题’。可一个星期之后，他们又打电话来让我再让一小步，我告诉他们，‘好的，我想没问题’。从那以后，同样的情形就接连不断。现在看起来，好像整笔生意都要泡汤了。”事实上，对于这位学员来说，当对方第一次提出要求时，他就应该问对方：“如果我帮你一下的话，你能为我们做些什么呢？”

案例直击

《财富》50强公司学会了这种方法

我曾经为一家名列《财富》前50名的公司培训过50名顶级销售人员。他们都是来自于该公司的关键客户部门—大客户部门。一名参加过我培训的销售人员刚刚向一家航空制造商出售了一笔价值4300万美元的生意。(这还不是最高纪录。记得我在一家大型电脑制造公司总部培训时，学员当中有一名推销员刚刚签订了一笔30亿美元的生意，可他还是参加了我的培训！)

一位副总裁专门负责该公司关键客户部门。有一天，这位副总裁走上前来告诉我：“罗杰，索取回报是我们迄今学到的最有价值的策略。我参加过许多培训班，本来以为自己已经无所不知了，可从来没有人告诉我一定要在让步之后索取回报。这种技巧一定能为我们节省上百万美元。”

一定要按照我所说的方式使用这一技巧。哪怕只是改变一个字，效果可能都会截然不同。比方说，本来应该说：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”可是你说成，“如果我们为你做了这个，你也必须为我们……”这样一来，双方就会变成一种对抗关系。你在谈判过程中一个非常敏感的环节—当对方遇到麻烦，希望你能提供帮助时—制造了一种对抗情绪。千万不要这样做，你或许认为如果告诉对方你想要什么，那么你所得到的回报会更有价值，可事实并非如此，你必须让对方提出建议，这样才能获得更多。

大师手记

千万不要提出任何具体要求

负责为我制作录像带课程的杰克·威尔逊告诉我，他曾经使用我教他的这一策略给自己节省了数千美元。一家电视节目制作工作室给他打电话，说他们的一位摄像师病了，如果他们给杰克的老板打电话，请杰克临时过去帮忙的话，杰克是否同意？这个电话其实只是出于礼貌。要是在以前，杰克很可能会说“没问题”。可这次他告诉对方：“如果我为你做这个的话，你准备为我做些什么呢？”让他大吃一惊的是，对方居然说：“下次你使用我们的制作间时，如果你超时，我们可以考虑少收一些费用。”就这样，一句话的功夫，他们为杰克省下了数千美元。在这之前，杰克从来没想到会发生这样的事。

当你要求对方给予回报时，他们可能会说：“没门儿”，或者是“我们会成为你的长期客户。”这也很好，因为这时你并没有失去任何东西。如果必要的话，你还可以进一步坚持自己的要求，“除非你能增加一些快运费，否则我想我们的同事可能不会同意”，或者是“除非你能够提前付款，否则……”

精彩回放

◆当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

◆注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

第3章
终局谈判策略

1.白脸-黑脸策略

白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。查尔斯狄更斯在他的小说《远大前程》里曾对这种策略进行过精彩描述。在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。

怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”

然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？

汽车销售人员可能会问你：“如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会告诉你：“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。

案例直击

一位独裁者的白脸-黑脸策略

曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯(塞德拉斯，1991年在美国支持下通过发动政变获得权力，自此成为海地的独裁者。—译者注)将军使用白脸-黑脸策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝(PhilippeBiamby)则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug(法语，意思为我不是暴徒)。’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，

‘好了，好了，比安贝，坐下。

人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。打个比方，你在为一家HMO推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。

这时就形成了二对一的场面(情况不妙)，可你还是继续演示，一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”

“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是，他并没有站在你这一边。

如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车销售人员：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你好像感觉这位汽车销售人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人：“你觉得卖家能接受一个什么样的价格？”我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5：50给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”

房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”

“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕要两年时间才能立案。

从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1550美元，如果他们还是不能接受，1500美元也可以。”

看看，这种方法是多么有效，它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果我当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话，结果又会怎样？他很可能会大发雷霆，我们双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。

在认识了白脸-黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸-黑脸策略。

首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”(使用这种策略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会起到相反的效果)

有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。

除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思”从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题。为什么不想办法找到一个双赢的方案呢?’通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

有时候即便对方知道你是在做什么，白脸-黑脸的策略也会发生巨大作用。前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸-黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。

案例直击

用白脸-黑脸策略解救人质

1980年11月，选民们用选票把吉米·卡特(JimmyCarter)赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼(AyatollahSayyedAliKhamenei，伊朗领袖，曾任伊朗最高国防委员会主席和文化革命最高委员会主席。—译者注)玩起了白脸-黑脸策略。“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统是曾经演过牛仔的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·黑格(AlexanderHaig，曾经在福特政府和里根政府担任过白宫办公室主任，后任里根政府的国务卿，是20世纪80年代美国政坛著名的强硬派代表人物。—译者注)。这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能作出什么。”

里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择和卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。

1994年，吉米·卡特又玩了一把白脸-黑脸的游戏。他和科林·鲍威尔(ColinPowell)一起被派往海地，试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。

精彩回放

◆人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

◆应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。

◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

2.蚕食策略

优势谈判高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人员非常清楚这一点。他知道，如果自己一开始就狮子大开口，客户很可能会立即产生抵制心理。所以通常情况下，他们会首先设法让你产生这样一种心理：“是的，我会买一辆车，而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号，即便这种型号根本不赚钱，甚至已经停产了，销售人员都会满口应承下来。然后他们就会把你带到会客室，开始慢慢增加条件。

所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，这些孩子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样，并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势谈判他们才能得到想要的一切。

大师手记

孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切

我的女儿朱莉娅高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。

女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想我给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

为什么蚕食的方法会那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不确定，而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样：他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上，在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心，他们就会勇往直前。

如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注，然后轮盘开始转动。几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。

我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5000万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本没有。即使我出50倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道，中奖的几率只有一亿分之一啊！

可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

案例直击

文斯·隆巴尔迪和“再试一次”

文斯·隆巴尔迪(VinceLombardi，美国历史上最著名的橄榄球教练，在他执教的10场季后赛中获得了9场胜利，并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗，开创了NFL的先河，他的名字也因此被永远铭刻在超级碗上。译者注)他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段—球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。

而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。

那么，我们应当如何把“再试一次”的理念应用到工作当中呢？如果你是一名前台接待员，你应该意识到，仅仅“听从上司命令，努力完成工作”是不够的。任何一个接待员都应该做到这些。你需要寻找机会作出更多的努力。比如说你可以学会如何应对投诉客户，让他们感到满意而不会再去喋喋不休地纠缠你的上司。

如果你是一名建筑师，你必须意识到，仅仅拿出一份让客户满意的设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师，他都希望对方能够满足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多，只有这样，你才能真正打败所有的竞争对手。

假设你是一名推销员，你必须意识到，如果你不懂得如何进行销售，不能做到你的公司希望你做到的一切的话，你也就根本不可能成为这家公司的推销员。可问题是，所有的人都能做到这个。你的竞争对手公司的推销员也可以。那些申请你这份工作的人也能。可一名好的推销员和一名伟大的推销员之间的差别就在于，伟大的推销员总是会进行第二次努力，即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀，一边告诉自己“没关系的，你已经尽力了”，可他还是不会放弃。真正的超级推销员总是会再试一次。

谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。或许作为一名接待员，你的工作之一就是在客户前来维修时向其推销延期保修协议。你向客户解释了协议的内容，但客户表示拒绝。那么你是否有勇气在客户即将离开时再试一次呢？你可能会说：“琼斯先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能并没有注意到预防性维护的条款。如果你知道我们将会提供免费维修的话，或许你会在刚出现问题时就给我们打电话了。维修得越是及时，机器的使用寿命就会越长。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好处更大。”这时，琼斯先生很可能会告诉你：“好的，如果你真的认为这点非常重要的话，我想我可以考虑一下。”

作为一名建筑师，你可能很难说服客户让他在新酒店的大厅里铺上质量最好的地毯，所以你不得不放弃这个话题。当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：“我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。”这时你的客户很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。”通过这种方式，你就可以在谈判时把客户引入到你的思路当中来。也可能你的工作是出售包装设备，你在尽力说服你的客户，希望他能选购你们质量最好的产品，可你的客户却觉得太贵了。你先把这个话题放一放，等双方谈好所有其他问题，就在客户准备离开时，你可以再次提出这个话题：“我们可以再讨论一下最高级的款式吗？我通常不会向所有的客户都推荐这种方案，但考虑到贵公司的规模和增长潜力，我真的觉得你应该考虑这种款式，而且你们每个月所增加的成本只有区区500美元。”这时对方很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点确实很重要，我们不妨再讨论一下。”无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在向客户推销一部汽车或者是一辆卡车，一旦找到真正的买家时，你可能就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在你的办公室里，拿出支票簿，准备签支票。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：“你还要送我一箱油，对吧？”这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，主要原因如下：

◆你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

◆你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”

所以，当你的对手决定接受你的建议时，通常也就是你最为脆弱时。这时候一定要小心对方的蚕食策略。刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的采购部门打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给我们60天的账期，是吗？因为你所有的竞争对手都会这样做。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。

有一句话想送给所有的销售经理——当你的销售人员遇到这种问题时，他们通常不会告诉你：“天啊，那家伙真是个谈判高手。他刚刚不知不觉地蚕食了我一下，我同意给他60天账期。”不，销售人员的说法通常是，“我拿到了订单，不过要给他们60天的账期。”

当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应对。通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你作出任何让步，就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加服务条款，一定要事先用书面形式列出来，但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等的费用。无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终决定权。你可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可以微笑着告诉对方：“哦，好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”千万要记住，你说这话时脸上一定要带着微笑，因为只有这样，对方才不会因此而和你翻脸。

在谈判过程中，不妨这样考虑以下几点：如果准备在双方谈判结束之后采取蚕食策略的话，你应该注意哪些问题？在准备再次提出一些已经遭到对方拒绝的建议之前，你是否已经有了一个清晰的计划？如果对方可能会在最后一刻对你发起蚕食策略，你是否已经做好了应对的准备？

有时候，在谈判结束之后，你的对手很可能会突然想起一些新的要求。比如说对方已经同意把账期定为30天，但他却用60天(甚至更长时间)长时间才支付。或者他确实会在30天之内准时付款，可却要你给出15%的折扣。或者他还会要求你提供清算日期，以此来拖延付款日期。再或者他还可能不愿意支付安装费用，声称你当初并没有告诉他会有这笔费用。还有可能他会拒绝支付培训费用，并声称你的竞争对手就不会收取培训费用。他也可能定了一卡车货物，可在最后一刻却突然改变主意。他拒绝支付工程师的费用，虽然在谈判时他曾告诉你这些都是小问题。或者他还可能要求提供其他认证证书，但却不愿意承担相应的费用。

只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求—无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到对方有可能会提出更多要求。在这种情况下，掌握好时机就显得至关重要。一旦双方解除了紧张感，对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。

另一方面，同时也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”

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◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度

在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是1.5万美元，你的心理底价是1.4万美元。所以你的谈判空间应该是1000美元。

可你让出这1000美元的方式却非常关键。在让步的过程中，一定要注意以下几个问题：

比如说你每次让价250美元。想象一下，如果你这么做的话，你的对手会怎么想。她并不知道你到底会把价格降到多少，她只知道一点：你每让步，她就可以省下250美元。所以她会要求你不断让步。事实上，千万不要进行两次相同幅度的让步。打个比方，你准备买一辆汽车，车主第一次让价250美元，然后你再继续努力，车主又让了250美元，你难道不会期望对方下次再让步250美元吗？

让步的幅度不能一步比一步大

比如说你第一次让了400美元，第二次让了600美元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600美元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600美元，第二次让幅是400美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100美元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100美元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10美元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400美元，现在居然连10美元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。

千万不要在谈判一开始就作出让步

还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位，一下子就把1000美元让掉。

当我在自己的培训班里谈到这一点时，我经常吃惊地发现，有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手：“好吧，我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中，这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样：首先销毁核武器，然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲，我不觉得这是一种聪明的做法。

你可能会想：“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢？”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话：“我们选了3辆，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是坐下来让你们3家出价，然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手，否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低，而且即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。

除此之外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926年，当我们的公司刚刚成立时，我们的创始人曾经说过，‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我，你们的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”

这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。你可以告诉对方：“好吧，我可以把价格再降低100美元，但是不能再降了。”如果对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中，你又把价格降低了300美元，这时你的谈判空间只有400美元了，然后你干脆一下子又降了400美元。

看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

如果你想要试验一下这种方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游或买书时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了保护鞋子，我每次爬山时都会脱掉鞋子，光着脚上山(或者其他类似的故事)。所以我不可能给你100美元。最多50美元。就这么多了。”

“50美元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。

到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他们要100美元，而你只答应给50美元。谈判在快速地进展着。你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是67.5美元。当你把数目提高到67.5美元时，你就不需要告诉他们这已经是极限了，因为这时他们已经意识到这一点了。通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他们，你已经不可能再继续增加了。可高手知道怎样做得更好。他们知道如何收回自己已经作出的让步，我将在下一章中详细谈到这一点。好了，下面让我们总结一下本章谈过的内容吧。

精彩回放

◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

◆千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

◆千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

◆千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件

在本节当中，我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。

打个比方，一群朋友聚到一起，大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的，所以每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权，所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。

于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了，根本没有时间去那里。不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”

可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1万美元。”

这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付1.5万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8000美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”

第二天，邻居又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1.2万美元。”

这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：

◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰·道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1万美元买下来的。”

◆你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。

于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天说是1万美元，可今天却又改成1.2万美元，明天是不是该1.4万美元了？这到底是怎么回事？”

对方说：“我也很不好意思，可是他们(更高权威)是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，乔。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们谈谈，看看我能为你做些什么(典型的白脸-黑脸策略，对吧？)要是我能给你把价格重新谈到1万美元，你能接受吗？”

你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”

然后双方就以1万美元成交。

因为这个策略确实非常有效，所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿，你给顾客的报价是每件1.8美元，而顾客的报价则是1.6美元。你们谈了半天，最后双方都同意1.72美元的价格比较合理。这时顾客可能会想：“我从1.8美元降到了1.72美元，我想我还能降下1美分。”于是他说：“你看，现在的生意非常不好做。我想，除非你能把价格降到1.71美元，否则我实在没法和你做生意。”

他可能只是在引诱你，想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕，更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他：“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸-黑脸策略。“我先回去请示一下，看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”

第二天时，你可以回到他那里，假装收回你在第一天所作出的让步：“非常不好意思，可我们商量了一整个晚上，结果发现，我们的一位工作人员犯了点小错，我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1.72美元，可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是1.73美元。”

这时对方会有什么反应？他很可能会大发雷霆：“什么？我们昨天谈的可是1.72美元，我只能接受1.72美元的价格。”就这样，买家再也不提1.71美元了。

相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位家电或汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候对方突然说：“这样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。下面让我们通过几个例子来说明这一点。那位家电销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照这个价格，我们不可能提供免费安装。”空调销售员告诉你：“我知道我们正在讨论安装空调的费用问题，可我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”

你是一名转包商。你告诉自己的总承包商说：“我知道你需要60天账期，可如果是这种价格的话，我们希望你把账期缩短到30天。”

你是一名电脑推销员，你告诉你的客户说：“是的，我的确承诺过为你提供免费培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。”

但一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。

收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。

精彩回放

◆收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

◆要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。5.欣然接受

5.欣然接受

尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是取决于对方的自我意识。

假设你是一名广告推销员，主要负责向公司推销个性化的广告服务，比如说承印一些带有公司名字的标尺，或者是印制一些带有公司名字的T垒球帽或恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道，就在你来到对方的办公室之前，这位经理告诉自己的老板：“你看着我怎么和这位广告销售代表谈判吧，我们一定能谈个好价钱。”

在这种情况下，如果他并没有谈到自己当初预期的价格，他就很难会接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策略就是“欣然接受”。优势谈判高手知道，要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。

比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格降低10美分。但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个安装过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能亲自监督安装，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判时不要一开口就给出最低价的原因之一。

具体来说，你可以通过以下几种方式作出让步：

◆如果你是在出售一艘游艇，你可以提出带买家出海，向他们展示该如何使用游艇。

◆如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务，给他们安装一个自动续订系统。

◆如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送对方几条防滑链。

◆如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话，不妨告诉对方你会在90天后再考虑。

◆你可以提出将账期从30天延长到45天。

◆你可以提出将保修期从2年延长到3年。

◆记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。

◆永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。

我知道，在一般的生意交往中，你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时，你可能会口不择言。打个比方，在某一次谈判当中，你发现自己的对手居然是一个多年的老朋友，你们一起打了很多年高尔夫球，彼此已经很熟悉了。现在双方坐到了谈判桌前。你们都知道，这是充满火药味的谈判，但你们很喜欢这种游戏。最后他问你：“好吧，既然双方都已经达成共识，谁也不会反悔了，还是让我们痛快点吧，告诉我你们的真正底限到底是多少？”当然，这时候你很可能会忍不住大肆吹嘘一番。千万别这么做！如果你这么做，他会记住你20年。

当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你。我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了！”

案例直击

律师不愿惹更多麻烦

你见过律师们在法庭上辩论的情形吗？他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。

大师手记

◆如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识；

◆不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；

◆记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；

◆谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

第二部分
巧用策略 坚守原则

在这一部分中，我先会在第4章里教大家一些你的谈判对手可能会用来对付你的不道德的谈判策略。如果不熟悉这些策略，不能在对方准备使用这些策略时一眼看穿对方，你很可能就会在不知不觉中作出一些无谓的让步。许多销售人员都曾经犯过类似的错误，当他们面对自己上司时，个发现自己在刚才的谈判中不知不觉地牺牲了公司很多的利益,销售人员可能会辩解，只有这样才能争取到订单。可亊实上，真正的原因在于买方对你使用了本章7种策略中的某一种。

需要指出的是，即便你发现对，在使用这些策略，也没有必要感到不安。优势谈判高手总是就事论事，把谈判当成一种游戏。并且尽力为自己争取到最大的利益。所以如果不想成为这些策略的牺牲品，你就一定要练就一双火眼金睛，能够一眼识破这些不道德的策略，并立刻用最有效的方法予以反击。

在第5章中，我将教你一些基本的谈判原则。无论任何时候，在任何谈判中，你都可以将这些原则应用到实际工作中。这些原则可能并不像我前面所讲的策略那么具体.但如果你能领悟这些东西，你就会发现许多问题都能迎刃而解，在谈判时也就会得到更多乐趣。

即便不是在谈判，我这里所讲的这些原则也都可以随时被应用到工作、而且可以帮助你更容易地得到你想要的东西。

第4章
不道德的谈判策略

1：诱捕

对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。比如说你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制齿轮。两年来，你一直在给这家公司打电话，希望有机会亲自上门拜访，可对方似乎根本不打算换掉当前的供应商。可就在今天，似乎你长时间的坚持突然给你带来了回报。对方的采购员给了你一个很大的订单，条件是你必须在90天内把货送到对方指定的地点。你们双方都很清楚，标准的送货日期是120天，因为你的公司要进行设计、安装，然后才能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已，可你还是很清楚地意识到，你的公司根本不可能在90天内完成这份订单。

你与生产部门的同事交换了看法，他们十分肯定地告诉你，就算120天都不一定能完成任务，而且如果对方不再继续下订单的话，你公司还要额外负担2.2万美元的固定成本。无论你如何努力，始终无法争取到同事的配合，至少需要120天时间，一天都不可能提前，就算失去这份订单也没办法。

于是你开始回头和客户展开谈判。你告诉他，齿轮的价格是23万美元，同时对方需要支付2.2万美元的固定成本，即便如此，你最快的交货日期也需要120天。

那位采购员坚持要求他一定要在90天内收到货，只有这样，他的公司才能在规定时间里完成一个重要的项目。双方都很有诚意达成这笔交易，可似乎根本找不到任何解决方案。谈判很快陷人了僵局。

最后.采购员说:“我和我们物流部门的人商量一下，看看他们有什么办法。我马上就回来。”说完，他离开了办公室，过了15分钟才回来。

这时你的脑子里一团乱麻，满脑子都是失去这笔订单的后果—你会失去一大笔提成。当采购员回来时，你简直都要疯了。

采购员看起来很关心你，只听他说:“有办法了，但我需要你的帮助。我这边的人说我们可以把齿轮空运到阿根廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关开支。所以我希望你们可以把价格稍微降低一些，然后由你们出钱把轴承空运到休斯顿。”

这时如果不小心，你很可能会因此而长舒一口气。在这种情况下，你很容易就会让掉2.2万美元的固定成本，同时还答应承担6000美元的空运成本。可能要等过了几个月，你才会意识到对方是在耍花招。比如说6个月之后，当你坐在达拉斯一家酒店的咖啡厅，和一位曾经与那家推土机制造商打过交道的朋友聊天时，他问你是怎么与那家公司开展合作的，你告诉他事情的详细经过。

这时你的朋友告诉你:“我不相信那家伙说的话。那听起来根本不像是真的。那是一家很规范的公司。他们总是会留出至少6个月的富余时间。他们不可能急需供应商90天交货。”只有到这时候，你才‘恍然大悟，原来送货日期根本不是问题。他们完全可以等上120天。所谓的送货日期，其实只是一个借口而已。对方采购员之所以在交货时间上大做文章，就是为了让你减去固定成本和运输费用。几年前，一家协会聘请我在亚特兰大的桃树酒店举行一次培训。那是一家很棒的酒店—园形的塔楼，一共73层，“平均每一层大约有15个饼状客房。来到这家酒店时，我一边往里走，一边想着怎样才能让参加培训的人意识到优势谈判的力量。聘请我的这个协会已经为我安排好了一个房间，我决定通过谈判让酒店把价格降低一些。桃树酒店的标准客房价格是135美元。他们给我打了很低的折扣，是75美元。可即便如此，我还是想尝试一下自己能否在10分钟内把价格谈到37.5美元。

我决定使用诱捕策略。他们告诉我，酒店现在只有双人房间。如果他们说酒店只剩下单人房间的话，我就会要求他们给我提供双人房间。你明白我的意思吧。事实上，我并不在乎房间本身，可我还是告诉对方:“请我来的那家协会是在1个月之前预定的房间，可现在情况发生了变化，我想我不能住双人房间。”服务员请来了经理。他告诉我整个酒店一共有1074个房间，现在有1064个房间都住了客人，所以他们只有10个空余房间，我只能选择一个双人房间。于是我转而采用索取回报策略(详见第2章技巧7)，我问他:“好吧，看来我只能住双人房了。可如果我接受这个条件的话，你们能为我做些什么?”我想他们可能会向我提供一顿免费早餐，可让我大吃一惊的是，他居然问我:’‘我们可以给你打个折扣。你觉得5折怎么样?”

我说:“好吧。”当他们把钥匙递给我时，那位经理又说:“请稍等一下。说不定我们可以给你提供一个更好的房间。”然后他打了一个电话，结果发现酒店现在还有一个大的房间。由于这个房间刚刚装修完毕，他们并不能确定是否已经被预定出去，所以房间一直空着。就这样，我用37.5美元的价格得到了一间价值135美元的大房间。(当然，除了为我的培训提供了一个比较有趣的案例之外，这次谈判并没有给我带来其他好处，因为是聘请我的那家协会付账。)

通过这次谈判，读者们可以发现，其实房间本身并不是真正的问题，我的目的是要对方降低价格。我只是用房间的问题把他们的注意力从价格上转移开来而已。

诱捕：声东击西，转移对方的注意力

有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕手段。

当美国前任驻联合国大使比尔·理查德森在与萨达姆·侯赛因谈判时，这位伊拉克的独裁者表现出对理查德森的身体语言大为不满。理查德森说:“独裁者们总是喜欢给人来个下马威。他们会在你不经意时出其不意地让你难堪。会面开始时，我翘起了二郎腿，对方可以看到我的鞋底。只见他突然站起身来，径直走了出去。我问我的翻译，‘怎么了?’翻译告诉我，你翘起二郎腿是对总统的侮辱。你要知道，对于一个阿拉伯人来说，这是一个莫大的侮辱，你应该道歉。’我问，‘他还会回来吗?’那翻译说，‘是的，他会回来的。’当萨达姆回来时，我决定不道歉。我并不会示弱，更不会告诉对方，‘嘿，我刚才翘起了二郎腿，真的非常抱歉。’但我还是把脚放了下来，然后说，‘总统先生，让我们继续谈判吧。’我想他明白我是在表示歉意，因为接下来的谈判进行得很好。

你总是会尽量表现得谦和一点，但与此同时，你又不能示弱。一定要表现得坚定有力。”

集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”

当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边，问对方:“你只对这件事感到不满吗?”然后你可以使用更高权威或者是白脸---黑脸策略，“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么。”然后继续讨论刚才的问题，“我们可以加快送货速度。但如果是这样的话，我们的固定费用就会增加…..”

2.红鲱鱼

红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上作出让步。可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你作出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。红鲱鱼以前是英国人在反对猎捕狐狸时所使用的一种方法。当时英格兰有很多维护动物权益的组织，他们主要攻击的是猎狐活动，也就是奥斯卡·王尔德(OscarWilde)所谓的“一种可怕的猎杀非食用性动物的行为”。

当鲱鱼被晾干腌制起来时，它的肉就会变成红色，就像腌制的三文鱼一样。英国人把这种红鲱鱼称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织的主要成员们发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐理的踪迹。每当遇到这种情况，那些猎手们就会大叫:“这些混蛋又在糊弄我的猎犬了。”时间一长，“红鲱鱼”就成了一个常用的英文短语，人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。

案例直击

在朝鲜如何使用红鲜鱼策略

这个典型的使用红排鱼策略的案例是朝鲜在朝鲜半岛停战和谈时制造的。谈判刚开始时，双方一致同意，各方应分别选派3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈钊代表一起，出现在谈判席上。当时韩国政府选择的3个国家分别是挪威、瑞典还有瑞士。而朝鲜则选择了波兰、捷克斯洛伐克，但他们宣称自己暂时选不出第3个国家。他们建议双方先开始谈判，他们随后会选出自己的第3个国家。

这时，朝鲜的真正目的是为使用红鲱鱼策略理下伏笔。一旦时机成熟，他们就宣布自己已经选好了第3个国家:前苏联。国际社会立即群起而攻之:前苏联?!前苏联绝对不是中立国。作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没理由对前苏联抱有偏见。

他们坚持了很长一段时间，最后形势变得极为微妙。事实上，除了红鲱鱼策略之外，朝鲜还使用了一种就连小孩子都知道的谈判策略。

小孩子问:“爸爸，我今天晚上可以去看电影吗?”

父亲一脸威严地说:“不，孩子，我今晚不想让你去看电影。”

孩子继续央求:“为什么，爸爸?”

“因为你上个星期刚去看了电影。”

“我知道，可这有什么关系，我为什么今天不能再去呢?”

父亲说:“我不想让你那么频繁地去电影院。”

“为什么?我不明白。”

到了这个时候，父亲己经重复拒绝了10到12次了，就连他也不明白自己为什么把一场电影看得那么重要。似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以他开始怀疑自己是不是有些小题大做了。

在朝鲜半岛停战和谈的过程中、朝鲜也使用了同样的策略。他们不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表，直到最后，就连韩国也不明白自己为什么那么坚持反对前苏联加入了。于是谈判开始陷入僵局。

就在双方似乎要无休止地争论下去时，朝鲜突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前，但他们希望时方也能作出一些让步。在谈判刚开始时，双方就已经达成共识，任何一方不得重修自己的机场跑道。朝鲜后来意识到，这一条件对自己极为不利，因为美国的飞机可以在自己的航空母舰上起飞，而朝鲜却无法做到这一点。

所以朝鲜决定这时候可以启动红鲱鱼策略了，于是他们开始提出请前苏联作为自己的谈判代表。结果呢?他们决定让步，选择其他国家作为自己的代表，但条件是韩国必项同意朝鲜重新修建自己的机场跑道。

事实上，朝鲜从来没有想过要请前苏联加入谈判。但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩国的注意力，并最终以此交换到自己想要的东西。

当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心。如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步。

3.摘樱桃

摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。当然，如果卖家是一名优势谈判高手，情况就另当别论了。假设你正准备翻修自己的房子，希望在你的车库上加建一间办公室，你同时要求三家建筑公司给出报价，并且要求他们在报价单上列出明细。

你会选择哪个报价?承包商A是3.685万美元，承包商B是3.595万美元，承包商C是3.765万美元。如果每家提供的条件都相似，你很可能会选择价格最低的那家。也就是说，如果不在乎技术水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料质策，以及分包商等因素，你无疑会选择B。

可问题是，实际情况要比这复杂得多，报价最高的那家承包商可能是最适合的。

可对于一位善于摘樱桃的谈判高手来说，问题显然要简单很多。他会直接找到承包商B，告诉他:“我很想选择你们，可问题是，你们在地板上的报价比其他两家高出500美元，木工方面的报价高出200美元。如果你能够重新报价。我们就可以签协议。”通常情祝下，承包商就会回去和地板和木工分包商讨论价格，然后重新提出报价。现在你该知道承包商为什么不喜欢在报价单上列出明细了吧。你还可以在对方报价单的具体条款上做文章。比如说你在乡下买一块地，买方提出总价是10万美元，首付20%，余款10年付清，年息10%。你可能提出一次全部付清，但希望对方能够给出一个最低价。然后对方会告诉你，如果一次全部付清，他可以把价格降到9万美元。然后你又问对方:“如果我一次付50%，余下款项的最低年息是多少?”对方告诉你是7%。然后你就可以用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说你可以选择9万美元的总价，首付20%，年息7%。

摘樱桃策略:信息是关键

毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略，当你准备为公司采购一套新设备时，你总会多方打听，收集更多信息，然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问，邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况之后，你最终制定出了一套最为理想的采购方案。

然后你开始告诉你最喜欢的那家:“我很想买你们的设备，可有一点，我希望你们能把保修期稍微再延长一点，或者送货的时间能够缩短一些。”通过这种方式，你最终就可以与对方达成理想的交易。所以，买家应该努力让卖家提供报价明细，而卖家则应该努力避免这种情况。

因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略，所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。

先发制人摘樱桃

还有一种应对摘樱桃策略的方法就是先发制人。比如说你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工程，你知道对方肯定会联系其他承包商。那么你该如何先发制人呢?答案是:要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。这样当你的客户告诉你:“好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况。”这时你可以告诉对方:“完全应该。”一定要立刻表示同意，对吧?

无论你的客户提出怎样的建议，作为一名销售人员，你都应该立刻表示同意，然后再想办法改变对方的观点。“我绝对同意，你应该先了解一下其他公司的情况，然后再做决定。但为了帮你节约时间，我想我还是先问一下，你和ABC建筑公司的泰德·史密斯聊过吗?他们使用的是XYZ机器，该机器具有……特点;但他们没有这个。如果你去马路尽头的那家百货公司了解过情况，接待你的应该是弗莱德·哈里森，他会向你推荐这几个型号….”

当你把所有的情况介绍完毕，让对方意识到你对竞争对手的情况了如指掌时，她就会想:“我为什么还要浪费时间和其他人谈呢?这个家伙比我知道的多多了。”

如何应对‘摘樱桃”

要想成功地攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。对方的替代方案越少，你的权力就越大。如果你是刚才那位争取翻修工程的承包商，那位房主就要绕过你，同时和多个分包商签约，从而大大增加她进行采购的难度。这可能要求你比买家要更加了解行情，否则你就不得不投人更多精力或承受更大的压力。

4.故意犯错

故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。卖家会在准备计划书时故意设置一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的价格计算得低一些。比如说你是一名汽车销售人员，你可能会在计算汽车价格时只计算录音机的价格，却故意漏掉CD播放机的价格。一旦买家上钩，他就会觉得自己现在遇到了一个千载难逢的好机会。这时他就可能非常急切地在销售人员发现问题之前达成交易。这种急切心理往往会大大降低买家的谈判水平，最终他所付出的费用可能更高。除此之外，销售人员还可以在最终结束交易之前“突然发现”问题，这样他就一可以用略带指责的眼神逼迫买家掏出更多的钱。

对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到:永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来:“哦，你好像忘了算上CD播放器的价格了。”

故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如说，那位汽车销售人员可能会说:“即使是今天就买，你也不需要我们立即送货上门，是吗?”买家可能会回答:“哦，当然，我希望你们今天就送货。”

或者一位房屋经纪人可能会说:“你不会让卖家把冰箱送给你，是吗?”买家可能本来根本没有这个打算，可他觉得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些，于是他就立即回答道:’‘冰箱难道没有包括在内吗?”

那位经纪人会回答说:“好吧，我把它写进协议，看看屋主会不会反对。’或者一名游艇销售人员可能会说:“你需不需要我们附带上一套CD?”这时买家可能会觉得自己遇到了一个绝好的机会，于是他立即回答道:“当然要!’

5.预设

在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。比如说一家公司可能会在给某位供应商寄去支票时扣掉2.5个百分点，然后随支票寄去一张便条，上面写道:“我们的其他供应商都会在收到支票后15天内给我们降低折扣，所以我们想你肯定也是这样的。”或者一位销售人员给一位潜在的客户寄去一封信，上面写道:“因为我一直没有得到你的答复，所以我会继续给你发送一些最新款式的商品介绍。如果你看中哪一款，请随时告诉我。”

预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人。这些人通常没时间或者没心思理会那些销售人员，所以干脆不如听之任之。可一旦这些销售人员发现你并没有任何响应，他们就会用以前的经验对你的行为进行预设。当你最终表示拒绝时，对方可能会说:“可你以前从来没有抱怨过啊。”

如何应对这种策略呢?和对付所有其他不道德策略的方法一样，不妨给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌更加尊重你。

6.升级

我有一位朋友，他曾经因为把白己的房屋交易连锁公司出售给一家大公司而大发其财。这家连锁公司刚刚成立时，我的这位朋友曾经以加盟的方式购买这家连锁公司在某个地区的经营权，当时这家公司的创始人正在做宜传，希望能够吸引更多人来接受他的理念。

很多年以后，纽约的一家大公司买下了这家连锁公司的母公司.然后开始逐步回购那些地区加盟商。在参加了一次优势谈判培训之后，这位朋友请我和他喝一杯，然后问我:“罗杰，你在谈判时是否经常会听到一些小声音在你的耳边叮咛?”的确如此.但我不想承认，于是就转而反问他为什么要问这个。他告诉我，当他同意把自己的地区经营权卖给那家大公司时，他的第一反应就是自己会得到一大笔钱，可这种感觉并没有持续多久，他很快就有了其他想法。

因为他的公司是这家大公司所回购的第一家加盟公司，所以他们决定请他飞去纽约参加签字仪式，随后还有一个盛大的新闻发布会。这家大公司将会隆重向外界宜布自己开始回购加盟公司。“签字仪式之前的那一夜，我彻夜难眠，”他告诉我，“我躺在床上辗转反侧，反复问自己所做的决定是否正确。突然之间，我好像听到有一种声音在我的耳边响起。”

“那声音在说什么?”我问他，心想他可能会给出一个非常有趣的答案。

“它说，‘乔伊，你要的价钱不够高。’干是第二天早晨，我走到对方的办公室，希望他们能够把价格再提高50万美元。结果对方一口答应下来。

乔伊这里描述的是一个非常典型的升级策略案例。在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。毫无疑问，这种做法不仅令人气愤，而且不道德，可就像乔伊会因为“听到有一种声音”而拒绝为自己早期的承诺承担责任一样，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。

为什么有人会接受这种显然让人十分气愤的行为呢?在很多情况下，你的对手很可能会像那家大公司一样，立即接受你的条件。对于那家大公司来说，他们宁愿再付50万美元，也不愿意临时取消记者招待会。在他们看来，那简直是莫大的侮辱。你的对手可能是对要购买的东西投入了太多感情而不愿临时取消交易。

坦白说，我对这种做法的感情非常复杂，一方面，我的内心告诉我，如果我的对手使用这种策略，我应该立刻取消交易；可另一方面，我又觉得，在谈判过程中，一个人不应该过于感情化。

案例直击

诚信无价

幸运的是，美国大公司中同样也有许多无论如何都不会出卖自己诚信的人，比如说那位信守握手之约把自己的土地卖给客户的奥兰多农场主就是这么一个人。就在刚刚与对方谈定合约，并握手(表示交易已经完成)之后，这位农场主在《奥兰多快报》上读到消息，知道沃特·迪斯尼正秘密地在奥兰多收的土地，准备在这里修建迪斯尼乐园。按照当时的情况，这位农场主完全可以取消刚才的合约，这样他就可以很轻松地多赚数百万美元，但他的诚信感阻止他这么做。

当亨利·霍利斯把芝加哥的棕榈屋酒店卖给康拉德·希尔顿时，希尔顿第一次报价1938.5万美元，亨利立刘站起身来，和对方握手，表示愿意接受这个价格。可在一个星期内，他又收到了其他报价，其价格要比希尔顿的报价高出100万美元，可他从来没有动摇过自己的承诺。正如希尔顿在自己的自传中写到的那样:“在这一生中，我打过交道的人不计其数，却从来没见过这么完美的绅士。从他的身上，我感受到了美国商业史上那些最伟大的传统。”

当对方提出升级要求时，你可以通过以下几种方式进行反击。比如说你可以:

◆ 使用更高权威策略来保护自己。

你可以告诉对方:“我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事，如果我现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了。”然后你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务。

◆ 当时方提高价格时.你也可以提高你的要求。

比如说你可以告诉他们，你很高兴他们能够重新考虑一些条件，因为你对这笔交易也有些想要修改的地方。当然，你并不打算取消这笔交易，但既然对方提高价格，你自然也可以相应地提高你的要求。

虽然有很多方法可以用来应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况。要想达到这一目的，不妨考虑采用以下策略:提前就所有的细节问题做好准备。千万不要作出任何类似于“这个我们可以以后再谈”的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求。或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出；或者你也可以尽量形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。

7.故意透露假消息

一次演讲结束之后，我和我的邻座讨论起了前天晚上的总统记者招待会。“我想他并没有说真话。’他告诉我，“我认识一个家伙，他告诉我他认识一些在白宫工作的人，他说总统早就知道这件事情。他只是在尽量掩盖罢了。”让我大为不解的是，我居然相信这个人讲的才是真的，而不愿意相信美国总统在记者招待会上发表的声明。为什么?因为人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。

有时对手故意透露出来的假消息可能对你产生很大影响。一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示。只见他在台前忙个不停，使用了大量的图表和声音设备，整个演示热闹极了。他用尽浑身解数说服客户接受自己的服务，因为他坚信自己是市场上最优秀的提供商。他相信没有竞争对手能够提供比自己更低的价格，并且充满自信地相信对方会接受82万美元的报价。突然，他发现一位董事给另外一位董事写了张纸条，然后只见那位董事点了点头，把纸条放到了桌子上。

这位销售人员顿时变得好奇起来，他告诉自己一定要看到那张纸条上究竟写了什么。于是演示结束之后，他走到会议桌前，夸张地把身子向前倾斜:“先生们，你们有什么问题吗?”他一边说着，一边用眼角瞅了瞅那张纸条。虽然是倒着看，可他还是看到了纸条上写着:“环球公司的报价是76.2万美元，还是选他们吧。’

董事会主席说:“我有一个问题。你们的价格看起来太高了。如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗?’几分钟之内，那位销售人员就把价格降低了5.8万美元。

那张纸条到底是真的，还是那位董事故意透露的假消息呢?虽然那只是一张字迹潦草的纸条，可那位销售人员还是愿意相信它是真的，因为他是通过非正常渠道获得这条信息的。即便这位销售员后来知道自己上当了，他会声张此事吗?显然不会，因为对方并没有告诉他有人报价76.2万美元。那是他偷偷摸摸看到的信息，所以他只能是哑巴吃黄连，有苦说不出。

对付这一策略最有效的办法就是，识破对方故意透露的那些信息。毫无疑问，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些信息时，你就一定要更加警惕了。

第5章
谈判原则

1.让对方首先表态

在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，你就会占有一定的优势。之所以如此，主要有以下几个原因:

◆他们的第一次报价可能比你预期的要高；

◆可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；

◆可以帮助你限定对方的价格范围。

如果他们首先报价，你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内，这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你。这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。

对于一位丝毫没有谈判经验的人来说，这听起来可能有些不大对劲。比如说你的邻居有一艘摩托艇。这位邻居已经在这里住了5年，你从来不记得他曾经驾着这艘摩托艇出过海。所以你想，如果价格合适的话，你可能会考虑把它买下来。

当你告诉对方你有意购买他的摩托艇时，这个人顿时变得贪婪起来；“这艘摩托艇是全新的。买了5年，我甚至连包装都没撕开。如果你想要的话，1.5万美元，一分钱也不能少。”你或许会想，如果让对方先报价，你就很难达成自己想要的价格。你甚至无法限定一个价格范围。如果他想要1.5万美元，而你只愿意付5000美元的话，你必须先让对方把价格降低5000美元，然后才能谈判。在对方报价之前，你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。比如:

你可以哭穷。“迈克，我想我根本买不起你的摩托艇，可我感觉你好像从来没用过它，所以你干脆处理掉算了。”

你可以使用更高权威策略。“迈克，我太太要是知道我打算买这艘摩托艇的话，非宰了我不可，不过……”

你也可以使用竟争策略。“迈克，我还看到了一艘和你这艘差不多的摩托艇，可与那艘摩托艇的主人联系之前，我想我还是先问问你的价格。”通过使用这些方法，你就可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。一般来说，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。

案例直击

披头士因首先报价而损失数百万美元

如果披头士的经纪人布莱恩·爱波斯坦(Brian Epstein)懂得这条原则，他就可以轻松地为披头士多赚数百万美元。联合艺术家公司(United Artists)想充分利用这支乐队的市场价值大捞一笔，可由于不知道披头士能够流行多长时间，所以他们不愿意投入太多资金。他们担心这支乐队可能只是昙花一现，在电影还没上映时就被人遗忘。他们决定先谨慎地尝试一下，所以请披头士拍第一部电影的预葬只有区区30万美元。显然，这笔钱远远不够支付披头士的片酬，所以他们决定将电影收益的25%作为酬劳。1963年，披头士的声势正如日中天，所以制片人很不愿意让他们先报价，于是告诉爱波斯坦，他可以先付给披头士2.5万美元，并且问爱泼斯坦希望得到多大比例的分成。

布莱恩·爱泼斯坦当时对电影行业一无所知，如果他足够聪明的话，他应该学会扮演不情愿的卖家(见第I章)，或者使用白脸一黑脸策略。他本应该说:“我想他们可能没有时间去拍电影，但如果你的报价足够诱人，我想我可以和他们谈谈，征求一下他们的意见。”可爱波斯坦这个人的自我意识太强，不容易装傻，于是他当即表示，愿意接受7.5%的利润分成。后来的结果让所有人大吃一惊，这部电影的导演理查德·莱斯特(Richard Lester）成功地通过电影的方式刻画出披头士一天的生活，结果电影在全球范围内取得了巨大成功。爱波斯坦当初那个小小的策略失误也让披头士损失了数百万美元。

当然，如果双方都认为自己不应该首先报价的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。

如果能让对方首先报价，你还可以得到除了价格之外的其他收获。有些狡猾的谈判高手在谈判时会把谈判拖很长时间。电影制片人萨姆·高德温(Sam Goldwyn)曾经想从达尔·扎纳克(Darryl Zanuck)那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以他始终联络不到对方。经过多次尝试接触之后，气急败坏的高德温最终坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达尔·扎纳克终于接起电话时，先打过去电话的萨姆·高德温反而说:“达尔，我能为你做些什么呢?”

路易斯·克拉维兹(Lewis Kravitz)是亚特兰大的一名执行教练，他经常告诫队员要耐心，要知道什么时候该闭嘴。一位刚刚被解雇的年轻球员，在寻找下一份工作时打算把薪资要求降低2000美元，降到2.8万美元，但克拉维兹告诫他千万不要首先报价。结果在面试时，面试官开出了3.2万美元的薪资。这位球员高兴得说不出话来，可那位面试官还以为他嫌待遇太低，于是又把待遇提高到了3.4万美元。“在进行谈判时，首先开口的一方总是会落下风。”他说道。

2.装傻为上策

对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。

这么说是有原因的。在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你。

还记得电视剧《哥伦布传奇》(Columbo, 1971年首次播出，随即风靡欧美，上映长达20年，成为美国历史上最成功的电视剧之一。──译者注)吗?彼得·福尔克(Peter Falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里叼个烟屁股，一脸愁容。他看起来好像总是丢了什么东西，却又记不清自己到底丢了什么。可事实上，他的成功在很大程度上是因为他是一个很聪明的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。他的样子不具有任何威胁性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情，甚至希望他能尽快侦破案件。在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。比如说，他们

◆总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;

◆总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议；

◆不喜欢咨询专家意见，总是自以为是；

◆不愿意屈尊恳请对方让步；

◆不愿意听从上司的意见；

◆不愿慈记录谈判过程。

而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括:

◆要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求；

◆告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定；

◆希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见；

◆恳请对方作出更大的让步；使用白脸一黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力；

◆通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

我曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。如果对方告诉我:“罗杰，这个合同里有些地方模糊不清。”这时我就会说:“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗?到底什么叫模糊不清?可以吗?”这时他们就会想:“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!”通过这种方式，我就可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。

需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。打个比方，如果你是一名心脏外科医生，千万不要说类似的话:“我不确定你是否需要做这个手术……’如果你是一名建筑设计师，千万不要说:“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。可如果谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不可能双赢。谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。

3.千万不要让对方起草合同

在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。在多年的谈判生涯中，我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖所有细节问题的谈判，无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。

在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时作出决定。

千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议，还是一份只有几段话的报价单，都是如此。打个比方，一家不动产经纪公司向一家建筑承包商提出了一份报价协议。承包商基本上同意协议内容，只是希望对方能够把价格再提高5000美元。此时双方都可以从自己的公文包里拿出文件，在上面注明他们增加5000美元的条款。需要增加的内容非常简单，可能只要一句话就够了:“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。”

可问题是，如果是经纪公司一方来添加这句话，他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。比如他可能会写到：“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。增加的5000美元于签字后24小时内存入对方的银行账户。”

而如果是承包商一方的代表来补充这句话，他可能会写到：“双方一致认定，最终价格为59.8万美元，增加的5000美元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。”

这些条款其实并没有太大的实质性意义，所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易，但毫无疑问，它确实会给起草协议一方带来巨大的好处。试想一下如果只是一段话就可以带来这么大的差别，那么一份几页的协议当中会隐藏多大的差别啊！

当然，我并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜。我只是想指出，在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

案例直击

戴维营协议各方都以为已经达成了共识

一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔•萨达特(Anwar Sadat,曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖,1981年遇刺身亡。——译者注）和以色列总理梅纳赫姆•贝京(Menachem Begin,曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖。——译者注）一起签署的戴维营协议。三方一共进行了13天谈判，谈判过程举步维艰，以至于三方都感觉无法达成任何协议了。可就在这个时候，谈判突然出现了突破性的进展，三方在第13天时决定签订协议。事实上，三方是如此兴奋，以至于他们立即乘坐直升机飞往华盛顿，举行了规模盛大的签字仪式。在白宮东厅，一向喜怒不形于色的贝京转过头去告诉自己的妻子：“亲爱的，我们会因为今天晚上的事情而名垂青史的。”可事实并非如此。在该协议签署之后的许多年里，协议上的内容基本没有得到执行。也许是因为他们过于激动了，以至于他们认为自己已经在很多问题上都达成了共识，可事实并非如此。

所以如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录，并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你，一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。这时即便你已经记不清了，你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。

如果你在进行团队谈判，那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。你可能忽略了某个要点，或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。在谈判过程中，主谈判人员经常可能会过于受到情绪的影响而误以为对方已经同意了某个观点，这时只有那些相对比较独立的观察者才能看清问题。

我通常不鼓励邀请律师参与谈判过程，因为大多数律师都不是谈判高手。他们喜欢对抗，因为他们总是需要威胁对方就范，而且他们很少会努力提出一些富有创造性的解决方案，因为律师的主要任务是帮你解决麻烦，而不是帮你赚钱。记住，在法学院里，学生们学到的主要内容是“破坏交易”，而不是“促成交易”。

可问题是，在一个法制社会当中，如果双方所达成的协议没有法律效用的话，那这样的协议通常是没有任何意义的，所以我建议你在签字之前一定要让你的律师审读协议。在一份复杂的协议中，你可以先准备(并打算让对方签字）一份意向书。等双方签字认可之后，再让你的律师将其修改成为一份法律文件。记住，在谈判过程中，你应该把自己的主要精力用来促成双方达成协议。

如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议，不妨在协议上加上一句话，“呈请贵公司律师审阅”，这样就会有助于鼓励对方签字。

在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西，中间耽搁的时间越长，他们就越是有可能忘记双方在谈判中达成的共识，那么就会让他们在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。

同时一定要确保对方能够理解协议。千万不要让他们签署那些他们还没有弄清的协议。如果因为那些他们本来就没有理解清楚的条款而出了任何问题，他们会把责任全推到你头上，而且会拒绝承担任何责任。

我发现在谈判开始之前准备好协议是一个不错的方式。当然，我并不会把它拿给对方看，但我会把我事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比，这样就可以看出我的谈判取得了多大的成果。有时候对方很可能会作出一些你并没有预料到的让步，这时你就会容易兴奋过度，会很容易相信自己已经达成了一笔不错的交易。它可能的确是一笔不错的交易，但如果你因此需要放弃一些自己本来预设的目标的话，那么摆在你面前的，或许并不是你想要的。

4.每次都要审读协议

如今几乎所有的协议都是用电脑打印的，所以不幸的是，每次对方向你提交协议时，你都要仔细地审读一遍。在以前，大多数协议都是用打字机打出来的，双方审读一遍，圈点一番，然后交给打字员进行修改。当修改后的协议送到你面前时，你通常只需注意一下那些修改的地方就可以了。可如今所有的协议都是用电脑打印出来的，所以每次对协议进行修改时，我们都要重新打开电脑，修改文档，然后重新打印一份新协议。

这就会产生一定的风险。你可能并不同意协议中的某个条款，对方同意进行修改，并表示他们会把修改后的协议寄给你签字。当修改后的协议被送到你的办公室时，你可能正忙着做其他事情，所以你可能粗略浏览一下你曾修改的地方，然后就直接翻到最后一页，在上面签上自己的名字。不幸的是，由于你并没有花时间重新读完整份协议，所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改。他们修改的可能是一些非常重要的地方，比如说把“F.O.B.工厂”修改成为“F.O.B.工作地点”，也可能只是一些小的用词方面的修改。这些地方你通常并不会留意，只是许多年之后，当双方之间的合作出了问题，你需要向律师出示协议时，这些问题才会浮出水面。到了那个时候，你可能根本不记得自己当初同意了什么，所以这时你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。

我以前曾认为这种情况出现的概率很低，我觉得很少会有人通过偷偷修改协议的方式来伤害别人。可当我在培训班上问我的学员们是否会遇到这类问题时，让我大吃一惊的是，居然有20%的学员表示自己曾经遇到过这样的情况。

有些协议可能有几十页长，在审读这些协议时，不妨考虑使用以下几个小窍门：

♦把两份协议放在一起进行对比，看看它们是否配对；

♦将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比；

♦用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容。尤其是在那些时间周期比较长的谈判中，由于双方要多次修改协议，所以这点就变得尤为重要。

5.分解价格

我们可以用很多种方式来描述一件产品的价格。如果你去波音公司，问他们从美国东海岸飞到西海岸要多少钱，他们的答案绝对不会是：“5.2万美元！”他们很可能会告诉你：“每位乘客每公里只需要11美分。”推销人员称这种做法为“把价格分解到可笑的水平”。相信大多数人都听说过这样的话：“你意识到了吗，你每天只需要多付35美分，就可以拥有一幢这样的房子？你不会因为35美分就放弃这样一个梦想中的房子吧？”你可能并没有意识到，如果每天35美分的话，30年累计起来超过了7000美元。

当供应商告诉你每件原料的价格上涨5美分时，你可能会觉得这并不是一件很重要的事情，根本不值得在这件事情上花时间。可问题是，一旦你考虑到自己每年要采购多少件原料，你就会意识到问题的严重性了。这时你就会发现，优势谈判果然可以为你创造巨大的利润，而你所需要做的，只是和对方聊上几句。

大师手记

床的价格分解

我曾经有一位女朋友非常喜欢买那些价格昂贵的东西。有一天，她带我去纽波特(Newport)沙滩的一家丝织品商店。她看中了一套床单。床单非常漂亮，可当我发现一套床单居然要价1400美元时，我不禁惊讶得合不上嘴。我告诉那家商店的销售代表，这样的价格足以让农夫们直捣宫门抗议。

她冷静地看着我，然后说：“先生，我想你并没有想清楚。一套这样漂亮的床单至少可以用上5年，所以其实你每年只需要支付280美元。”然后，只见她从口袋里掏出一个计算器，飞快地在上面按下了一系列数字。

“也就是说，每个星期只要5.38美元。考虑到这套床单的质量，这实在不算是一个很高的价格。”

我说：“这简直可笑。”

那位销售代表接着说：“我还没说完呢。如果买下了这样一套漂亮的床单，想必你从今以后就不会孤枕难眠了，所以实际上，每个人每天只需要支付38美分就可以买下这样的床单了。”

这简直可笑！不是吗?

用分解的数字赚钱的例子有很多，比如说：

♦用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元数；

♦强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格；

♦强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本;

♦强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本；

♦强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出；

♦用每月需要支付的金额描述一块土地的价格。

精明的商家非常清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多。正因为如此，全世界的赌场都会要求赌客们把现金兑换成筹码。也正因为如此，餐厅的服务员才会鼓励你使用信用卡，即便他们需要为此向银行支付一定比例的交易费用。当我在一家大型连锁超市工作时，主管经常告诉我们要鼓励顾客使用信用卡。因为当顾客使用信用卡付账时，他们通常会花得更多。当然，我们之所以希望顾客更多地使用信用卡，还有其他的原因：因为那些使用信用卡结算的顾客通常会选择那些质量更高的商品，而他们购买的商品质量越高，他们对我们商店的印象就会越好。

所以，在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。

第三部分
解决问题 化解压力

在本部分，我们将讨论调解和仲裁之间的区别。你将学会如何进行调解或仲裁。最后，我们将讨论如何解决谈判中的冲突。

路易斯•阿姆斯特朗（Louis Armstrong)曾经讲过自己早期音乐生涯的一个故事：“一天晚上，一个大块头闯进我在芝加哥的化妆间，告诉我第二天晚上要去纽约参加一个俱乐部的开业典礼。我告诉他我要在芝加哥进行演出，并不打算前去纽约，然后我就转过身去，表示我已经下定了决心。就在这个时候，我突然听到‘咔！咔！’的声音,转过身一看，发现那家伙正拿着一把左轮手枪指着我的脑袋！天哪，那枪管看起来像一门加农炮，扣动扳机的声音听起来就像是死神在敲门！于是我只好低头看了看枪管，然后说道，‘好吧，说不定我明天可以去纽约。’”就好像阿尔•卡波尼（Al Capone,美国历史上最臭名昭著的黑社会分子之一，曾在20世纪50年代担任芝加哥黑帮领袖。——译者注）曾经说过的那样:“虽然用嘴巴也能说服对方，但如果能再加上一把枪的话，效率通常会更高一些。”

在谈判时用枪指着对手的脑袋无疑是最野蛮的做法，但毫无疑问，这种做法一定非常有效。可问题是，你很难有机会这么做。

第6章
解决棘手问题的谈判艺术

1. 调解的艺术

当谈判遇到死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入调解人或仲裁者。所谓死胡同，就是“由于谈判始终无法取得进展，双方感到有些灰心丧气，以至于他们感觉再继续谈下去也毫无意义。”1998年的UPS罢工事件就是一个例子。谈判双方都不愿意将谈判进行下去，因为他们都感觉继续谈下去也没有任何意义。当时的劳工部长亚历克西丝•赫尔曼(Alexis Herman)在这场谈判当中扮演了调解人的角色，让双方达成妥协，并最终消除了分歧（我这么说可能有些夸张，但她至少让双方重新签订了一份新的劳动协议）。

调解和仲裁之间有着本质的区别，所以一定不要将二者混淆起来。调解人并没有权力作出裁决，也没有权力来判断谁对谁错。作为调解人，他们的主要作用就是尽力帮助谈判双方达成解决方案，而仲裁就不同了。在引入仲裁者时，谈判双方通常会事先认定仲裁者是公平的。双方都会给仲裁者必要的权力来作出判决，并监督双方严格执行判决结果。我在这里说的是绑定仲裁。我将在随后的章节当中详细阐述绑定仲裁和非绑定仲裁之间的区别。

在进行调解时，双方参加谈判的目的是为了相互达成妥协。他们总是希望能够达成一个双方都能够接受的协议。毕竟，只要有一方表示无法接受，双方都不会达成仟何协议。而在进行仲裁时，双方都希望能够取得胜利。他们希望仲裁者认为自己一方是对的，而对手是错的。他们会尽力按照有利于自己的方式来陈述情况，并希望能够从仲裁者那里得到“奖赏”。但无论如何，仲裁者最终总能够找到解决方案，因为仲裁者本人拥有必要的权力来强迫双方接受该方案。在遇到纠纷时，你可以同时通过调解和仲裁的方式予以解决。

1998年，当通用汽车的员工举行罢工时，双方就通过调解的方式找到了解决方案。但同时又通过仲裁的方式解决了双方分歧中的部分问题，也就是此次罢工的合法性问题。

调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密

如今调解正在成为-种越来越受欢迎的解决方式，因为人们越来越不喜欢诉诸法律。通过引入调解人，谈判双方可以有效地绕过法庭，并腾出更多时间来处理其他一些更加重要的事情。在解决冲突时，与诉诸法律相比，通过调解的方式来解决有很多优势。

第一，它的成本通常会较低。用法律途径来解决问题往往需要很高的成本，除非你能找到一名愿意根据结果来收取费用的律师。也就是说，如果你打不赢这场官司，他将得不到任何东西，而一旦打赢官司，你可以给他很高的报酬。可问题是，在大多数情况下，你在上庭之前就需要支出大量的费用。你的律师会向你收取高额的取证费用，同时还会要求你为他们所做的准备工作支付费用。

第二，通过调解的方式解决问题往往会更快。正常情况下，一件民事诉讼案要用几个月的时间才能开庭，而且在开庭之前，法官往往首先会建议进行庭外和解。民事案件开庭并不是一件容易的事情。而如果只是调解，你完全有可能只用几个小时就解决问题。而且调解者通常也不需要花大量时间来做准备，因为这样会影响到调解人的中立性。对干调解人来说，他可能只是需要在调解之前弄清双方的立场。

第三，通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的。如果是打宫司的话，即便你赢了一场官司，对方很可能会推迟执行法庭裁决，或者提出上诉，甚至被告还可能会通过申请破产的方式来逃避责任。而在进行调解时，既然双方都同意采纳调解人的意见，他们也就更容易执行双方所达成的协议。如果双方事先同意通过调解的方式来排解纠纷的话，他们就可以很自信地相信双方之间并不会因为这些分歧而诉诸法律。

第四，调解者往往比法官更加了解问题的实质。在很多情况下，纠纷双方都会选择一个相关领域的权威人士来进行调解。比如说房地产专家会来调解建筑问题，劳动专家会来调解劳资纠纷。这时调解者往往会比法官更加了解问题的实质。

第五，通过调解的方式往往也可以避免伤害双方的关系。在进行调解时，双方都会心甘情愿地接受最终达成的共识。毕竟，调解与仲裁和法庭判决不同。调解结束之后，双方仍然可以继续之前的关系，彼此之间并不会有任何怨恨。调解过程中的所有细节都将被保密。调解者知道，即便是在很多年之后，相关各方也不会公开调解过程的细节。调解者在调解过程中的所有记录都将被销毁，只保留双方最终达成的协议。而法庭记录则会在很大程度上被公开。所以，当纠纷双方不愿意让別人知道自己犯的错误，或者不愿意让公众知道自己和别人发生分歧时，调解往往会是一个比较理想的选择。

合格的调解人：公正、客观

千万不要不愿意通过调解的方式来解决纠纷。不要想：“我不想让我的上司知道这件事情，因为那样就等于我承认自己不是一个谈判好手，没有能力处理这件事。”记住，你之所以会寻求调解，并不是因为调解人比你更善干谈判。要知道，在很多情况下，引入调解者的原因有很多，有时候可能只是调解更有利干双方解决纠纷罢了。

一位调解人可以与谈判双方单独接触，建议他们采取一些更加合理的立场。（仲裁者甚至可以强制双方在24小时内拿出最终方案，并告诉他们自己会从两份方案当中选择一份比较合理的。这时纠纷双方就会拿出更加合理的方案，因为他们不希望对手的方案看起来更有吸引力。）

调解人会注意倾听双方的陈述，因为他通常不会带任何先人之见，所以也不会戴着有色眼镜看待双方所提供的信息。因为他并不是当事人，所以他通常会更加公正，在倾听双方陈述时也会带着一种更加开放的心态。他可以更好地说服双方，因为双方都相信调解人的立场会公正。正像我在先前出版的《优势说服的秘诀》（Secrets of Power Persuasion）一书当中所说的那样，当你的听众认为你是因为个人私利而陈述某件事情时，你的说服力就会大大降低。反过来说，当一位客户知道某位推销员并不是按销售额领取佣金时，他通常会更加容易相信这位推销员的话。

通常，当对方通过某种方式对你进行试探时，他们会比较认可自己所提出的建议。一位调解人可以分别向双方提出可能的解决方案，同时又不让双方知道对方的想法。一位调解人可以在不代表任何一方作出任何承诺的情况下将双方重新带回谈判桌前。而且由于调解人通常是本领域的专家，所以往往经历过许多类似的纠纷，并能提出一个让双方耳目一新的解决方案。

不要参与调解，除非能确定中立

调解人或仲裁者必须被纠纷双方视为是中立的。只要有任何一方对调解人或仲裁者的中立身份产生怀疑，他就无法进行有效的调解或仲裁。因此，在进行任何有效的调解之前，调解人必须让对方相信自己的中立身份。当自己的生意伙伴和一位自己并不熟悉的陌生人之间发生纠纷时,一位聪明的调解人通常会拒绝进行调解。同样，他也不会去为自己的朋友和一位与自己不熟悉的人进行调解。问题并不在于调解类似纠纷会影响到他与生意伙伴或者朋友之间的关系，真正的原因在于，每当出现问题时，他往往很难保持中立。当然，如果说某位调解人和纠纷双方都是好朋友，或者说他与双方都有生意往来的话，他仍然可以成为有效的调解人。

有时一位调解人在开始时可能是完全抱着善意进行调解，可在调解的过程中，他突然发现自己与纠纷中的某一方是好朋友。当出现这种情况时，他就应该向双方说明情况，并主动退出调解。当然，如果双方都同意让他继续调解的话，他仍然可以充当调解人，但他必须提前声明自己和纠纷一方之间的关系。一群心理学家曾经通过一项研究来确定中立调解人对调解过程的影响，并在这个过程中找到了一种让纠纷双方认同调解人中立性的方法。其实非常简单：当其中一方认为调解者有可能偏向另一方时，调解者可以立刻向产生怀疑的一方作出一些让步，并通过这种方式恢复自己的中立身份。接下来的故事就能说明这个问题。

我曾经参加过一次公司收购谈判。谈判双方各自组织了自己的律师团，希望能够通过谈判来解决双方之间的分歧。经过几个星期的谈判之后，我们双方都感觉好像遇到了死胡同。其中一位律师非常聪明，他说道：“我感觉我们的谈判所花的时间要比我们想象的长很多。我今天下午要出庭，但我会告诉我的伙伴乔，希望他能在午饭之后代表我继续谈判。”

于是在那位律师下午出庭时，乔前来接替他的位置。毫无疑问，他对这次谈判的内容一无所知。所以谈判双方必须向他解释当前的问题。为了确立自己的中立位置，乔告诉自己一方的律师：“我们这样做公平吗？是不是有些太咄咄逼人了？或许我们应该作出些让步。”这话一出，对方马上就会觉得：“嗯，这家伙好像要比上午那个更讲道理-些。说不定我们可以继续谈下去。”就这样，在确立了自己的中立形象之后，乔最终找到了双方的共识点，并最终带领双方走出了死胡同。

所以无论在任何情况下，一旦谈判遇到死胡同，一个最好的解决办法就是引入一个被双方都视为中立的第三方来进行调解或仲裁。

案例直击

有时要用多年的时问才能确立中立形象

卡特总统之所以能够在戴维营成功地为以色列和埃及进行调解，一个最重要的原因就在于，他在双方心目中都成功地确立了自己的中立形象。可值得一提的是，美国政府花了很多年的时间才在埃及政府心目中确立这一中立形象。我们知道，埃及领导人一直都把美国当成敌人，把前苏联当成自己的朋友。在试图改变这一印象的过程中，亨利•基辛格发现了一个绝佳的机会，并迅速采取了行动。有一次，在和埃及总统安瓦尔•萨达特进行沟通时，基辛格发现当时萨达特正在试图请前苏联人帮助清理苏伊士运河。要知道，苏伊士运河是埃及政府最重要的财政来源之一，可由于运河当时积满了战争时遗留下来的舰只残骸，所以该运河的运营受到了影响，这给埃及的财政带来了相当大的困难，所以萨达特总统迫切需要有人将运河清理干净。

前苏联政府也愿意帮助完成这项工作，可由于他们的官僚作风比较严重，所以决策非常缓慢。这时基辛格就提出：“你愿意让我们来帮助你吗？”萨达特说：“你愿意帮助我们吗？”基辛格立即拨通了尼克松总统的电话。几天之内，第六舰队就开进了苏伊士运河。从那时起，基辛格和尼克松就开始有意地确立自己在以色列人和埃及人之间的中立地位。这一举措最终使卡特总统成功地在戴维营调解了埃及和以色列之间的糾纷。

调解前

我的朋友尼尔•伯曼(Neil Berman)是一名心理治疗师，他曾经告诉我，要想让心理治疗发挥作用，治疗师首先必须说服病人，让病人相信治疗师很清楚自己在做什么，相信治疗师能够有效地解决病人所面临的问题。病人不一定要了解整个过程，但他必须相信整个治疗的确有一个完整的过程。当然，事实上这个过程可能根本不存在。真正的关键在于病人是否相信。在进行调解的过程中，谈判双方必须相信调解人具有特殊的技能，而且正在努力达成一个会让双方都受益的决定。在进行调解之前，调解人必须让谈判双方：

- 相信调解人是中立的；

- 相信调解人了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等等；

- 相信调解人有类似的调解经验；

- 相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解。

第一次调解会议

调解人可以通过举行会议来与谈判双方进行第一次接触。虽然调解人也可以在举行会议之前分別和各方进行接触，但这种做法通常并不可取。因为如果其中一方感觉调解人和另外一方关系比较密切，就很可能会影响到调解人的中立形象。在举行会议时，调解人通常会再三重申，要想调解成功，谈判双方必须愿意作出一定的妥协。他必须再三强调，如果有任何一方一味坚持自己的原有立场，整个调解将毫无意义。同时他还须强调谈判双方必须保持一定的灵活性，从而避免在调解过程中再次遇到死胡同。这对整个调解的成功是至关重要的。

然后调解人可以向谈判双方解释具体的调解流程，比如说什么时候举行会议，双方将如何进行交流等等。他再次强调，自己曾经参加过多次调解活动，只要双方能够积极配合，最终一定可以达成一个让双方都比较满意的结果。接下来，调解人需要消除谈判各方诉诸更髙权威的可能性。他应该坚持要求参加调解会议的各方代表必须有最终的决定权。当然，他的这一要求未必能够实现，因为在大多数情况下，那些规模比较大的公司通常不会让自己的谈判代表在现场做决定，但至少调解人应该尝试提出这个要求，或者他至少应该设法消除那些“虚构的”更高权威，以免在调解过程中出现任何令人不愉快的场面。

调解人还应该要求谈判双方以书面方式提交自己的观点陈述，并附带呈上相关的主要文件资料。他还应该要求谈判双方提交的文件一定要简短——最多不超过5页。除此之外，谈判各方还应该将同样的文件资料发送给自己的对手一份。这样就可以有效避免谈判各方通过任何不正当的方式来影响调解人的判断。在提交观点陈述时，谈判双方的文件应该包含以下内容：

- 双方的糾纷从何而起；

- 己方希望解决的问题；

- 纠纷给自己带来了怎样的影响；

- 各方希望最终能够达成怎样的解决方案。

调解人告诉谈判各方，在举行第一次会议之前，双方都需要进行开场陈述，公开申明自己的观点。然后调解人应该尽快安排第一次会议。如果谈判双方都希望尽快开始调解，并非常希望能够达成协议的话，则调解人应该尽快采取行动。调解人通常会需要一整天的时间进行调解，所以第一次会议最好能安排在上午举行。地点可以选在调解人的办公室，如果不行的话，选在一个中立的地点也可以。在双方开始发言之前，调解人通常会发表一段开场陈述，并在陈述中强调以下几点：

- 自己在相关领域调解的成功记录；

- 自己并非仲裁者或法官，谈判双方并没有赋予自己强制达成任何决议的权力；

- 双方引入调解人的目的并不是要证明谁对谁错；

- 双方进行调解的目的是为了能够达成一个让双方都比较满意的解决方案。

谈判双方应该向对方表明自己的立场，而不是要争取调解人的支持。调解人应当征求双方同意，对调解过程进行笔录，但同时承诺调解过程中的所有记录都将被销毁，所有信息都会保密，双方所做的任何陈述都不会被作为法庭证据。

调解一开始，双方都应该陈述自己的立场。这点是非常重要的。要知道，在此之前，谈判双方可能已经维持了好几个月的冷战局面。而在这段时间里，他们彼此之间可能根本没有进行任何沟通。所以当最终有机会可以表明自己的立场时，他们都会有一种释放和解脱的感觉。不仅如此，完成陈述之后，他们还会感觉像是完成了1件很困难的工作，那种随之而来的放松感也会有助于随后的调解工作。

如果双方作出了一些无法印证的陈述，调解人还可以提醒各方提供事实性的、能够验证的资料。在双方进行陈述的过程中，调解人可以注意观察陈述各方的性格特点。如果双方都能提供事实性资料，并且能够尊重对方的意见，则双方很可能在很短时间黾就达成共识。而如果双方只是相互攻击，调解人就必须想办法打断他们。通常情况下，第一次调解会议所应达成的目标如下：

- 各方都能够阐明导致纠纷的问题所在；

- 各方都知道对方的目标是什么；

- 调解人必须再三强调各方应该关注事实，而不要过于情绪化;

- 调解人必须向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”

- 确立双方对解决糾纷、达成共识的信心。

第一次私下会谈

第一次调解会议结束之后，调解人会分别与双方举行会谈。他会分别要求各方指出当前问题的重要性，会进一步确认双方的可信度，还会和双方讨论是否有必要将当前的问题呈交法庭。做完这些准备工作之后，调解人就可以提高双方的灵活性，使得双方更加愿意彼此作出让步。

调解人这时已经很清楚地知道谈判双方的分歧所在。可能是因为他们在签署协议之前并没有认真阅读协议；也可能是因为他们当初就知道协议中有很多模糊的地方，但却没有及时指出来；也可能他们先前的陈述有些不符合实际。打个比方，他们先前可能说：“我们也不知道到底发生了什么事情。”可当调解进行到一定阶段时，他们又会改变自己的立场。现在他们的说法变成：“我们很清楚这样的事情可能发生。”出现这种情况时，调解人可以在私下告诉对方他们的问题所在，这样将会有利于进一步调解。通常情况下，一旦把所有的问题都挑明了，双方都会有一种解脱感。

第二次私下会谈

在进行第二次会谈时，调解人可以尝试让双方各自提出一个解决方案，并承诺将会对此保密。这时他会让谈判双方提出解决方案，而不是自己提出，因为他知道，双方所提出的方案很可能要比想象的容易接受得多。

接下来，调解人可以用一种模糊的方式告诉双方他们之间的分歧有多大，并建议他们允许自己公开双方所建议的解决方案。当双方的这些解决方案被公开之后，调解就进入到一个新的阶段，也就是谈判阶段。这时调解人就可以使用我前面讲过的所有谈判技巧来协助双方进行谈判。

达成共识

一旦双方达成了某种共识，他们就应该把它做成书面协议，并尽快签署。有时候他们可能会让律师审读一下,以备将来诉诸法律时使用。需要提醒的是，这时调解人千万不可介入起草协议的工作，即便他本人就是律师也不行。调解人并不能代表谈判双方，因为这样只会让他陷入非常不利的境地。谈判双方很可能指控他是出于某种利益而进行调解的。

我上面所讲的调解过程听起来可能有些模糊，但仔细回想一下，你会发现其实调解人已经取得了很大成功。在进行调解之前，谈判双方已经进入了一条死胡同，他们之间甚至不愿意彼此交谈。可在调解成功之后，我们会发现调解人已经成功地：

- 让双方彼此重新交谈；

- 让双方同意作出让步；

- 让双方在一个可控的环境中发泄了自己的怨气；

- 让双方把注意力重新放到了眼前的问题上，而不是再凭感情用事；

- 让双方相信调解人有能力帮助他们达成和解；

- 让双方相信调解其实是非常重要的，而且也可以帮助他们达成想要的结果；

- 让双方考虑到彼此之间的共同利益，而不再一味强调分歧和冲突；

- 让双方提出了自己认为可以接受的解决方案；

- 让双方重新建立信任，相信对方会遵守彼此之间达成的协议。

2. 仲裁的艺术

仲裁在某些方面有些类似于调解，但也有一些不同的地方。二者的相似之处在于，仲裁和调解都比诉诸法律更方便，而且成本也更低。而二者之间最大的区别在于，在进行仲裁时，谈判双方通常会分出输赢。也就是说，在进行仲裁时，谈判双方并不希望最终达成相互妥协的结果。仲裁者可能让一方或者双方作出让步，但最终还是会作出一些明显有利于其中一方的决定。下面我将详细描述一下具体的仲裁过程，这样就可以看出仲裁和调解之间的区别。

仲裁前

在进行仲裁之前，淡判双方应该找到一位双方都比较尊重和信任的仲裁者。我推荐你不妨考虑选择美国仲裁协会成员，这样可以确保仲裁者能够坚持一个比较公正的立场。该协会对其成员的仲裁方式有着严格的规定，并会向成员颁发具有法律效力的奖章。仲裁者应当对仲裁的领域具有相当的经验。在以下情况下，你通常会需要3位仲裁者：

- 双方都无法选择一个彼此能够尊重和信任的仲裁者。遇到这种情况时，双方可以各自选择1位仲裁者，然后由2名仲裁者共同推举第3位仲裁者；

- 双方面临的问题极其复杂，需要仲裁者具有多个领域的专业背景；

- 当谈判双方决定邀请多位仲裁者时，他们所邀请的仲裁者人数应该是奇数，这样可以有效避免在仲裁过程中遇到死胡同。通常情况下是3位。3位当中选择产生1位仲裁主席。仲裁主席将负责管理整个仲裁流程，并安排相应的听证会。他还有权力代表整个仲裁委员会安排一些流程性的事务，比如说安排会议、发出传票等。

仲裁者必须是中立的，而且必须被相关各方视为中立。这点在进行仲裁时尤其重要，因为仲裁本身具有一定的冲突性。如果在仲裁结果出来之后，输掉的一方突然不承认仲裁者的中立身份，则整个仲裁过程都将变得毫无意义。

仲裁者必须表明自己以前与相关各方是否有任何联系。即便会影响到他的中立形象，他也必须表明自己与各方之间的关系。他必须避免在一方不知情的情况下与另一方单方接触。为了避免单方接触，仲裁者通常需要聘请一名行政助理来处理所有的细节性丁作，比如说仲裁地点以及会议的时间安排等。

预备会议

在进行正式仲裁之前，提出仲裁申请的一方和作出响应的一方通常需要举行一次预备会议。这次会议通常有以下目的：让参与仲裁的各方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式来解决问题。当双方阐述完毕之后，他们有可能会发现通过调解的方式更有利于解决双方之间的分歧，而不一定要通过你死我活的仲裁处理纠纷。如果此时他们表明愿意通过调解的方式解决问题，仲裁者必须声明，一旦双方决定继续选择自己进行调解，他就将丧失仲裁资格，如果调解无效的话，双方将不得不选择新的人来进行仲裁。因为他在进行调解时所收集的信息，比如说双方建议的解决方案等，将会影响到他进行仲裁的能力。如果双方现在决定通过直接谈判的方式解决问题，仲裁者则应立即回避。

此时申请仲裁的一方应当向相关各方清楚地阐明自己的诉求。（仲裁者可以询问仲裁响应方是否准备提出反诉，这样就可以有效地避免响应方在最后一刻使用反诉作为拖延手段。）到了这个时候，双方都已经意识到仲裁将会比调解花费更多的时间、精力以及成本，如果愿意的话,他们还可以考虑通过调解来解决问题。

双方首先需要就取证的范围达成共识。仲裁者不同干法官，他并没有权力下令进行强行取证。这也可能是许多人愿意选择仲裁的原因之一。理想情况下，仲裁双方会自动提交所有相关文件资料。如果双方无法就此事达成共识，仲裁者则可以在预备会议上帮助双方确定取证范围，并同时确定相应的截止日期，以免任何一方在仲裁过程中以此为理由进行拖延。

仲裁双方还需要就报告交换时间，以及回答问询时间等问题达成共识。此外双方还需要确定一个听证日期。所以说预备会议可以同时满足许多目标。

仲裁听证

仲裁双方应当在第一次听证会之前向对方以及仲裁者提交一份包含所有相关文件资料的资料手册。除此之外，双方还应该提交一份他们准备传召的专家证人名单，以及他们希望仲裁者传召的文件及证人名单。他们还应当决定是否要对听证过程进行笔录，笔录的费用将由自己承担。

仲裁听证有些类似于你在电视上看到的法庭听证会，只是在进行仲裁听证时没有听众和陪审团罢了。听证室里可能只有3个人一一仲裁者、原告及被告。双方还可以带着各自的律师，并请律师代表自己发言。各方应当进行开场陈述，传召证人，宣誓，作证。证人接受检查，然后传召另一方证人，双方进行辩论。双方可以反对那些具有诱导性、不相关的询问，或者是毫无根据的观点。

仲裁者会向证人或相关各方进行询问，他可以提出任何自己认为重要的问题。当被询问者进行回答时，仲裁者通常不得作出任何反应。比如说他不能点头表示认可，因为这样会被认为带有偏见。除此之外，他还要在询问的过程中不停地判断自己所接收到的信息是否与仲裁相关，并同时确认发言者的可信度。

仲裁和诉讼之间的一个最主要的区别就是：在进行仲裁时不会有陪审团在场。仲裁者同时扮演法官和陪审团的角色。仲裁者不能像法官那样在听取双方辩论时要求陪审团离席，也不能像法官那样要求在开庭前与双方律师进行单独会面。

所以仲裁者经常会听到一些陪审团无法听到的信息，因为他必须判断信息的相关性。通常情况下，无论仲裁双方提交任何证据，仲裁者都应当表示允许，否则，他的裁决很可能会因此受到质疑。举个例子，在举行法庭辩论时，道听途说的信息通常不会被允许提交到法庭上，但在进行裁决时，这些信息就可以被呈交给仲裁者。

裁决

在举行最后一次听证会后30天内，仲裁者需要以书面的方式向仲裁双方作出最后的裁决。裁决文件通常非常简短。其中仲裁者会详细阐明仲裁双方将会得到怎样的结果，他们所提出的要求将会在多大程度上得到满足，以及他是否决定驳回申请仲裁方的要求等。他也可能会因为某个特殊的原因而驳回部分请求。比如说他可能发现答辩方的确因为买了一条新游艇而欠下申请仲裁方20万美元，但并不欠申请方因为寻找新游艇而前往加勒比海的2万美元的旅行费用。当然，仲裁者切不可为了满足任何一方的要求而作出带有偏见的裁决。如果是那样的话，他完全可以通过调解的方式来解决。

大多数仲裁都是绑定仲裁，双方在仲裁之前就会表明自己将严格遵从仲裁者的裁决。在进行绑定时，获胜的一方可以将仲裁者的裁决提交法庭，并进行记录。当然，在有些情况下，仲裁双方也可能会决定进行非绑定仲裁。

这时双方就很可能会诉诸法庭。比如说，他们中的一方可能会说:“我同意进行仲裁，并听取仲裁者的最终裁决。如果仲裁者作出有利于我的裁决的话，我就没有意见。可如果他和你合伙对付我，我将仍然保留诉诸法庭的权利。”这样的情况最好不要发生，但它的确有可能发生。

通常情况下，除非双方事先声明输掉仲裁的一方将承担所有的仲裁费用。仲裁者可以不理会双方具体承担费用的比例，他也不需要就自己的裁决作出任何解释。

当仲裁者作出裁决之后，获胜的一方可以将裁决呈交给法庭，并进行认证。仲裁者并不需要解释裁决的原因，也不需要理会裁决的具体执行方式。一旦作出裁决，他的工作就结束了。他接下来的工作就是静观其变，希望自己的裁决不会被推翻。

在美国的大多数州，法庭都不能随意推翻一项裁决。只有当仲裁者的行为受到质疑时，法庭才可能考虑重新裁决。比如说仲裁过程是否存在欺诈或腐败行为？仲裁者是否存在偏见？等等。理想情况下，仲裁者都会避免欺诈或偏见出现。所以，在大多数情况下，仲裁双方推翻一项仲裁的唯一方法就是证明仲裁者存在偏见。所以，在进行任何仲裁之前，仲裁者都一定要想尽一切办法来证明自己的中立地位。

当仲裁者作出裁决之后，他就会销毁自己在仲裁过程中所做的所有记录。除此之外，他还会将所有相关各方提交的证据归还对方，并确保自己没有做任何记录，甚至连一张纸条都没有留下。总而言之，他不能留下任何能够反映自己在审查证据时思考过程的记录。

正像你所看到的那样，两种方法之间有着巨大的差异。在进行调解时，调解双方的目的在于达成一个双方都比较满意的协议，而在进行仲裁时，双方并没有准备作出妥协，所以最终通常会分出输赢。

3. 解决冲突的艺术

冲突似乎已经成了当今人们生活中的家常便饭，至少在我所居住的洛杉矶就是如此。比如说有人买了把枪，然后就开始劫持人质。SWAT(特殊武器及战术）小组开始介入，他们在大街上设置路障。新闻媒体派来的直升飞机在事故现场上空盘旋，进行现场直播。与此同时，警察局派来的谈判专家开始出动，试图通过谈判的方式来解决冲突。有时候只是一场普通的抢劫，有时候是愤怒的前雇员向上司进行报复，有时候问题看起来似乎很小。在奥兰治县，我们遇到了一位愤怒的家长劫持了一所学校的董事会成员，其原因只是孩子的教育问题。

遇到这种情况时，人质谈判专家通常会如何处理呢？在美国，人们以前曾经一度以为人质谈判是距离自己非常遥远的事情，直到发生了两件引起公众广泛关注的事情：1971年9月的阿提卡（Attica)州立监狱暴动，以及1972年的慕尼黑奥林匹克运动会人质事件。

直到今天，阿提卡州立监狱暴动仍然被看成是美国历史上最具灾难性的冲突解决案例之一。这场发生在水牛城以东30英里的监狱暴动一共持续了4天时间，其间匪徒杀害了1名警察和3名犯人。4天之后,当时的纽约州长尼尔森•洛克菲勒(Nelson Rockefeller)下令警察以武力方式夺回监狱。警察发动攻击，一共杀死了29名匪徒以及10名人质。为了掩盖自己的失误，警方宣布是匪徒杀害了这些人质。可后来的尸检报告掲开了真相，证明真正的凶手是警察。监狱犯人及嫌疑犯家属一共提交了1280起针对警方的诉讼，其中的第一起诉讼直到四年之后才作出最终判决，警方被迫作出了400万美元的赔偿。

1972年慕尼黑奥林匹克运动会发生了同样血腥的人质劫持事件。试图前往营救的警察一共杀死了11名以色列运动员，5名巴勒斯坦恐怖分子以及1名德国警官。德国警方后来承认自己并没有做好充分的准备。由于担心世人会把这次奥运会与1936年希特勒统治时期的慕尼黑奥运会进行对比，德国警方刻意保持低调。所以巴勒斯坦的支持者们几乎没有遇到任何麻烦就进入了培训中心，并劫持了9名运动员作为人质，同时还杀害了2名反抗的运动员。在这起事件当中，谈判专家们还陆陆续续犯了很多错误。在以色列总理戈尔达•梅厄（Golda Meir，1898年〜1978年，曾任以色列总理，终生致力于犹太人复兴事业，被认为是“20世纪最杰出的女性之一”。——译者注）的“不可向恐怖分子作出任何让步”的要求下，德国警方没有安装电话线，所以他们和恐怖分子之间几乎没有任何沟通。警方允许恐怖分子将人质转移到机场，对于今天那些经验更加丰富的人质谈判专家来说，这几乎是不可想象的。

德国方面还承诺将恐怖分子安全转移到开罗，当然，事实上，他们并没有打算这样做。毫无疑问，德国方面的这种欺骗做法让恐怖分子勃然大怒。最终，当警方以武力阻止恐怖分子登机时，我们发现他们的准备工作严重不足。警方只派出了5名水平一般的狙击手，这些狙击手根本没有配备任何夜视装置，甚至连无线通讯装置都没有。就好像在阿提卡州立监狱暴动中的做法一样，德国警方在事后也试图掩盖自己的失误。当以色列遇害人质的家属将德国政府告上法庭时，他们居然以“没有留下任何记录”为借口进行推脱。

20年之后，一位遇害运动员的妻子在德国一家电视台接受访谈时，突然接到一位匿名德国人的电话。这位德国人提供了一份80页的事件报告。由于此次事件，德国政府被迫公开了一间拥有3000份文件和900张照片的资料库。总而言之，对于人质谈判专家们来说，1972年是非常糟糕的一年。这一年有超过1000名人质失去了他们的性命，其中有760名是由于警方以暴力方式冲入犯罪现场而引起的。很明显，拒绝和人质劫持分子进行谈判，或者是用武力方式解决并不是最好的方式，其结果甚至比事件本身还要可怕。

纽约警方后来推出了一个专门应对类似人质劫持和自杀威胁之类事故的项目。他们请来了弗兰克•波尔兹(Frank Bolz)负责该项目，同时还邀请了临床心理学家哈维•舒尔兹伯格（Harvey Schlossberg)做指导。

后来他们在纽约大街上进行实战测试，并将此项目进一步推广到了全国。此举大大提髙了美国人质谈判的水平。如今无论发生任何形式的人质劫持事件，只要人质谈判专家出马，被劫持人质基本上可保住性命。

在美国佛尔蒙大学开展的一项关于劫持儿童案件的研究中，研究者们发现，98%的儿童人质都不会受到任何形式的身体伤害。不仅如此，那些劫持儿童作为人质的犯罪分子也很少被击毙，如果考虑到当前的“警察协助下的自杀”潮流的话，你会发现这一现象具有非同寻常的意义。所谓“警察协助下的自杀”，就是指“那些希望通过劫持人质激怒警察从而被杀死”的情况。这些人表面上是在劫持人质，实际上是希望能够在警察的帮助下自杀。换句话说，他们实际上是希望警察将自己击毙。如今的加利福尼亚，在所有的警察击毙劫持人质分子的案例当中，有25%都被归为“警察协助下的自杀”。

在纽约警察局的研究中，弗兰克•波尔兹总结了5种人质劫持事件的应对方案。

方案1 根本没有与劫持分子进行任何形式的谈判

比如说阿提卡和慕尼黑事件，其最终结果都是灾难性的。

方案2 静观其变，等待劫持分子的下一步行动

当你觉得劫持分子暂时不会采取过激行为时，这无疑是一个很好的应対策略。就好像我在《自信的决策者》（The Confident Decision Maker)一书中所说的那样，当你面临一个“做还是不做”的抉择时候，静观其变无疑应该成为你的第一选择。如果你什么都不做，结果会怎样？那些经历过得克萨斯韦科(Waco)停车场人质劫持事件的人应该很清楚这一点。停车场内的情况并没有进一步恶化，所以这时警方的最佳选择就是静观其变。

方案3 与劫持分子进行谈判，但不要作出任何让步

里根时代的人们曾经呼吁政府不要与人质劫持分子进行谈判，可事实上，这种做法是非常愚蠢的。我们应该和劫持分子进行谈判，而且应该适当作出一些轻微的让步。但请记住，当人质劫持分子提出任何过分的要求时，千万不要作出任何让步，因为那种做法显然是在鼓励更多的人效仿这些劫持分子。

方案4 与劫持分子进行谈判，假装同意作出让歩

这种方式通常比较容易被公众所接受。阿拉巴马州曾经发生过一起人质劫持事件，劫持分子拿着枪劫持了土斯卡鲁沙(Tuscaloosa)的一所学校的一班儿童作为人质。当时的州长盖伊•亨特(Guy Hunt)通过电视录像表示他可以赦免劫持分子，并将录像带交给了对方。劫持分子释放了人质，可他刚一走出教室，就被警方送进了监狱。州长收回了自己的承诺，宣称赦免只适用于那些“已经被判定有罪的人”，而对方当时并没有被判刑。这位劫持分子最终被判终身监禁。乍一看来，这似乎是一种很好的策略，为什么不可以对犯罪分子撒谎呢？可问题是，虽然对人质劫持分子撒谎能够解决眼前的问题，但从长远来看，却会让谈判者付出较高的代价。谈判者几乎不可能再通过同样的手段解决类似问题，因为他已经很难取得人质劫持分子的信任了。

方案5 进行谈判，并愿意作出让步

纽约警方所制定的方案大致类似于最后一种。他们所最终确定的方案模型要求谈判者一定要冷静，用一种人性化的方式处理问题，要赢得人质劫持分子的信任，并通过一些小的让步满足对方的部分要求。

用小的让步化解大的冲突

下面我们将详细描述一次典型的危机处理全过程。在这个过程中，我们可以同时思考一下如何将类似的方法应用到自己的日常工作中，比如说当你遇到一位愤怒的客户要求取消订单时等。通常情况下，我们需要考虑以下3种形式的危机：自杀威胁，狗急跳墙的犯罪嫌疑人，以及人质劫持。这3种危机的处理方式基本相似。

最先到达事故现场的警察需要立即对事态的严重性进行评估，为随之赶来的媒体和好奇的公众准备一个安全区域，判断人质和旁观者可能面临的危险，并立即申请适当的后援力量。

为媒体和公众准备安全区域是非常重要的，尤其是在人质劫持案件当中。几乎在所有的人质劫持案件中，谈判者一定要记住，千万不可给嫌疑犯任何离开现场的机会。

密歇根州小镇好富顿(Houghton)曾经发生过一起银行抢劫案，1名24岁的男子在一个冬日闯入银行，劫持了一名出纳作为人质，并在人质身上安放了炸弹。

然后他要求一名银行雇员为他准备一部汽车，并在这个过程中将银行经理打成重伤。警方迅速上前制止。结果当他们打开车门要嫌疑犯下车时，却发现车上还有个炸弹。嫌疑犯威胁要引爆炸弹，警方只好退后，但在退后的过程中，他们射穿了4个轮胎。当嫌疑犯驱车逃跑时，车轮陷入雪里，结果汽车只走了几英尺就被迫停下。警方迅速包围了汽车，开始与嫌疑犯进行谈判。不幸的是，谈判的进展并不顺利。17个小时过后，当嫌疑犯疲惫地试图引爆炸弹时，警方将其击毙，人质安然无恙。射破轮胎的举动听起来有些冒险，但考虑到当时的情况，射破轮胎并阻止嫌疑犯逃离现场的做法无疑是正确的。

接下来就是搬救兵。通常情况下，警方会请来谈判小组。谈判小组会立即与嫌疑犯建立联系，确认对方的要求，并尽力在不伤害人质性命的情况下解决冲突。谈判小组通常会有多位谈判专家。首席谈判专家负责直接和嫌疑犯沟通，后备谈判专家负责对沟通过程进行记录，给首席谈判专家提供必要的建议。第三位谈判专家则负责联系那些认识嫌疑犯的人，尽可能多地收集情报，比如说嫌疑犯的犯罪记录和心理健康状况等，这些都属于比较关键的信息。

然后请来SWAT小组。一旦谈判失败，SWAT小组就可以现场击毙嫌疑犯。警方会指定一名现场指挥官来负责整个过程。现场指挥官非常清楚，如果问题得不到圆满解决，他很可能会因此遭到公众的谴责和质疑。包括从市长到报纸编辑的所有人都会质疑他的判断能力。为了保护自己个人以及警方的声誉，他会要求对整个过程作出详细记录，他会要求所有人员严格遵守工作规范。聪明的现场指挥官还会像飞行员起飞之前所做的检查那样，逐项详细检查所有的准备工作，从而确保相关人员不会因为一时的忙乱而错过任何关键步骤。

谈判开始后，首席谈判专家先要与嫌疑犯进行沟通，并切断对方与其他人联系的所有渠道。首先谈判专家必须是唯一能够与嫌疑犯进行沟通的人。完成这一步骤之后，嫌疑犯唯一可以沟通的对象就是警方的首席谈判专家，这样就更加有利于谈判专家取得嫌疑犯的信任。如果嫌疑犯身边有电话，则警方应该立即切断嫌疑犯的电话线。记住，千万不能让嫌疑犯和媒体或者任何其他人进行对话。除此之外，警方还应该防止嫌疑犯以任何方式了解到有关警方行动策略之类的信息。一般情况下，谈判专家和嫌疑犯都是通过电话进行沟通的。因为如果让谈判专家和嫌疑犯直接进行面对面的沟通，可能会给谈判专家带来危险。

在好莱坞大片中，我们经常可以看到警方会请来嫌疑犯的朋友或亲戚与嫌疑犯直接对话。当嫌疑犯的朋友、亲人或爱人冒着生命危险去见嫌疑犯时，通常也就是谈判过程中最为紧张的时刻。通常经过一段涕泪横流的拥抱之后，嫌疑犯最终缴械投降。可现实生活远非如此。因为那些被警方选中并愿意劝说嫌疑犯缴械投降的人很可能和嫌疑犯之间本来就有过节，他或她的出现反而会激怒嫌疑犯，从而让情况变得更加糟糕。除此之外，最主要的原因在于，在处理此类危机时，所有与嫌疑犯之间进行的沟通都应当通过首席谈判专家。因为只有这样，他才能真正控制住嫌疑犯的所有活动。

如果所有的谈判技巧都没有达到预期的效果，警方可以派出一名经过训练的警官出场，以此来改变僵持的局面。在得克萨斯韦科人质劫持案当中，承担这一任务的是当地的一名警官，派他出场的唯一原因就是因为戴维•克里什（David Koresh，大卫教创始人，自称是《旧约》中的大卫王，宣称拥护多妻制度，1993年被美国政府剿灭。——译者注）了解而且信任他。

此时警方还应该立即切断人质所在场所的水、电以及暖气供应。这样一方面可以防止嫌疑犯通过电视获得任何信息，另一方面也可以防止嫌疑犯销毁毒品或者其他犯罪证据，并且可以使SWAT小组更方便地对犯罪现场进行监控。它还可以让嫌疑犯无法享受供暖或卫生间等设施。这样，在谈判专家与嫌疑犯进行交锋的过程中，恢复供暖或者是供电也可以被用来作为一种谈判筹码。除此之外，它还可以有利于在人质和嫌疑犯之间建立感情（我们知道，一起共患难的人往往更容易建立感情）。

时间是首席谈判专家最好的朋友。只要能平安地度过1分钟，就距离谈判专家解决问题的终点更近了一步。（而在好莱坞大片当中，时间的流逝只会加剧现场的紧张气氛。）一旦平安地度过了嫌疑犯提出的最后期限，就说明谈判专家已经取得了重大成功。绑匪很可能会在刚开始时提出要求：“如果12点之前还接不到州长的电话，我就会杀死1名人质。”毫无经验的谈判者听到这个消息之后可能会惊慌失措，可对于经验丰富的首席谈判专家来说，他却会为此而感到高兴，因为这说明嫌疑犯愿意进行谈判。不仅如此，他还知道，如果在过了12点嫌疑犯仍然没有杀害人质，那嫌疑犯的淡判筹码就会大大降低。这听起来可能有些冷酷，但事实上，那些提出具体的最后期限的绑匪很少会伤害人质。人质丧命的情况通常都是在那些比较激动的时刻发生的。比如说绑匪刚刚劫持人质时，那时他们的情绪会比较激动；或者是嫌疑犯感觉自己被首席谈判专家出卖时，他们的情绪往往也会比较激动。

首席谈判专家与嫌疑犯之间建立的关系对于危机的和平解决是非常重要的。正因为如此，首席谈判专家往往需要接受几个星期的培训，仔细研究人质劫持分子以及那些公开威胁说要进行自杀的人的心态。他们往往都是行为心理学以及情绪管理方面的专家。在与嫌疑犯沟通的过稈当中，他们会认真揣摩对方的心态；在处理危机的过程中会把握嫌疑犯的心理活动。这也正是我为什么强调，在整个危机过程中，只允许首席谈判专家、后备谈判专家以及情报收集专家参与具体谈判活动的原因。

即便是那些经验丰富的现场指挥官可能也无法体会首席谈判专家和嫌疑犯之间沟通的细节信息。通常情况下，现场指挥官倾向于作出过激的举动。打个比方，当他们听说嫌疑犯索要1000万美元，或者是要求与州长举行联合记者招待会时，他很可能一口回绝，但这样做只会导致嫌疑犯采取暴力行动。而对于首席谈判专家来说，当嫌疑犯提出某个具体要求时，他反而会把这理解为对方准备开始进行谈判的信号，这时谈判专家往往会很乐意和对方展开谈判。总而言之，对于谈判专家来说，没有什么比那些一言不发的劫持分子更糟糕的了。

在整个危机处理过程中，首席谈判专家会仔细揣摩嫌疑犯的内心活动。如果感觉对方内心动荡不安，谈判专家就会作出一些小的让步，让嫌疑犯逐渐恢复理智。如果嫌疑犯一言不发，他的内心很可能正极度沮丧。为了克服对方的这种沮丧心理，谈判专家通常会告诉嫌疑犯不要绝望，所有的问题都可以解决，不会有人受到伤害。通过这种方式，首席谈判专家可以逐渐臝得嫌疑犯的信任。需要提醒的是，在这个过程中，谈判专家不应该作出任何无法兑现的承诺，他必须做到言行一致。

最重要的是，谈判专家应该尽量改变嫌疑犯的原有立场，并逐渐将谈判的焦点集中到双方共同的利益上。毫无疑问，谈判专家和嫌疑犯的利益可能相差十万八千里，但即便如此，他们之间还是会有一些共同的利益。这并不是说首席谈判专家害怕对嫌疑犯采取强硬手段。他随时都可以对嫌疑犯发起武力威胁，尤其是当嫌疑犯伤害人质之后。“一旦你伤害了任何一名人质，我就无法保证你的安全了，”谈判专家一定要明确告诉对方，“到时候情况就不在我的控制之下了。”

时间一分一秒地过去。嫌疑犯也发泄了自己的怒气。规定的最后时刻也过去了。他的态度开始软化，提出的要求也渐渐降低了。当然，从谈判专家的角度来说，他每作出一些让步之后都要让嫌疑犯作出同样的让步。“如果你释放一名人质，我们就可以给你一个三明治。”就这样，双方渐渐建立了一个讨价还价的平台。随着时间的流逝，嫌疑犯内心的对立情绪开始减弱。他开始逐渐降低自己的要求，并开始接受眼前的现实。就这样，过了一段时间之后，嫌疑犯开始学会信任首席谈判专家,并逐渐接受专家的建议。

有效化解对方的愤怒

无论是在应对一位愤怒的丈夫或妻子，一名威胁要辞职的员工，还是一位威胁要取消订单的客户，我们都可以从这些人质谈判专家的身上学到很多东西，并把它应用到我们的日常工作当中来。下面我将告诉读者应当如何将谈判专家的技巧应用到日常工作当中，具体来说：

要学会控制现场，防止情况进一步恶化。打个比方，当你的妻子威胁说要离家出走时，你可以在她走出门时夺下她的皮箱。也可能是从一位愤怒的年轻人手里夺走汽车钥匙，或者是说服一位愤怒的客户同意举行进一步会谈或者是举行一次电话会议。

让谈判对象的情绪得到发泄。正像人质谈判专家所说的那样，一定要学会从对方的角度看问题。他们可能会要求你请来亚伯拉罕•林肯他对话。你不一定要告诉对方你已经听到了他们的要求，但你必须意识到对方的要求。 i

当对方生气时，一定要搞清原因。通常情况下，一个人之所以生气是因为他们受到了伤害。那么到底是什么让这个人感觉自己受到了伤害或威胁呢？一般来说，承认对方受到的伤害将会在很大程度上减轻对方的愤怒情绪。

一定要尽快向对方表明自己的立场。一旦对方提出具体的要求，即便你并没有准备作出任何让步，也一定要立即满足对方的部分要求。打个比方，你的员工可能会告诉你，他要辞职……除非你能给他增加工资。按照公司的规定，遇到这种情况时，你通常会坚决拒绝。但即便如此，你还是应该问对方：“你到底想让我给你增加多少薪水呢？”在大多数情况下，一旦能够对问题进行量化，你所面临的问题基本上也就解决了一大半。

尽量收集尽可能多的信息。想象你就是一位首席谈判专家，你正在通过自己的信息专家采访所有认识嫌疑犯的人。一定要尽可能多地获取关于嫌疑犯的信息。你对嫌疑犯了解得越多，最终解决问题的可能性就越大。在收集信息的过程中，你可能会发现许多新的问题。比如说那位威胁要辞职的员工可能并不是为了钱，他之所以感到愤怒，可能是因为他的对头在他之前得到了提升；也可能是因为他爱上了自己的某位同事，希望能够离开公司，和对方保持一定的距离；也可能是因为他听到了一个不实的谣言。

尽力让对方改变自己最初的立场。提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。比如说，那位员工可能也想继续留在公司，或者你和那位愤怒的客户都希望能够继续你们之间的关系。问题在于，一旦过于强调分歧，你就很容易忽视你们之间的共同利益。在这方面，一个最经典的例子就是冷战。当时美苏双方的立场都非常坚定。美国人称前苏联为邪恶帝国。前苏联人在联合国开会时，常常把脚翘到桌子上，咆哮着要活埋美国人。那时候双方的立场都十分强硬。可即便如此，双方也有着巨大的共同利益。双方都希望能削减军费开支。美国都希望能够进行商务往来。前苏联有很多钛，美国需要钛来修建我们的高尔夫俱乐部！可如果双方只是一味地关注彼此之间的分歧，美国就无法看到这些共同的利益。

只有当双方都表明自己的意图，你已经收集到足够的信息，并开始努力寻求双的方共同利益时，你才有可能真正地开始与对方谈判。也只有到了这个时候，谈判专家的作用才能真正发挥出来。我称其为“优势谈判专家的信条”。在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么”，而是“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西？”

第7章
谈判压力点

1.时间压力

维尔弗雷多•帕累托(Vilfredo Pareto)从来没有研究过时间在谈判过程中所发挥的作用，但帕累托法则（简称80/20法则）却告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。帕累托是19世纪的一名经济学家。他出生在巴黎，但一生中的大部分时间都是在意大利度过的。在意大利，他研究了财富在社会上的分布状况。在他所著的《政治经济学教程》（Course d`economie politique）一书当中，他指出，社会上80%的财富都集中在20%的人手中。

80/20法则，在许多不同的领域当中也都能得到体现。许多销售经理告诉我，80%的销售额都是由20%的销售人员完成的。于是他们想到自己应当解雇80%的销售人员，只留下那能够带来80%销售额的20%的销售人员。可问题是，当销售人员的人数只有以前的20%时，80/20法则仍然存在，在剩下的销售人员当中，仍然是20%的销售人员带来80%的销售额，于是你只好继续裁员。学校老师告诉我，工作中80%的麻烦都是由20%的学生带来的。在我所举办的培训班当中，80%的问题都是由20%的学生提出来的。

在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。另一方面，当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。想象你上次购买房产时的情景吧。你可能用了足足10个星期的时间才真正成为房子的主人。回想一下这10个星期的经历，你难道没有发现，只有在最后2个星期的时间里，双方才会就谈判条件有所松动吗？

有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后1分钟才同意你所提出的某些条件，即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。可即使如此，当你以为谈判已经结束，准备起草最终合同时，对方又会提出一些新的要求。因为他们知道，迫于时间压力，这时候你往往会更加灵活一些。

一开始就提出所有的细节问题

应该在谈判刚开始时就把所有的细节问题都提出来。千万不要说“哦，好吧，我们以后再谈这件事情吧”之类的话。一件刚开始看起来并不重要的小事可能会由于时间的推迟而变成大问题。

大师手记

我在蒙大拿遇到的问题

我曾经在蒙大拿州为该州不动产商协会的毕业生做过一次培训。这些学生都是该州不动产行业的精英人士，在相关领域接受过最高层次的训练。当时我们做的是一次一整天的优势谈判培训。在中场休息时，一位经纪人走过来对我说：“说不定你能给我提点建议。我遇到了一个大麻烦。虽然我很快就要完成一笔大单，可似乎我要损失很大一笔佣金。”

我问她到底发生了什么事，她说：“几个月以前，一位先生来到我的办公室，告诉我他想要以60万美元的价格卖掉自己的房子。我从来没有做过这么大的生意，所以当他问我大约需要多少佣金时，我显得并不是十分自信，于是我们开始讨价还价。我告诉他是6%。他说，‘那也就是3.6万美元，那可是很多钱啊！’我说，‘好吧，如果你能把房子的价格降低一些，佣金方面好商量。’我当时只是这么说说，并没有想太多。”

“幸运的是，我不仅很快就找到了买家，而且买房子的人几乎没有讨价还价，所以如果这笔交易能够在下个月完成，我就可以得到3.6万美元的佣金了。可就在昨天，卖家来到我的办公室，告诉我，‘我一直在想你到底做了多少工作……’”别忘了，你向对方作出的一切让步都会很快贬值。卖家对她说：“你还记得你告诉过我的关于佣金的事情吗？好吧，考虑了这么久之后，我觉得把你的佣金定在5000美元会比较合理一些。”可事实上，对方应该支付给她的是3.6万美元啊！听到这个，她几乎都要崩溃了。通过这件事情，我们可以知道，在谈判过程中，千万不要告诉对方，“这件事情我们以后再说”，因为即便是一件很小的事情，在遇到时间压力时，也会变成一个大问题。

这个故事告诉我们，在进行谈判的过程中，无论处于哪一方，我们都以为自己处于劣势。而事实上，蒙大拿州的那位不动产经纪人应该是在谈判中占有优势的一方，不是吗？就好像我后来向她解释的那样，她当时手里有和对方签署的书面协议，协议上明文规定自已可以收取6%的佣金。充其量她只不过是向对方作出了一些口头承诺而已，但这种承诺并没有任何法律效用。事实上，她在谈判中完全处于强势地位，可她却并没有意识到。

但另一方面，如果能够事先避免，为什么要给自己找一些不必要的麻烦呢？所以最好还是在刚开始时就把所有问题都说清楚。当对方告诉你“这件事情没什么大不了的，以后再说吧”时，一定要提醒自己，必须在刚开始时就把所有问题都讲清楚。

如何有效利用时间压力

在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活。你的孩子通常会在什么时候向你要东西？我女儿朱莉娅在南加州大学读书时，她住在学校宿舍，只是偶尔回家来过周末或者是取书。她通常什么时候向我提出要求呢？星期一早晨7点钟，她常常会一边冲向大门，一边告诉我：“爸爸，不好意思，我忘记了，我需要60美元买书。”

这时我会告诉她：“朱莉娅，千万别和我来这套。我就是教这个的。你回来整整一个周末，怎么直到要走时才告诉我这件事情？你能给我一个理由吗？”

“哦，对不起，爸爸，我也是刚刚才想起这件事情的，可我快迟到了，如果不抓紧时间的话，我很可能会迟到的。如果今天买不到书的话，我就没办法按时完成作业了。求求你了，赶紧给我钱，我们下个周末再讨论这件事情可以吗？”不仅仅是孩子会使用这种方法，成年人也很清楚这样一个道理：每当遇到时间压力时，人们就会变得更加灵活，一切事情都有转寰的余地。

案例直击

桌子的形状真的那么重要吗？

非常有趣的是，只要仔细分析一下许多国际谈判，你就会发现，时间压力通常会对最终的结果产生非常重要的影响。还记得在巴黎举行的越南和平会谈吗？你可能会记得，1968年春天，林登·约翰逊宣布他不会参加连任竞选，并准备把自己任期内的剩余时间用来举行和平会谈。由于当时的副总统休伯特•汉弗莱(Hubert Humphrey)准备在11月份竞选总统，所以约翰逊迫切希望能够在11月之前和越南方面达成一份和平协议。为了实现这一目标，他派出了谈判专家阿维尔•哈里曼（Averell Harriman)前往巴黎进行谈判，目标非常明确：一定要达成协议，而且要尽快，马上就做！典型的得克萨斯风格。

哈里曼在巴黎的里兹酒店租了一间套房，按星期结算房租。而越南方面的谈判专家春水(Xuan Thuy)则在巴黎郊区租了一间乡村别墅，租期是两年半。每天谈判结束之后，越南方面的专家都会去乡村别墅过周末。在刚开始的很长一段时间里，越南方面的专家都把谈判的议题集中在了谈判桌的形状上。

难道他们真的那么关心桌子的形状吗？当然不是。他们之所以这样做，主要有两个目的。第一，他们非常成功地向自己的对手传达了这样一条信息：我有足够的时间。越南已经打了30年的仗，所以他们并不介意再多打一两年；第二，他们非常成功地把谈判拖延到了美国方面的最终截止日期。11月1日，就在距离美国大选只有5天时，约翰逊才停止轰炸越南。在这种时间压力下，他居然没有作出任何让步，这可真是个奇迹了！

在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。打个比方，你飞往达拉斯与一家酒店开发商举行谈判，为了赶时间，你提前预定了第二天早晨6点钟的返程航班。千万不要让对方知道你预定了航班。如果对方已经知道你的安排，一定要让他们知道你完全可以把航班推迟到上午9点，或者干脆告诉对方你有足够的时间，完全可以等到双方达成彼此满意的结果之后再返程。

通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫作出让步。在我举行优势谈判培训时，我经常会让学生做一些实战演练。我会给他们15分钟时间来完成一场谈判，而且我会反复提醒他们一定要在这个时间段内完成谈判。当我在教室里来回走动，观察他们的谈判进展时，我发现他们在最初的12分钟时间里几乎没有取得任何进展。双方的态度很强硬，都不愿意作出任何让步。在第12分钟，也就是80%的时间都已经用光时，我会拿起麦克风，告诉他们时间只剩下3分钟了。然后我会不停地提醒他们时间已经不多了，到最后，我甚至会采用倒计时的方式来提醒他们。非常明显，双方80%的进展都是在最后20%的时间里取得的。

如果双方的截止日期相同的话，你该怎么办呢？这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨用租赁办公室的事打个比方。假如说再过6个月，你的5年租约就到期了，你必须与房东重新谈判，重新续约。你可能会告诉自己：“我可以用时间压力来对付房东，一直等到最后一刻才和他谈判。这时他就会面临很大的时间压力。他知道，如果我不再续租的话，他的房子就要空闲好几个月，这对他来说可是一笔不小的损失。”听起来似乎是一个不错的策略，可是你别忘了，房东也可以用同样的方式来对付你，他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判，让你也面对同样的时间压力。

所以，这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢？答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧？可问题是，你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢？答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。不妨设想一下，如果你无法续约的话，对方还会有哪些选择呢？

要想确定这个问题，你可以拿出一张纸，在中间划上一条线。在线的左边，写出你的后备选择。你还有什么其他地点可供选择？这些地点的成本是高还是低？把办公室电话以及所有印有公司地址的资料更新一遍需要多少钱？如果你搬家的话，你的客户还能找到你吗？在这条线的右边，列出房东的所有选择。这栋大楼是否是专门的写字楼？他是否很容易找到新的租户？新的租户是否愿意支付更多的租金？房东要花多少钱来重新装修房间，以满足新租户的要求？由于大多数人都会认为自己在谈判中处于劣势地位，所以这张表格往往可以帮助你更清楚地认识到自己在谈判中的位置。毕竟，你非常清楚自己面临怎样的压力，可你并不完全了解房东的处境。要想让自己在谈判当中变得更加有优势，一个最有效的做法就是：知道你总是会觉得自己在谈判中处于劣势，并学会弥补这种感觉。因此，当你通过这种方式列出双方的选择时，你最终可能会发现：房东所面临的选择的确比你更多。

所以要想完全避免这个问题，你就应该给自己留出足够的时间进行谈判。但另一方面，要想在与房东的谈判中占有绝对优势，你就必须在谈判开始之前为自己找到足够多的选择，只有这样，你才能在谈判时利用时间压力占尽上风。

案例直击

把时间压力用错了对象

1994年9月，在参议员萨姆•纳恩（Sam Nunn）和前参谋长联席会议主席科林·鲍威尔的陪同下，前总统吉米·卡特飞往海地，试图通过和平方式来劝说塞德拉斯将军放弃手中的权力。在第二天谈判结束时，克林顿总统给卡特打了个电话，告诉他自己已经开始进攻海地，所以卡特必须在30分钟之内离开这个国家。这难道不是一个通过时间压力来达成结果的经典谈判技巧吗？

可问题是，克林顿把时间压力用错了对象。当时美国之所以在谈判当中占尽优势，就是因为我们拥有比对方更多的选择。正确的做法应当是由卡特总统对塞德拉斯将军进行最后通牒，而不是克林顿对卡特施加压力。

更加灵活

对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。下次进行谈判时，如果你感觉自己很难说服对方，不妨想一想曼哈顿的哈德逊河拖船的故事。只要有足够的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。而另一方面，如果这艘小拖船急于求成，拼命把巨轮往大海里拽，恐怕永远都无法成功。有些人在谈判时就是如此。一旦在谈判中遇到任何问题，他们就会变得不耐烦，拼命说服对方改变立场。这时候我建议你不妨想一想哈德逊河里的那些拖船。只要每次移动哪怕一点点，小拖船就能撼动大巨轮。只要拥有足够的耐心，你就可以一点一点地说服你的谈判对手。

不幸的是，你的对手也可能用同样的方法来对付你。在一次谈判当中投入的时间越长，你也就越容易作出让步。比如说你坐专机飞往旧金山商谈一笔大订单。早上8点钟时，你来到对方的办公室，意气风发，满怀信心地要达成所有的谈判目标。可不幸的是，情况并没有你想象的那样顺利。你们谈了整整一上午，却并没有取得任何令人满意的进展，于是双方决定先休息一下，去吃午饭。下午的情况也是一样，一个下午过去了，你们只是在一些小的细节问题上达成了共识，仍然没有取得大的进展。于是你拿起电话，告诉航空公司把你的机票改为夜间航班。然后你们去吃晚饭，吃完饭回来接着谈，决心一定要谈成这笔生意。这时你要注意了！当双方谈到晚上10点钟时，你可能就会开始作出一些本来根本没考虑过的让步。

为什么会出现这种情况呢？因为通常情况下，当一场谈判拖延太久时，你的潜意识就会冲你发出尖叫：“你在这次谈判上花了这么多时间，千万不要就这样空着手回去。一定要谈出点什么结果！”每次遇到这种情况，你都可能作出一些新的让步。优势谈判髙手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视它们。无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审査眼前的谈判条款，要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判！”

如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。记住，一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而作出让步，因为你所失去的很可能比你已经投入的更多。在这方面，唐纳德•川普是位真正的高手，只要一感觉谈判变得毫无意义，他随时可以终止谈判。比如说他曾经投资1亿美元在曼哈顿西区为电视城购买了一块地皮。随后又投入了数百万美元设计一个150层楼高的电视塔（一旦建成，该电视塔将成为世界上最高的电视塔），并投资创建了一个颇具实力的电视节目制作公司（他希望能够以此吸引NBC的注意）。可即便在完成了所有这些准备工作之后，他发现无法说服纽约市政府批准适当的免税优惠，所以还是果断地停止了整个项目。这才是谈判者应该具有的态度。

接受时间

利用时间的另一种方式就是谈判专家们所谓的“接受时间”。刚开始谈判时，对方可能根本不会考虑你的条件。但只要你有足够的耐心，抽出足够的时间与对方沟通，对方很可能会渐渐发现你的条件也并非无法接受。谈判专家通常把人们完成这一心理转变所需要的时间称为“接受时间”。这样的例子有：

死亡。人们可能要花上几十年时间才会接受这样一个事实，但最终他们都会渐渐接受。

抢劫。抢劫犯要抢走1000万美元，然后逃之夭夭，可他们最终会面对现实，缴械投降。

出售房产。人们总是会对自己居住已久的房子充满感情，所以他们刚开始时可能会报价100万美元。可过了6个月之后，他们发现別人并不会像自己那样对这栋房子充满感情。

升迁。你本来可能希望去纽约当副总裁，可经过一个周末的痛苦挣扎之后，你发现在埃尔帕索当个片区经理也是不错的选择。

考大学。你本来一心盼着自己的儿子能上大学，可最终你不得不接受这样一个现实：以他的成绩，最多只能去社区大学。

所以在谈判的过程中，一定要注意把握好接受时间，并且一定要有耐心。对方可能需要一段时间来仔细考虑你的报价。时间就像金钱一样，拿出时间进行投资一样可以给你带来回报。所以在进行谈判时，一定要花时间仔细研究每一个步骤，学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆匆忙忙地达成交易。

2.信息权力

为什么那么多国家会向其他国家派遣间谍呢？为什么那些职业足球队要费尽心思反复研究对手的比赛实况呢？因为信息就是力量。在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。当两个国家开战时，对另一个国家更了解的国家通常会拥有较大优势。海湾战争就是一个很好的例子。早在开战之前，中央情报局的间谍就已经拍下了巴格达的每一栋建筑的照片，所以美军才可以在战争一开始时就一举炸掉伊拉克军方的通讯系统。

了解对方

每次举行军备控制谈判之前，政府都会投入数十亿美元用来了解对手的武器装备情况。稍微留心一下亨利•基辛格在一次峰会之前所接受的采访，你会发现双方的对话非常有趣。“基辛格先生，”采访者问，“你觉得我们可能知道对方会在这次谈判中提出怎样的条件吗？”他说：“当然，绝对知道——这毫无疑问。如果事先不了解对方的想法，不做好充分的准备就去谈判的话，那将会是一场灾难。”

可另一方面，你能想象收集这些信息需要付出怎样的代价吗？1997年10月，中央情报局50年来第一次解密自己的财务预算情况。即便是在冷战结束之后，该情报局每年用于收集信息的预算还是高达266亿美元。既然连政府机构都认为这笔投资是物有所值，难道不应该花点时间更多地了解对方吗？

当《财富》杂志采访美国前任驻联合国大使比尔•理查德森时，记者问比尔怎样才能成为一名出色的谈判专家，比尔指出的第一个要素就是：“你必须成为一位出色的聆听者。你必须学会尊重对方的观点。你必须知道你的对手心里在想什么。”当记者问他如何准备一场谈判时，他立刻指出了收集信息的重要性：“我会请教那些了解我的对手的人。我会请教相关学者，有关部门的专家，还有记者朋友。在与萨达姆•侯赛因谈判之前，我与伊拉克驻联合国大使进行了多次交流。他告诉我一定要在萨达姆面前保持诚实，不能耍任何花招。至于卡斯特罗，我了解到他总是非常希望了解关于美国的一切。毫无疑问，他对史蒂夫•福布斯着了迷，并对美国国会财务困境的消息大感兴趣。他相信自己是一位真正的美国问题专家。而对于海地的塞德拉斯，我知道他经常会玩白脸-黑脸的把戏。”

当两家公司准备合并时，对对方了解最多的那家公司通常会占上风。如果两名销售人员在竞争同一家客户，对这家客户和它的销售代表比较了解的销售人员更容易取得成功。值得一提的是，虽然信息收集是一件非常重要的工作，可很少有人会在谈判之前抽出时间来分析自己的对手。可事实上，虽然很少有人会在不接受任何训练的情况下就贸然去潜水，但还是有很多人会在不了解对手的情况下就去和对手谈判。

大胆地说不知道

不妨回想一下你当初买下现在的房产的过程。你在提出报价之前对房主了解多少？你知道他们为什么要出售房子吗？你知道他们已经卖了多长时间吗？你知道他们为什么提出现在的价格吗？你了解他们的需要和真实目标吗？在很多情况下，就连房产经纪人都不了解这些东西。虽然房产经纪人一直在和房主保持联系，可当你问经纪人房主的期待价格到底是多少时，他还是经常会回答：“哦，这个我也不清楚，我知道他们很需要现金，但我也不知道他们到底想要多少钱。我觉得我也不应该打听这些。”

在我举行的培训中，我经常会把学员们分成多个谈判小组，然后要求他们分别扮演买方和卖方。我会给他们足够的信息来完成一场（双赢）谈判。除此之外，我还会告诉双方，当对方提出一个问题而你又知道答案时，绝对不允许撒谎。如果一方无法获取关于对手的尽可能多的信息，对自己的对手也没有足够的了解，他的对手很可能会在谈判中占据优势。不幸的是，无论我在学员面前多少次强调收集信息的重要性，我甚至给他们专门留出了10分钟时间来了解自己的对手，可他还是不愿意认真去做这件事情。

为什么呢？因为要想真正了解自己的对手，你首先必须承认自己的无知，而对于大多数人来说，要做到这点并不容易。下面让我们做个快速练习来证明这一点。我将向你提出6个问题，所有的问题都是关于数字的，但我并不要求你提供准确的数字，你只要告诉我一个大致的范围就可以了。比如说我问你美国有多少个州，你不用告诉我有50个，你只要说“49和51之间”，就可以了。如果我问你洛杉矶到纽约有多远，你可能不是那么确定，这时你就可以说“2000到4000英里之间”。当然，你可以非常肯定地说1英里到100万英里之间，但我希望你给出一个相对比较精确的数字，而且你至少有90%的把握确定正确答案就在你所给的范围之内。明白了吗？我的问题是：

①加拿大有多少个省？在__和__之间；

②布里汉姆•杨（Brigham Young，又译杨百翰，生于1801年6月1日，逝于1877年8月29日，摩门教领袖。——译者注）有多少个老婆？在__和__之间；

⑤美国在1819年用多少钱从西班牙手里买下了佛罗里达？在__和__之间；

④厄尔•斯坦利•加德纳(Erie Stanley Gardner，著名侦探小说家，代表作有《给她点毒药吃》(Fools Die On Friday)等。译者注)一共写了多少部佩里·梅森(Peny Mason，加德纳小说中的主人公。——译者注)小说？在__和__之间；

⑤全美国的鸡一年要产下多少只鸡蛋？在__和__之间；

⑥据《创世纪》记载，诺亚方舟的长度是多少英尺？在__和__之间。

答案如下：

①加拿大有10个省；

②布里汉姆•杨是摩门教的领袖，他一共有27个老婆；

⑤美国购买佛罗里达的价格是500万美元；

④厄尔斯坦利加德纳一共写了75部佩里•梅森小说；

⑤全美国的鸡每年要产下670亿只鸡蛋；

⑥诺亚方舟一共有450英尺长（1英尺=0.3048米。——泽者注）。

你都回答对了吗？可能没有，但想想看，要想回答对这些问题并不困难。你只要承认不知道答案，然后给出一个大致范围就可以了。但你可能并不愿意这样做，因为和其他人一样，你并不愿承认自己不知道答案。所以收集信息的第一条法则就是：千万不可过于自信。要承认你并非无所不知，而且你所知道的答案很可能是错误的。

不要害怕提问

我以前非常害怕提问，因为我总是担心我的问题会让对方不高兴。每次提出问题之前，我总是会问对方：“你介意我问你一个问题吗？”或“你愿意告诉我……吗？”可我现在已经不这样了。如今我会直接问他们：“你去年挣了多少钱？”如果不想告诉我，他们可以不回答。可即便他们不回答，你也同样可以收集很多信息。就在施瓦茨科普夫将军率军开往科威特之前，一位记者问他：“将军，你准备什么时候发动地面战争？”

他难道真的以为将军会告诉他“山姆，我答应总统先生不会向任何记者透露这个问题的答案，但既然你问到了这个问题，我还是告诉你吧，我们的进攻日期是星期二凌晨2点”吗？显然，施瓦茨科普夫绝对不会回答，但一位优秀的记者还是要提出这个问题。他可能会让对方感到不悦，甚至会让对方说出一些自己本来不打算说的话。但你还是可以从对方的反应中得出不少信息。

每次出门旅行时，我总是会留意一些购买不动产的机会。几年前，我在坦帕（Tampa，佛罗里达的主要城市之一。——译者注）看到一个房屋出售广告。一幢占地一公顷的水景房要价只有12万美元。对于一个住在南加利福尼亚州的人来说，这样的价格简直让人难以置信。在南加利福尼亚，一幢一公顷的水景房可以卖到数百万美元。于是我拨通了房主的电话，希望能够了解更多信息。他描述了房子的大致情况，那听起来很好。然后我问：“这幢房子你买了多久了？”这是一个非常正常的问题，大多数人张口就能回答上来。他告诉我刚买3年。然后我问：“你当初付了多少钱？”这个问题相信很多人都不会问。因为他们担心这个问题可能会让对方感到不高兴。电话那头沉默了很长时间。

最后他回答道：“哦，好吧，我告诉你，我当初付了8.5万美元。”他话音刚落，我就知道这笔交易并没有我最初想象的那么好。当时坦帕的房地产市场并不景气，而且他没有对房子做任何的装修和维护。就这样，仅仅通过这一个问题，我就了解了很多关于这幢房子的信息。设想一下，如果他拒绝回答我的问题怎么办？如果他告诉我“当初付了多少钱是我的事，和你没关系”怎么办？那样我还能收集信息吗？当然，如果他对我撒谎怎么办？我还能收集信息吗？当然。所以千万不要害怕提问。

大师手记

有时仅仅通过提问就可以解决棘手的问题

在进行一些对抗性比较强的谈判时，许多人都不敢问对方到底想要什么。许多年前，当我还是加利福尼亚州奥本（Auburn）市蒙哥马利百货商店的经理助理时，我们公司有一个明文规定，绝对不许对顾客说“不”。如果我们感觉顾客的要求不合理而不接受，他们可以直接向我们的上司投诉。这也就意味着，如果一位顾客不停地进行投诉的话，那投诉就会被提交给公司在芝加哥的总部，最终就会被放到公司董事会主席的办公桌上。

记得有一次，一对老年夫妇从我们公司买了一个富兰克林牌炉子。在后来寄来的投诉信中，他们承认是自己动手安装的炉子，可他们觉得是炉子本身出了问题，结果把他们家的墙壁熏得乌黑，还把地毯烧了个洞。

所有负责处理这起投诉的人都以为对方会提出很高的索赔，所以没有人愿意承担责任。于是这封投诉信就从一个人手里转到另一个人手里，并最终被递到了区域副总裁手上。为了防止这封信被提交给芝加哥总部，这位副总裁给我写了封信，要求我去拜访这对夫妇，拍一些照片回来，这样我们就可以对他们的损失进行评估。

我驱车前往老两口的乡间小屋，面对面地和他们进行交涉。这是一对非常善良，对人充满信任的夫妇，他们是在看过我们的产品目录之后购买的，可没想到结果却让他们大失所望。男主人平静地带我看了被烟熏黑的外墙，然后又带我看了炉子里溅出来的炭在地毯上烧出来的洞。他很快就让我相信，的确是我们的产品出了问题，而不是他们的安装方式。

由于担心他们可能会提出几千万美元的索赔，所以我提出了一个我以为我的同事已经问过许多遍的问题：“你们到底想让我们公司帮你们做什么？我们应该怎样赔偿你？”

令我大为吃惊的是，那位男主人回答道：“你知道，我们已经退休了，有的是时间。墙壁脏得一塌糊涂，但我们自己就可以打扫干净。所以这并不是问题。可我们关心的是那地毯上的洞。那个洞太大了。但我们并不打算让你们赔块新地毯，只是希望你们能帮我们换掉被烧坏的那一部分就可以了。”

他们的要求如此之低，以至于我不由得大吃一惊。等我醒过神来时，我问：“你的意思是，只要我们赔你一块地毯就可以了吗？”“哦，是的。”他回答道，“那样就可以了。”

于是我们立刻上车，直接开到附近的商店，帮他们选了一块地毯。在做完这一切之后，我又让他们签了一个协议，声明他们对我们的处理感到满意，然后又把这份声明寄给了区域副总裁。

几天之后，我收到了副总裁的回信，祝贺我“干得棒极了”！当然，事实上，我只是提出了一个别人没有勇气提出的问题：“你们到底想要什么？”

这次经历对我以后的职业生涯带来了巨大帮助。我之所以能够轻松解决许多客户投诉案件，秘诀只有一个：我愿意花心思搜集足够的信息，然后直接问对方“你们到底想要什么”。

后来当我转向房地产行业时，我开始用这些技巧来应对那些对自己买到的房子并不满意的客户。一旦房子出手，房主通常就会搬到其他地方，所有问题都要由我来解决。每当遇到这种情况时，我都会让客户先坐下来，然后我摊开一张白纸：“请告诉我，你们到底有哪些问题，以及你觉得我们应该怎样解决这些问题。”

他们通常会回答：“起居室的灯不亮了。”这时我就会在纸上写下：“起居室的灯的开关。”然后我会继续提出问题，直到他们把所有的不满都倾吐出来。在这个过程中，我会非常仔细记录他们所有的不满。

等他们说完之后，我就会在纸上最下面一行划一条线，并把纸递给他们看。然后我就会和他们展开谈判，告诉他们哪些事情我们会处理，哪些事情应该由他们自己负责。大多数人都会愿意作出让步，比如说如果我主动提出派管道工帮他们修水龙头，他们就会自己更换起居室里的开关。通过这种方法，一切问题都会得到圆满解决。

而在大多数情况下，当客户提出投诉时，人们的处理方法一般不是这样。他们会问对方到底出了什么问题，然后逐条处理。当房主提出起居室的灯有问题时，处理这起投诉的人就会说：“没问题，我们来处理好了。”于是房主立刻就会发觉对方很容易作出让步，从而不断提出许多新的要求。从谈判的角度来说，这种情况属于“升级要求”。通过首先让对方列出所有的问题，你就可以成功地限定他们可能提出的要求。如果你想要了解一个人，最好的办法就是直接提出你的问题。根据我的经验——现在我已经不再害怕提问了——哪怕你提出的是一些非常私人化的问题，也会有很多人愿意回答。

比如说，如果你问对方“你为什么住院”时，有多少人会勃然大怒？并不是太多。大多数人都愿意谈论自己，这是人的本性，可却很少有人喜欢询问别人的情况，因为我们害怕对方会不高兴。我们之所以不愿意提出问题，是因为我们担心对方会说：“这不关你的事。”

可以打个赌，比如说你走到一位陌生人面前，问她今天穿的内裤是什么牌子。毫无疑问，在大多数情况下，这位陌生人会勃然大怒，认为你是神经病。可如果你手上拿块公告牌，说明你是在进行市场调査的话，情况很可能就会变得截然不同。试想如果人们在大庭广众之下都愿意告诉你他们的内裤的牌子，为什么不愿意在谈判时回答一些问题呢？

在房地产公司当总裁时，我常常鼓励我们的员工去登门拜访那些潜在的客户。在不动产行业，我们称这种活动为“耙地”。我发现员工们非常不愿意做这件事情。于是我就想出了一个计划，我会亲自逐个带着我们28家分公司的经理去敲客户的门，然后我们会做一个游戏。我会说：“好的，我来敲第一家的门，让你看看我能从这些人那里收集到多少信息。然后你去敲第二家的门看看你是否能比我收集到更多的信息。”

结果这些经理们吃惊地发现，人们大都非常愿意与前来敲门的人分享自己的信息。他们会告诉我他们的工作地点，他们妻子的工作地点，有时候甚至会告诉我他们一年大约能挣多少钱，他们现在的房子已经买了多少年了，他们当初付了多少钱，他们的按揭贷款是多少等等。在很多情况下，只要你开口，人们经常会很愿意和你分享关于他们的信息。

在与人谈判时，搜集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者，而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切。提问是一个非常好的习惯。听起来很容易，是吧？可问题是，我们当中的大多数人都不愿意向别人提出问题。

当我想成为一名职业演讲者时，我给丹尼•考克斯(Danny Cox)打了个电话，他是一位我仰慕已久的演讲大师。在吃午饭时，他非常高兴地给我上了一堂价值5000美元的演讲课。直到今天，每次遇到丹尼时，我都会提醒他当初完全可以劝我放弃，可他却一直在不停地鼓励我。让我感到吃惊的是，那些用一生的时间来积累专业知识的人往往都非常乐意与人分享自己的知识，而且不会索取任何报酬。

可另一方面，更加让人难以置信的是，这是一个多么巨大的浪费啊。

提一些开放式的问题

那么怎样才是最好的提问方式呢？拉迪亚德•吉卜林（Rudyard Kipling，1865年~1936年，英国短篇小说大师、作家和诗人，也是英国第一位诺贝尔文学奖得主。——泽者注）说自己有6个忠实的仆人：

我有6个忠实的仆人。

(他们教会了我所知道的一切）。

他们的名字是

“什么”（What)“为什么”（Why)“什么时候”（When)

“怎样”（How)“哪里”（Where)以及“谁”（Who)。

在吉卜林的6个仆人当中，我最不喜欢“为什么”。这个问题很容易让对方感觉你是在质问他。“你为什么要那么做？”这样的话通常让人感觉你是在批评对方。如果你想知道原因，不妨换种方式提问，比如说你可以告诉对方：“你这样做可能有自己的理由。能告诉我你的理由吗？”建议你学习使用吉卜林的6个忠实仆人，找出你所要知道的问题的答案。

如果能够学会提出一些开放式的问题，你甚至可以得到更多信息。一般而言，封闭式的问题都是一些可以用“是”或“不是”，或者是一些比较具体的方式回答的问题。打个比方：“你多大了”就是一个封闭式的问题。对方会告诉你一个数字，仅此而已。而“你对自己的年龄有什么看法”就是一个开放式的问题。这时对方回答的内容就会更多一些。“这件工作的截止日期是什么时候”就是一个封闭式的问题。“能和我说说这份工作的时间限制吗”就是一个开放式的问题。通常情况下，通过提问的方式向你对手收集信息时，你可以使用以下4招。

首先，你可以重复对方的问题。比如说“你的要价太高了”。可他们并没有解释自己为什么会觉得你的要价太高。这时你可以重复一下对方的问题：“你觉得我们要价太髙了吗？”大多数情况下，当你说出这句话时，对方都会详细解释自己为什么会觉得你的要价太高。或者有时他们也无法给出解释，因为他们只是随便说说，想观察一下你的反应而已。

第2招就是询问对方的感受。比如说你是一名承包商，工头告诉你：“我一到工地他们就把我臭骂一顿。简直让人难以忍受。”这时你不用问：“这到底是什么原因呢？”你可以换种方式问：“你感觉怎么样？”或许对方可能会回答：“或许原因在我吧。我迟到了整整1个小时，工地上有足足3卡车水泥在那里等着，不知道该卸在哪儿。”

第3招是询问对方的反应。比如说你的银行可能会告诉你：“我们的借贷委员会要求小企业老板提供一份个人担保。”这时你可以尝试着问对方：“那你对这个规定怎么看呢？”她可能会告诉你：“我觉得这完全没必要，只要你能保证你的公司净资产值不少于贷款金额，我觉得根本不需要个人担保……我来看看有没有什么办法可以说服他们吧！”

第4招是要求对方复述一遍自己的话。打个比方，当有人告诉你“你的要价太高了”时，你可以告诉对方：“我不明白你为什么这么说。”通常情况下，对方都不会重复自己的原话，他们可能会详细解释一下自己为什么认为你的报价太高。

让对方进入你的势力范围

在谈判过程中，谈判地点是一个非常重要的因素。如果是在对方公司的总部展开谈判，你就会进入对方的势力范围，这时你往往很难收集到自己想要的信息。当人们处于自己的工作环境当中时，他们通常会被一条无形的链条所包围起来——这时他们会非常明显地区分哪些信息可以透露，哪些信息不可透露。无论是在一位执行官的办公室，还是在某位销售人员的工作间，都是如此。当人们处于自己熟悉的工作环境中时，他们总是很小心，这时他们很难和你分享一些重要的信息。但只要你能把他们带离自己的工作环境，情况立即就会发生变化。要做到这点并不困难。有时候你可能只是需要请对方到他们楼下大厅喝杯咖啡就可以了。在很多情况下，这种做法往往能极大地解除对方心里的压力，这时你就会比较容易获取自己想要的信息。如果能邀请对方到你的乡村俱乐部，也就是你的势力范围之内，请对方吃顿午饭的话，对方就会感觉自己应该为你做点什么，这时想要获取信息就会更加容易。

不要直接收集信息

当你在谈判之前没有进行任何调査时，你其实处于一种非常危险的状态。有些第三方会告诉你一些你的对手不愿意告诉你的信息，你可以通过这些人来验证你的对手所告诉你的信息。不妨先从那些和你的对手有过生意往来的人入手。我想你很可能会对结果感到大吃一惊，因为你根本没有想到，就连你的竞争对手都会愿意与你分享很多信息。在从局外人那里获取信息时，不妨先透露给他们一些信息作为交换，但一定要注意：千万不要透露任何你不想让他们知道的信息。

你可以从那些和你的对手有过往来的人那里了解到许多信息，比如说你的对手的性格。他是一个值得信任的人吗？他们在谈判时会不会大肆吹嘘，或者他们会对自己的条件直言不讳吗？他们是否会出尔反尔，你是否需要请律师来审读最终的合同？

然后就是那些和你的对手打过交道的人。比如说你打算与一家零售连锁店的某个人谈判。这时你不妨先找到某位分公司的工作人员，你可以从他那里了解一些相关的信息。比如说公司的决策流程是怎样的，公司选择供应商的标准和原则，公司在进行决策时所考虑的一些细节，如公司的预期边际利润、公司通常的支付方式等。

在进行这种对话时，一定要留意对方的言外之意。可能在你不知不觉之间，真正的谈判就已经开始了。比如，那位分公司经理可能会告诉你：“他们从来不会接受低于40%的毛利。”同时需要提醒你的是，千万不要告诉对方任何你不想让其总部知道的信息。一定要事先告诉自己：你告诉他的任何情况最终都会被转给他的上司。

你还可以利用“同行交流”的方式来获取信息。人们总是喜欢和自己的同行分享信息。打个比方，参加鸡尾酒会时，你会发现律师们在彼此交流自己刚刚结束的案子，可他们却很少会与同行之外的人谈论这些事情。医生们会与其他医生谈论自己的病人，但对于同行之外的人却三缄其口。

优势谈判高手知道如何通过“同行交流”来获取信息，因为几乎所有的行业都会存在这种交流。工程师、包工头、卡车司机……都会和自己的同行进行交流。把他们聚到一起之后，你就可以很容易地搜集到很多通过其他途径根本无法获取的信息。

如果你打算购买一套二手设备，不妨让你的设备主管和卖方的设备主管交流一下。如果你打算收购另外一家公司，不妨让你的会计和他在对方公司的同行共进午餐。你可以带你公司的工程师拜访另外一家公司，让两家公司的工程师们交流一下。这时你会发现，工程师们之间往往会找到很多共鸣点，那种感情不同于下级对上司的忠诚，它甚至会超越公司的界限。通过双方之间的这种交流，你往往可以获取很多非常宝贵的信息。

与此同时，你需要确保你所派去的人不会透露可能会伤害你公司利益的信息。所以一定要注意选派适当的人手。要反复告诫他要注意自己的言谈，千万不要透露任何你不想让对方知道的信息——不要让对方知道你的真实计划。然后你就可以让双方进行交流，看看你的人能收集多少信息。

巧妙提问

虽然提出问题的主要目标是收集信息，但除了收集信息之外，提问同时还可以达到许多其他目的，比如说：

♦批评对方

你们是否已经解决了配送问题？你们的消费者投诉案件进展如何？你们在亚特兰大的分公司刚刚开张6个月，为什么突然关闭了？环球公司为什么会取消与你们的合同？这些通常都是一些你已经知道答案，或者你其实并不关心的问题。

♦引发对方思考

你们真的觉得在波多黎各设立分公司的决定是正确的吗？你们对新的广告公司感觉如何？你们的人对我们两家公司之间的业务往来有何看法？把所有业务都交给经销商是否会让你们感到有些紧张？

♦教育对方

你们参加了我们获得年度包装大奖的那次颁奖典礼了吗？你们看到《新闻周刊》上那篇对我们产品的评论文章了吗？你们知道我们在曼谷开设新厂了吗？你们知道我们的副总裁曾经是环球公司的总裁吗？

♦表明你的立场

你们知道那些专家们觉得我们的配送系统是业内最好的吗？你觉得我们为什么愿意做那件事情呢？你知道还有什么人会相信这个吗？你知道为什么我们95%的客户会增加自己的订单金额吗？

♦让对方作出承诺

你们觉得哪种型号最适合你们？你们希望我们送多少货？你们是想要deluxe包装，还是按照邮件订单的要求包装？你们希望我们能够在多长时间之内送货？

♦拉近双方之间的关系

这是一个调解人和仲裁者经常用到的技巧。他们会说：“如果我能让他们同意把价格提高5%，你会怎么做？你并没有指望他们会接受你的这个建议，是吗？”

我常常把信息收集的过程当成我小时候经常玩的战争游戏。在我的童年时代，第二次世界大战刚刚结束，当时的英格兰根本买不到任何玩具。所以那时候我们经常做一些可以自己动手的小游戏，记得当时最受欢迎的就是战争游戏。

我的表哥科林和我面对面坐在一张桌子旁边，中间建起一道障碍，这样双方就无法看到对方白纸上写的东西。随后我们每个人拿出一张白纸，在上面画出一百个方格，并在方格的一边标上字母，在下面标上数字。然后我们会在方格里面填上战舰、巡洋舰和驱逐舰等名称。我表哥看不到我这边军舰的具体分布位置，我也看不到他的军舰位置。然后我们就开始报出自己出动的方格号码，以表示自己派出了某种类型的军舰攻击对方。一旦攻击取得成功，我们就会在自己的方格上做上标志，就这样，渐渐地，我们就可以在自己的纸上描绘出对方军舰的分布情况。

在日常工作中也是如此，在进行谈判时，你也可以通过同样的方式来勾勒出对方的真实目标。通过提问题，你就可以尽量弄清对方的真实意图，只有这样，你才能在谈判时最大限度地做到胜券在握。优势谈判高手们通常会为自己在谈判中遭遇的一切承担全部责任，只有水平不髙的人才会不停地埋怨自己的对手。

大师手记

好演员永远不会遇到坏观众

有一次，我在圣菲尔南多谷举行培训，著名的喜剧演员斯拉佩•怀特{Slappy White，代表作包括《星期六先生》（Mr. Saturday）等。——译者注}也参加了这次培训。在休息时间，我走上前去，告诉他我是多么仰慕他的表演。“做一个像你这么成功的人一定非常有趣，”我告诉他，“但相信你在成名之前一定经过了不少挫折，一旦遇到糟糕的观众，那种感觉一定像是进了地狱。”

“罗杰，”他告诉我，“我从来没有碰到过糟糕的观众。”

“哦，好了，斯拉佩。”我说，“在你刚出道时，你一定会遇到一些非常不礼貌的观众。”

“从来没有这回事。”他重复道，“我只遇到过那些我不够了解的观众。”

作为一位谈判专家，我相信，这个世界上根本不存在任何所谓的“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对手的谈判。

3.随时准备离开

在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。通过这种方式，你可以告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌。”如果说有什么办法可以让你的谈判技巧迅速改进10倍的话，那就是：学会随时离开。可问题是，如果时机掌握得不好的话，你很可能会在谈判过程中错过离开谈判桌的最佳时间。这时你通常会想：

“我要买下这辆车。我会努力谈到最好的价格，但即便对万不肯让步，我也要买下这辆车。”

“我会尽量用最低的薪水和红利聘请这个人工作，但无论如何，我一定要请到他。”

“我必须接受这份工作，当然，我一定会努力为自己争取到最好的待遇，但无论如何，我一定要得到这份工作。”

“我要买下这幢房子，我会尽量和卖方压价，但不管怎么说，我一定要买下这幢房子。”

“我一定要争取到这笔订单，我不可能空手而回。”

一旦告诉自己一定要将谈判进行到底时，你就错过了离开谈判桌的最佳时机，这时你很可能就会输掉这场谈判。

所以，一定不要错过离开谈判桌的最佳时机。这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，也没有任何一辆汽车、房子、工作或者员工是你“一定要得到的”。一旦错过了最佳时机，你就输掉了谈判。在我的培训班上，每当人们告诉我自己在谈判中犯了某个错误时，十有八九是因为他们在谈判中错过了离开的最佳时机。比如说，他们可能会暗下决心“我一定要谈成这笔生意”，只要他们一说出这句话，我就知道大事不好了。从他们下定决心的那一刻起，他们就已经输掉了这场谈判。

大师手记

怎样在1个小时之内赚到1000美元

许多年以前，我的女儿朱莉娅买了她的第一辆汽车。她前往一家经销商那里，试驾了一辆看起来不错的二手汽车。感觉好极了，她立刻爱上了这辆车，经销商也看出了这一点。然后她回来告诉我，她非常喜欢那辆汽车，希望我能帮她谈一个更好的价格。这可是一场艰苦的谈判，对吧？在去经销商那里的路上，我说道：“朱莉娅，你打算今天空着手回来吗？”

她回答道：“不，绝对不行，我想要那辆车，非常想要。”

我告诉她：“朱莉娅，要是这样的话，你还是拿出支票簿，准备接受他们的价格吧，因为如果你真的这样想，谈判还没开始你就已经输了。要想谈到一个好的价钱，我们必须做好空手而回的准备。”就这样，在谈判的过程中，我们在两个小时的时间里离开了汽车展厅两次，最终对方答应把价格降低2000美元。

想想看，在买第一辆汽车时，我女儿1个月才挣多少钱？可通过2个小时的谈判，她足足节省了2000美元，就等于每个小时赚到了1000美元。如果有份工作能让你在1个小时之内赚到1000美元，我想大多数人都会接受的，对吧？

一旦能够成功地给对方造成假象，让对方相信你可以随时停止谈判的话，你就成了一名优势谈判高手了。如果你是在推销某种产品，一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲。毫无疑问，当对方并不是很想购买你的产品或服务时，威胁结束谈判的做法毫无意义。离开谈判桌之后，你很可能会站在马路边上问自己：“这到底是怎么回事？”

通常情况下，你可以把整个过程分成4个步骤：

第1步 寻找潜在客户。找到那些想和你做生意的人。

第2步 评估。他们有实力吗？

第3步 培养欲望。让他们离不开你的产品或服务。

第4步 结束。让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会用在这一阶段。只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

在使用这一技巧时，一定要牢记你的主要目标。你的目的并不是真的要离开谈判桌。千万别说：“罗杰，你会为我感到自豪的，我刚刚进行了一场价值100万美元的谈判，而且就在谈判进行到最后一步时，我离开了。”就好像巴顿将军对自己的士兵所说的那样：“一定要保持目标清晰。战斗的目的并不是为国捐躯，而是要让那帮混蛋为他们的国家去死。”

在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略。千万不要单独“离开谈判桌”。这样，当你威胁要离开谈判桌，而对方并没有竭力挽留时，你还可以使用白脸-黑脸策略来挽回局面，比如说你可以告诉对方：“不好意思，我刚才有些急躁了。如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”

把握离开的时机

要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须增加自己的选择范围。还记得吗？在谈判过程中，拥有最多选择的一方往往是最有实力的。所以如果你感觉终于找到了自己的梦想之屋，并准备提出报价时，不妨同时再多找几处你同样喜欢的房子。这样你在与对方讨价还价时就可以更有底气。这时你就不会总是想着：“只有这套房子是最合适的，我一定要得到它。”你可以告诉自己：“没问题。如果我谈不到好价钱，我还可以考虑另外两套房子。”这并不是说你根本不打算买第一套房子。我的意思是，一旦能给自己多一些选择，你在谈判时往往就会更有底气，你赢的概率也就越大。

如果你想要从一个人那里买一艘游艇，一定要首先找到一两艘你同样喜欢的游艇。如果卖方只遇到你一个买家，而且你手头又有三艘游艇可以选择的话，你在谈判时一定会占据上风。

在回答这个问题之前，还是让我和你讲一个房地产经纪人是如何用这种方法来对付我的故事吧。我当时在加利福尼亚州的长滩拥有几处房产，这些房产距离我的住所大约有50英里。我当时对房地产市场并不十分熟悉，而且也很难找到一位优秀的房地产经纪人来帮我处理这件事情。最后，我听说沃特•桑福德(Walter Sanford)是一位非常优秀的经纪人，他在对付客户时总是很有办法。我想他很可能就是我要找的人。

于是我拨通了他的电话：“我有几处离你的办公室很近的房产。我想委托你销售。”他回答：“好的，我想我可以代表你处理这件事情。你什么时候能来我的办公室一趟？我们可以详细谈谈。”我很喜欢他的这种做法。他显然很熟悉优势谈判技巧。因为他并没有像一般的房地产经纪人那样说道：“哦，有好几处房产？！好的，我立刻赶到你那里。”他只是简单地说：“可以，我可以代表你处理这件事情。”

第二，他知道尽量争取让客户来到自己的势力范围。所以他让我去他的办公室，而不是主动赶到我家里来，这种做法显然对他极为有利。

第三，在双方第一次打交道时，他就已经开始让我按照他的建议行事了。如果你能够让人们听从你的建议，哪怕只是很小的建议，你也会在不知不觉中占据优势。

我和他约定三四天以后见。过了几天之后，我来到他的办公室，只见他了解了一下情况，并按照他所建议的价格准备了一些资料。这些价格都比我预期的要低。但到了这个时候，我已经对他充满了信心，并且开始想：“好了，他比我更加了解这个地方。无论是否相信他，我都应该接受他所建议的价格。”

然后他告诉我：“罗杰，你知道，除非你同意至少给我9个月的时间，否则我是不会接受做你的代理的。”

我赶忙说道：“等等，沃特。9个月！我们可从来没有打过交道啊！我可不愿意给你9个月的独家代理权。”

他接下来做了一件非常聪明的事情。只见他站起身来，合上面前的资料夹，然后摊开双手说：“道森先生，我非常抱歉，我想我无法为你代理这些房产了。”

很显然，如果他得不到自己想要的东西，他可以随时停止谈判。我该怎么办呢？现在我必须想办法与他重新展开谈判。当然，他并不知道站在自己面前的也是一位谈判高手。通过几轮谈判，我最终让他同意把独家代理的时间减少到6个月，其实这就是他的最初打算。我觉得他干得好极了，你的报价应该高于自己的真实要求，只有这样，你才能为对方留出足够的谈判空间。最重要的是，你应该让对方感觉你随时可以结束谈判。一且对方感觉到这一点，他们就会像墨西哥商店里的那些店员们那样，从柜台后面冲出来，恳请你不要离开。

4.要么接受，要么放弃

在前面，我说过，在进行谈判的过程中，“离开谈判桌”是最有力的谈判技巧之一。可在应用这一技巧的同时，一定要谨记，当你告诉对方你谁备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。

如果在传达这一信息时态度不好，你很可能会让对方感觉非常痛苦，所以一定要谨慎。千万不要说一些让人感到不快的话，比如说“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”。如果你这样说的话，即便是那些本来愿意作出让步的人也会感到不舒服。所以在这种情况下，我建议你不妨使用一些更加微妙的表达方式，比如说“对不起，但如果你坚持这个价格了，我恐怕只能停止谈判了”。或者你也可以说:“对不起，我们所公布的价格一般是不能变动的。”

谨慎、巧妙地传达立场

在进行工会谈判时，人们甚至为“要么接受，要么放弃”的技巧专门取了个名字:鲍尔瓦主义。勒姆·鲍尔瓦(Lemuel Boulware)是20世纪五六十年代通用电气公司的劳动关系主管。每次举行谈判时，他都会首先提出一个他感觉对公司、工会以及股东都比较公平的方案，并且在随后的谈判中坚持这个条件不动摇。这种技巧显然会让工会很不高兴，因为这样工会的谈判专家就没有任何机会为自己的成员争取到任何利益。我敢肯定，鲍瓦尔心里一定非常清楚，一旦工会接受了鲍瓦尔的第一次报价，工会成员就会开始怀疑工会的作用。所以在1964年时，美国全国劳动关系委员会发现通用电气公司做生意有欺诈行为。除此之外，鲍瓦尔的这种态度还在1969年引发了13家工会针对通用电气的一场联合大罢工。

在谈判的过程当中，要想在保持态度坚定的同时不冒犯对方，一个最好的方式就是使用更高权威策略。试想一下，如果你告诉对方“我也想和你继续谈下去，可总部的人命令我必须停止了，还会有多少人会怪罪你呢？

我曾经认识一位朋友，他在曼哈顿经营一家小旅馆。他所面对的问题之一就是，他的朋友们经常会来光顾他的旅馆，但却不愿意付钱。为了解决这个问题，他制定了一个“丈母娘”收费标准。就这样，每当有朋友打来电话，问他是否有空房间时，他都会告诉对方:“哦，和你说实话吧，我可以按丈母娘收费标准来收费。就算是丈母娘每次来住店都要交这么多钱，不能再少了。”通过这种方式，他非常坚定地向对方传达了一条信息—“绝不免费”，但他传达信息的方式又非常有技巧。

温和地周旋

当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择:

- 以其人之道还治其人之身

告诉对方你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方坚持不肯让步，你只好放弃谈判。有时你甚至可以先离开谈判桌，等着对方来把你叫回去。

在使用这种方法之前，一定要想清楚，如果谈判破裂的话，对方将付出怎样的代价。如果对方只是一家零售商店的销售人员，而且这家商店又没有任何销售提成的话，对方可能根本不关心你是否购买。

所以，在淮备离开谈判桌时，一定要认真考虑你的离开会给对方带来怎样的损失。如果他们根本不会有任何损失，你的这一策略可能根本达不到任何效果。

- 爬到对方脑袋上去

这并不是说要见对方的上司或者是给他的上司打电话投诉。你完全可以用一种更为温和的办法，比如说你可以问对方:“你能告诉我谁有权为我破例一次吗?”或者你可以选择稍微强硬一点的表达方式:“你可以请示一下上司，看看他是否愿意为我破例一下吗?我想只有你才能帮我做这件事。”或者还有一种更加强硬的方式:“你介意我和你的上司直接就此事交流一下吗?’

- 用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场

毫无疑问.这是一种最为理想的方式。特别是当你的谈判对手也希望能够用一种不丢面子的方式来打破僵局时，比如说与小企业老板或者是一些可以拿到销售提成的人，他们通常会非常欢迎这种做法。“我知道你为什么这么坚持。”你说，“但我想，如果我愿意给你一份奖金的话，你会为我破个例的，是吗?乔?”或者你可以告诉对方:“乔，让我问你一个问题。我应该怎样做才能让你改变一下自己的立场，只是一点点?”

5.先斩后奏

打个比方，如果你给某人寄去了一张支票，上面的金额小于对方的要价，而你又在支票后面写上“全额付讫”的话，你就是在使用“先斩后奏，策略。当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏”。当你感觉对方一定会原谅你(但事先却未必会答应你的要求)时，你通常可以考虑采用这一策略。

在加利福尼亚州和其他州，由于人们经常会使用先斩后奏的把戏，以至于我们不得不通过立法的方式来强行制止这种做法。相信很多人都遇到过这种情况，许多维修站都会在没有征得你同意的情况下帮你更换汽车零件，这些工人们相信，只要他们能帮你修好汽车，你就不得不支付所有的账单。

我的朋友迈克在北卡罗来纳经营一家广告公司。有一天.一位农场主在他的广告牌前的空地上种了一些树，结果这些树越长越高，最后挡住了迈克的广告牌，这样一来，广告牌几乎变得毫无价值。为了解决这个问题，迈克只好和那位农场主谈判。出于好意，迈克问农场主是否可以修理一下这些树，并表示自己愿意作出一定的赔偿，但由于这位农场主觉得迈克几乎没有任何其他选择，所以他开出了一个高得离谱的价格。被逼无奈，迈克决定使用先斩后奏的办法来对付这位农场主。

一天早晨，迈克派4名工人偷偷潜入了农场主的农场，锯掉了那几棵大树。当农场主还没醒过神来时，大树已经应声而倒，迈克的工人们也跳上汽车，溜之大吉了。这天下午，迈克来到了农场主家里，当面向他表示道歉，并提出给予农场主一定的赔偿。

案例直击

先斩后奏可能会惹祸上身

毫无提问，先斩后奏的做法通常会让双方反目成仇。1989年《蜘蛛侠》的制片人彼得·丘伯尔(Peter Cuber)和乔恩·彼得斯((Jon Peters)接到索尼工作室的邀请.当时他们已经在华纳兄弟公司签定了合约。当他们看到索尼开出的条件时，还是决定签下这份合约，并对他们的上司史蒂夫·罗斯(Steve Ross)来一招先斩后奏。这下可惹恼了罗斯，他决定奋起反击，给丘伯尔和彼得斯一点颜色看看。

结果丘伯尔和彼得斯最终花了5亿美元才算了事。他们在这件事上显然选错了策略，因为知果他们不去惹恼罗斯，罗斯很可能会答应他们转签别的公司。你能从这件事情当中学到什么呢?除非你并不关心对方会作出怎样的反应，而且时方也无法对你进行报复，否则干万不要轻易先斩后奏。

当我还很年轻时，曾经把一部很昂贵的相机借给了我的一位非常重要的导师。结果他立刻把相机拿去做了抵押，并随即把当票寄给了我。随当票寄来的还有一张纸条，上面写到:“非常抱歉，但我一定要弄到这笔钱。希望这件事能帮助你领悟到人生当中一个非常重要的教训，千万不要相信任何人。’

前不久，一位演讲经纪人邀请我去做一次演讲，并从对方的公司直接收取了演讲费用，但并没有寄给我应该属于我的那一份(大约是6500美元)。他告诉我的经理，说他挪用了那6500美元，把它拿来还债了，因为他的债主已经开始发火了。当我的经理人质问他为什么要这么做时，他回答道:“我觉得罗杰一定是个很有钱的人，他并不像我这么需要这笔钱。”他的无耻既让我们震惊.又让我们感到好笑，最终我们决定让他把钱如数退还给我们。

先斩后奏

如果使用得当的话，先斩后奏可以是一种非常有效的给对方施压的方式。打个比方，当你发现别人对你的收费过高，你可以直接把正确的金额寄给对方，并在支票后面写上“全额付讫”的字样,这样可能比与对方争论一番更加有效。如果你在签一份合同时.对其中的某些条款不是十分认可，不妨直接在合同上作出修改，然后把修改后的合同寄给对方。通常情况下，他们会接受你的修改，而不是重新与你谈判。

6.热土豆

当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时，不妨考虑使用这一策略。这就好比是在烤土豆一样。你手上的热土豆是什么?你是否听说过“我们在预算里并没有这一项’的说法?你的产品没有任何问题，他们却告诉你他们并没有这项预算，你说这应该是谁的问题?这显然不是你的问题。但他们很可能把问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题。

或者，你是否听到过“我没有这个权力”的说法?如果对方没有赢得自己上司足够的信任，这到底是谁的问题?显然不是你的问题。但他很可能会把这个问题转嫁到你头上，让它成为你的问题。如果你是一位承包商，你的客户可能会给你打来电话，告诉你:“我想让你把我的项目提前。如果你明天早晨不到我这里的话，我这边的工作就无法进行下去了。“显然.对方的日程安排存在问题，可这到底是谁的问题呢?显然也不是你的问题。可他们经常会把这个问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题。

这时你不妨考虑采用国际谈判专家们经常会采用的方法。在对大量的国际谈判案例进行研究之后，我发现，每次遇到类似问题时，国际谈判专家们都会采用一些共通的做法。我相信，那些在日内瓦核裁军大会上有效的方法同样可以应用到你的谈判对手身上。

巧妙转移手中的热土豆

首先，验证真实性。当对方试图把自己的问题转嫁到你身上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在，或者这只是他们试探你的一个手段，千万不要等到最后。如果你开始为对方解决问题的话，他们很快就会相信那的确是你的问题，那时如果你再验证，恐怕就为时已晚了。

我在南加利福尼亚州担任房地产公司总裁时，这家公司当时一共有28家分公司。在当时的房地产行业，大家相互抛热土豆是一件很平常的事情，比如说某位买家很可能会在某一天突然冲进我的办公室，告诉我“我们只有1万美元”。即便是在蓝领居住的区域，1万美元也确实太低了。当然，我们的经纪人也可以接受这个价格，但这样显然会让他们的工作变得非常困难。

每次遇到这种情况时，我都会教我们的经纪人要立刻验证对方所提问题的真实性。比如说他们可以告诉那位买家:“说不定我们可以接受1万美元的价格。但我想先问一下，如果我很快就可以找到你喜欢的房子，正是你想要的社区，周围的环境也很好，房子的价格和交易条件也很棒，你的家人一定会非常喜欢，而且你的孩子还可以邀请很多朋友到家里玩，但这房子很可能要1.5万美元——如果是这样的话，我还需要带你参观这幢房子，或者我还是应该直接把它推荐给其他买家呢?’

只有在很少的情况下，对方才会说:“你听不懂英语吗?看着我的嘴巴，我只有1万美元，一分钱也没有了。我不管你能找到多好的房子。”但十有八九，对方可能会说:“哦，我们暂时还不想动用存款，但如果你真的能够找到那样的房子，说不定我们可以让乔叔叔帮忙。”就这样，经纪人很快就会发现，买家抛给自己的热土豆其实井不是什么大问题。

如果你是在销售家具，你的一位客户很可能会说:“我们每平方米地毯的预算只有20美元，不能再高了。”如果你接下了这个热土豆，你很可能就会立刻帮对方计算成本，或者考虑降低价格——我是说如果你相信对方说的是真话。但我建议你不妨换种方式，先来验证这个问题的真实性，比如说你可以告诉对方:“如果我能为你找到一块双层地毯，十分耐用，5年之后看起来仍然像新的一样，但价格要超出你们预算的10%，你想看一下吗?”

十有八九对方会说:“当然，我们会考虑一下。”这时你很快就会发现，其实对方界定的预算根本不是问题。另外一种应付类似问题的方法是直接问对方:“请问如果需要超出预算的话，需要得到谁的批谁呢?” 这时对方很可能会说:“这需要副总裁批准。”你可以说:“你确实想做成这笔生意，是吗?如果是这样的话，为什么不给你的副总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢?”有时候问题就是这么简单。所以当你遇到热土豆时，一定要立刻验证其真实性。

我还记得曾经在阿拉斯加承包商协会进行过一次培训。他们为我预定了希尔顿酒店的房间。在离开的那天，我需要延迟退房时间。于是我来到前台，当时前台的柜台后面站着两位年轻的女士.两个人并排站着，我问其中的一位:“我想把退房时间延迟到下午6点。’

她回答道:“道森先生，我们可以为你延迟退房时间。但我们要多收你半天房费。’

我问:“请问谁可以帮我减免这半天的房费呢?’

她指了指旁边的那位女士，说道:“她可以。”

然后我问她旁边的那位女士:“你觉得怎么样?”

她回答道:“哦，没问题。可以。”

另外一种应对“预算热土豆’的办法就是问他们的财政年度何时结束。

大师手记

热土豆策略如何帮我赚到5200美元

我首经在加利福尼亚州培训过一家顶级HMO的80名销售人员，距离正式培训还有几个星期时，这家公司的培训主管给我打来电话，邀请我一起共进晚餐，准备向我详细介绍一下公司的运营情况。因为我想应该是由她来谕客，所以我就挑选了奥林治(Orange)县最好的一家法国餐厅。

当服务员端来甜点时，我说:“我的建议是，你应该为你的销售人员每人配一套我的录音带，这样他们就可以随时随地学习我的课程。’一边说着.我一边在脑子里盘算，每套录音带的售价是65美元，80套就是5200美元，也就是说，如果对方答应购买我的录音带，除了双方已经商定的培训资用，我还可以多赚5200美元。

她想了一下，然后说:“罗杰，这可能是一个很好的主慈，但我们没有预算了。”

在这里我需要坦白一下。我很为自己接下来的想法感到惭愧，但我还是要在这里公开我当时的想法，因为我想很多人可能都曾经有过类似的想法。我当时想到:“如果我能够把价格降低一些，她会同意吗?.这难道不是一个非常丢人的想法吗?她根本没有提到价格的问题。她也没有说如果我能把价格降低一些，她就会考虑。她只是告诉我他们公司目前并没有这笔预算。

幸运的是，我及时控制住了自己.我问她:“你们的财政年度什么时候结束?”当时是8月份，我以为他们的财政年度应该是12月31日。

可让我大为吃惊的是，她居然告诉我是9月底。

“也就是说你们在10月1日就会有新的预算了?”

“是的，我想是这样的。”

“那好。我可以先把录音带寄给你们，然后在10月1日时再寄账单，你看这样可以吗?”

“这样就可以了。”她告诉我。就这样，在不到30秒钟的时间里，我就做成了一笔5200美元的生意。

做成生意之后，我的感觉好极了。可能是由于一时被胜利冲昏了头脑吧，当服务员拿来账单时，我随手从口袋里掏出了信用卡，交给了服务员。就在服务员刚刚转身时，她静静地说道:“罗杰，我本来是打算付钱的。”我想:“罗杰，人倒霉时，喝凉水都会塞牙缝。可人一旦走运，所有的好事就都找上门来了。既然别人愿意请客，为什么不好好享受一下呢?”于是我立刻把服务员叫了回来，告诉他我们刚才给错了信用卡。

一定要小心那些会把自己的问题转嫁给你的人。你的问题已经够多了，不是吗?有个商人半夜睡不着，在屋子里不停地踱来踱去，他的妻子简直要疯了。“亲爱的，到底出了什么事，为什么不来睡觉呢?”他说:“哦，我们欠银行一笔钱，明天就到期了，银行经理是我的一位好朋友。我可不想明天告诉他我没有足够的钱还给他。”

于是他的妻子立刻拿起电话，打给了那位银行经理，说:“关于明天到期的那笔贷款，我想我们暂时没有足够的钱还给你。.

丈夫勃然大怒。他说:“你看看你都干了什么啊?我就害怕这个。”

妻子说:“好吧，亲爱的，现在该轮到他睡不着了，你可以睡觉了。’

别让其他人把他们的问题转嫁到你的头上。

7.最后通牒

最后通牒是一种非常高调的谈判方式，那些没有经验的谈判人员在接到最后通牒时往往会吓一跳。打个比方，恐怖分子劫持了全体乘客，他们告诉闻讯而来的谈判专家，除非公方能满足他们的要求，否则他们在第二天中午就会开始分批处决人质。吉米·卡特曾经说过，在自己担任总统期间，最大的噩梦就是伊朗人质劫持事件，在那次事件当中，恐怖分子宣称，如果美国政府不能满足他们的要求，他们会从第二天中午开始，每次处决一名人质，直到他们的全部要求得到满足。在进行谈判时，最后通牒是一种非常有力的施压方式，但它同时也有一个致命的缺点:如果你告诉对方说你淮备从第二天中午开始处决人质，你应该怎么做?没错。你最好在第二天中午开始处决第一名人质。因为一旦过了中午12点你还没有处决人质，你就在无形中失去了大部分谈判筹码。

案例直击

错过最后期限是如何让巴解组织陷人困境的

在里根政府时期的所有恐怖事件当中，输得最惨的就是4名巴勒斯坦人试图劫持意大利Achille Lauro号游艇(1985年一10月7日,4名巴勒斯坦人在地中海东部劫持意大利游艇Achille Lauro，将700多人掳为人质，一名美国乘客被杀害。—译者注)的那次。恐怖分子们宣布，如果以色列拒绝释放50名巴勒斯坦囚犯，他们就会开始动手处决游艇上的乘客。(后来的事实证明，这只是一个临时编造的借口。恐怖分子的兵正目标是袭击以色列人的码头。只不过是因为他们不小心被发现，所以才临时决定劫持人质。)虽然恐饰分子很快就处决了一名69岁的老头，但他们并没有杀害更多人质。当他们发现以色列人并不同意释放巴勒斯坦囚犯时，恐怖分子就要求时方准备一架从埃及飞往突尼斯的南斯拉夫航班，他们认为这会是一种比较安全的撤退方式。事实上，他们的飞机刚刚起飞不久，里根总统就下令美国空军实施空中拦截。他们被迫降落到意大利的一个海军基地，并在那里被捕入狱。

在进行商务谈判时，最后通牒的这一弱点同样也会体现出来。比如说你告诉一位供应商，如果他不能在明天中午完成发货，你就会向他的竞争对手订货，如果是这样的话，你最好做好真的从他的竞争对手那里订货的准备。因为如果你在第二天中午之后并没有从他的竞争对手那里订货，你就会失去所有的谈判筹码。通常情况下，在发出最后通牒时，你必须做好将其付诸行动的淮备。千万不可夸大其词，因为对方很可能会静观其变，如果他发现你在最后期限过去之后仍没有采取任何实际行动，你的最后通牒就变得毫无意义。

理解了最后通牒的弱点之后，你就可以很容易地找出应对最后通牒的方法:静观其变。当然，除此之外，你还有一些其他选择。通常情况下，如果有人给你发来了最后通牒，你一般有4种可以选择的应对方式，其体如下(按强度由小到大的顺序排列):

(1)立刻验证

当对方告诉你必须在第二天中午之前将货物送到指定地点时，不妨反问对方:“是否可以在中午之前先发去部分货物，不知这样能否解决你们的当务之急?”比如说你可以提出先空运一部分货物，以保持对方的生产线正常运转，随后再发去剩余货物。

(2)拒绝接受

告诉对方，你目前也无法确定能否在最后期限之前达到对方的要求，但你可以向对方保证你会竭尽全力配合对方的工作。

(3)拖延时间

当一方向另一方发出最后通牒时，时间往往就成了最为重要的因素。对方通常只是在迫不得已时才会兑现自已的威胁，所以你给对方的喘息时间越长，他们就越不会兑现自己的威胁。那些经常和恐怖分子打交道的谈判专家们特别熟悉这一点。当恐怖分子要求警方派来直升飞机或汽车帮助他们离开现场时，谈判专家们往往就会和他们来一场时间游戏。通常情况下，警方的谈判专家会告诉对方他需要请示市长，或者说汽车已经派来，由于交通堵塞，所以可能要耽误一些时间。这样，随着时间一点点过去，形势就会变得越来越有利干谈判专家。

(4)蒙混过关

如果操作得当，这通常是最佳的选择，因为它不仅能够取得立竿见影的效果，而且还可以让对方知道用这种办法对付你根本行不通。当然，这需要相当的勇气，而且一定要做好精心的准备。你首先应该尽力搜集所有相关的信息。一定要随时跟踪事态的最新进展。比如说，双方签订合同之后，对方是否又联系了新的供应商?新的供应商是否能够按时送货，并且收费更低?在你提交报价之后，你的竞争对手是否又提交了更低的报价?如果所有这些因素都没有发生任何变化，你不妨考虑尝试蒙混过关。当然，你的主要目的是确认对方的计划，弄清他们是会继续与你保持业务关系，还是只是在用最后通牒的方式赶你出局。

第四部分
知己知彼 互利互赢

经常有许多学员问我应当怎样与非美国人谈判.似乎所有人都感觉很难与非美国人或者是外籍人士打交道。虽然我自从1962年移民美国之后就一直住在这个国家，并在1972年成为美国公民，但我还是比较清楚与非美国人打交道为什么会有那么多困难。毕竟，一方面我有从英格兰移民到美国的经历，另一方面我这么多年来也对美国人的生活方式和思维方式有了比较深刻的了解，同时我也先后去过102个国家。

由于这些经历，所以我知道美国人和世界上其他国家的人有哪些不同的地方。在众多非美国人的心目当中，美国和他们的国家有诸多的不同，这主要是因为他们看了太多的美国电影和电视节目，所以对美国文化非常熟悉。可事实上，电影和电视节目并没有深刻揭示出一个真实的美国，而要想了解美国人的商业方式，就必须了解美国人的真实心态和思维方式。

反过来说，很多美国人也都以为自己很了解那些非美国人。的确，他们可能穿着西装，说着一口流利的英语，但这并不意味着他们的传统价值观念和思维方式也随之发生了变化。他们可能的确非常接受美国的音乐和电影，但他们仍然会坚守自己的生活方式，许多传统的价值观念也仍然不会有任何大的变化。

我相信，虽然如今美国人和非美国人之间有很多类似之处.但彼此之间的商业方式仍然存在着巨大的差异。在本部分当中，我将具体讨论与非美国人谈判的诸多诡秘之处。

第8章
与非美国人谈判的技巧

1.美国人如何谈判

纽约房地产投资商唐纳德·川普曾经写过一本名为《交易的艺术》(The Art of he Deal)的畅销书，在这本书中。他详细描述了自己早年的许多次谈判经历。从名字上我们就可以看出，这本书主要谈的是大多数美国谈判者们都比较关心的一个问题:达成协议。不可否认，我们的确生活在一个非常注重协议的环境当中。

我相信社会学家可能会告诉你，我们之所以会比这个地球上任何一个民族都更关心协议的达成.是因为美国人是一个流动性非常高.而且非常多样化的民族，从根本上来说，美国人没有任何“根”的概念。所以我们通常不会像世界上的其他民族那样关心自己的协议对象是否值得信任.或者是他们的行事方式如何。在美国人看来，只有一件事是最重要的——达成协议，一笔无法打破的协议。我们通常会问:“这在法庭上能生效吗?”似乎那些不关心这个问题的人都会让人感觉非常幼稚。

社会学家们还指出，这种情况只是在最近才有的。在20世纪前半叶。我们仍然会寄希望于社会压力来迫使人们承担起自己的义务。当时人们很难取消一笔协议，因为那样会让你在所有的邻居面前都抬不起头来。此外我们还有各种各样的宗教团体.这些宗教团体的存在也大大增加了取消协议的难度。人们很难去做一些会让自己的牧师感到失望的事情。而且，在电视开始进人人们的生活之前.我们还会把大部分时间都用在各种各样的社区活动上。那时人与人之间的距离很近.人们也不会作出一些出格的事情，因为我们的俱乐部很可能会把我们赶出去。不幸的是，随着时间的推移，这种生活方式早已不复存在了。如今我们只相信协议，一旦一方试图违反协议。我们就会立刻诉诸法庭.并不惜一切代价挽回相关损失。在美国人看来，协议是静态的，是确定的。一旦协议被达成，任何一方郑不得作出任何更改。

可大多数非美国人都会抱有截然不同的态度。即便他们愿意签定某个合同，也只是因为他们表示同意某个具体的日期.或者是承认双方之间的确有这种关系。但非美国人可能会认为，就好像和所有其他关系一样，一旦周围的条件发生了变化.双方之间的这种关不自然也会随之发生相应的变化。

当听到韩国人可以在协议签署的6个月之后撕毁协议时，大多数美国人都会感到难以理解。“可我们已经签了协议啊!”许多美国人都会咆哮着告诉对方。

“是的。”他们的韩国伙伴可能会耐心地解释，“我们确实按照当时的条件签了这份协议.可问题是如今的情况已经变得不同了，所以当时签的协议现在已经没有任何意义了。”

“无耻!’美国人可能会大叫，“你们是在诈骗。“根本不是。在我们看来十分丢人的事情在他们看来可能非常正常，所以遇到这种事情时，我们通常也不应该小题大做。这只是因为他们的做事风格与我们不同而已。

美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在协议上签字。可让他们感到恐怖的是，那位签字的阿拉伯人经常会说签字只是谈判的开始，而不是结束。在阿位伯人的文化当中.一份签了字的协议只不过是一份意向书罢了，这根本不能代表任何承诺。所以在遇到这种情况时。我们意识到，不同的民族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的，就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。毫无疑问，美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑。因为在印度人的概念中。民事司法系统几乎是形同虚设。法庭可能要等上5年才会对你的案子进行听证，所以那些比较现实的人都会告诉你.在印度.你最好忘记司法系统这回事。甚至于这个系统在5年之后是否存在都是个问题。就连印度的首席大法官都曾公开表示，印度的司法系统即将崩溃。所以印度人必须学会只能和那些自己比较相信的人打交道。

记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妇为什么会在结婚之前签订一份结婚协议。他觉得这种做法简直难以理解。如果你不相信一个人的话，为什么还要和他结婚呢?我无论怎么解释.他都无法理解，在美国的文化当中，签署一份在法律上可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人。

在美国，法律行为是非常普遍的。很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司，一边继续和他做生意。在美国人看来，打官司只是一种解决纠纷的方式而已，并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里。当一家公司被另一家公司告上法庭时，被告公司就会感觉非常丢脸，所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。

我们可以用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度.当双方之间的关系比较密切，而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时，我们称其为“高语境”谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系，而只是注重尽快达成协议时，我们称其为“低语境”谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系——也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说，按照从高到低的顺序排列如下:东方，中东、俄罗斯、西班牙、盘大利、法国、英格兰、美国、斯堪第纳维亚、德国和瑞士。

非美国人更重视双方关系

在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境如何，他们所表达的意思都是相同的。举个例子，当他们说“不”时，无论是对自己的约会对象，还是在冲着你大吼的人，他们意思都是一样的，都在表示拒绝。在美国.我们觉得这是非常自然的事。我甚至曾经看见过有些女孩子（很可能是语言学系的学生)穿的T恤衫上都印着不‘字’的哪个部分你不明白?"所以,在美国这样的“低语境"国家中,要想理解一个人的意思非常简单，你根本不需要考虑其他的谈话背最，不用考虑这句话是谁说的，是对谁说的，在哪里说的，在什么背景下说出的问题。

举个例子.比如说德威特是一个美国人，他刚刚看完了一场表演，你向他喜不喜欢。德威特可能说:“挺好的。”对于美国人来说，他这句话所表达的盘思非常清晰。可如果这句话是从一个英国人，比如说罗德尼，嘴里说出来情况就不一样了。当罗德尼说“挺好”时.他实际上可能觉得这场表演并不好，只是因为编剧在场，所以他出干礼貌表扬一下罢了。如果他是对那位送给他票的人说出这句话。他的真实意思很可能是:“这部戏水平一般，但我还是要感谢你送票给我。”如果这部戏的编剧是罗德尼的儿子，他的真实意思很可能是:“这部戏太棒了.但为了不让我儿子骄傲自满，我还是不能过于夸奖他。”

当苏格兰高尔夫球星科林·策哥马利(Colin Montgomcrie)在旧金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时。洛杉矶时报，(The Las Angeto)的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此优异的成绩的。策哥马利回答道:“哦.我发挥得挺好的。，这位记者把这句话理解成一种相当傲性的回答，于是就开始在报纸上大肆攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是不对的，因为蒙哥马利的本意思是自谦一下。如果他知道美国人喜欢进行“低语境”对话的话，他可能会这样告诉那位记者:“哦，我发挥得还可以吧。”这时一位美国人通常会把他的话理解成:“哦，他之所以会有出色的表现。是因为他以前曾经参加加过一次这样的比赛。”

所以，在和非美国人进行谈判时，我们需要记住的第一件事就是，对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，他们通常会更加注重谈判双方之间的关系.如果彼此之间相互交恶的话，无论签多少份合同都无济于事。在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。

与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言

接下来我们谈谈美国人与非美国人做生意时容易犯的另一个惜误----我们总是喜欢尽快进入状态。

这个世界上再没有比美国人更性急的了。通常情况下.见面之后.我们会彼此之间相互问候几句.缓解一下彼此之间的紧张情绪，然后就会立刻开始商讨交易的具体细节。等所有的问题解决之后.我们才会考虑建立关系。可对于非美国人来说，他们可能要花上几天、几个星期，甚至几个月才会习惯和你打交道.

当伊朗国王倒台之后，我当时任总裁的那家房地产公司曾经与伊朗人打过很多次交道。这些伊朗人大都非常富有，常常带有成百上千万美元的现金。在和他们进行交往的过程中，我发现.我们公司的工作人员很容易犯一个错误，他们总是喜欢和对方讨论其体的交易细节。而这种做法总是会立刻引起伊朗人的警觉。很快，我们发现在和伊朗人打交道时，一定要先坐下来，喝杯茶，聊上几个小时，等双方彼此熟悉了之后，再开始商讨具体的业务细节。

如果你飞住日本开展业务的话，你可能在许多天之前就应该和对方建立良好的关系，让他们感觉可以和你进行业务往来。但一定要小心，日本人不只会在时间上做文章。在我的培训班上，许多学员告诉我，日本人相当善于招待客户，以至于到最后客户都会觉得不好意思和对方谈生意。他们告诉我，当他们坐着日本人派来的豪华轿车赶往机场时，他们感觉邻已经丧失了与对方谈判的能力。虽然赶往Narita机场需要整整两个小时，但对于一场谈判来说，这点时间显然太短了，由于不愿意空手而回，所以许多谈判人员都会直接报出自己的底线。

所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，就一定会取得更好的效果。我们倾向于先表明白己的立场.再听取对方的答复，然后观察谈判的行为。而作美国人则告诉我们应该把顺序颠倒一下。我们应该先观察，然后聆听，最后才发言。事实上.当对方提出一个条件之后，你一定要考虑下再发言，这会被对方视为一种尊重的表现----当你保持沉默时，对方并不会以为你是在拒绝，而会以为你只是非常慎重.需要一点时间认真考虑对方的条件罢了。

总而言之，在和非美国人打交道时，美国人往往会过于强调达成协议，而不够重视双方之间的关系，而且我们很容易急于进人细节性的讨论。当然，二者之间有着紧密的联系。要想和对方建立关系.让对方感觉和你一起做生意很舒服，这是需要时间的。所以在和非美国人进行谈判时，一定要尽力改进与对方之间的关系，逐渐培养对方对你的信任，不要过于强阅协议细节。当然，这同样需要花费大量的时间。

2.如何与美国人做生意

自从1962年从英格兰移民到美国之后，我就一直生活在这个国家，可直到今天，我对美国人的了解还处于不断摸索之中。在本章当中，我将告诉你我对美国人的生活以及他们做生意的方式所总结出来的一些心得。

美国人的特点

特点 1 美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题

这是我到这个国家之后的第一印象。其他国家的人可能需要好几句话来表达的意思，英国人可能需要一整天，美国人可能只要几个字就说请楚了。打个比方，一天早晨，天气很好，一个英国人可能会走到自家门前，看看天气。然后说道:“多美妙的天气啊！我简直要为这个美妙的早晨陶醉了!”而美国人可能只会说:“天气好极了!”他们所表达的意思是完全相同的。

在海湾战争期间，我在新闻发布会上听到这一点。当时的英国情报官员会告诉媒体:“我很高兴地告诉大家，一切都在按计划进行。或者我们可以大胆一点地说，甚至比原计划得还要好一些。除此之外，我还可以毫不犹豫地告诉你们，我们一定会在计划的时间之前完成进攻计划。”而美国的情报官员可能会站起身来，脸上带着一丝狡黠的微笑。然后说道：“一切都棒极了！”他们所要表达的意思也是完全相同的！对非美国人来说.这种简洁或许有些过于冒失，但对于美国人而言，他们并没有任何冒犯之意。

当一位美国人问你是否喜欢你住的酒店时，他们并不是想知道你对他们的酒店有何评价，他们只是想确保你对这家洒店感到满意而已。遇到这种问题时，你通常只要用一个单词来回答就可以了“好极了!”同样，无论别人提出了什么问题，只要这个问题是以。“如何……”或“你喜欢…吗”开头的，你都可以用这个单词来回答。

准备好了吗?让我们来练习一下:

问:“你觉得美国怎么样?”

答:“好极了！”

问:“你觉得美国人怎么样?”

答:“好极了!”

问:“你在这里住得开心呜?”

答:“好极了!”

问:“你怎么看美国人总喜欢用一个单词回答问题的习惯?”

答:“好极了！”

特点2 美国人都非常爱国

对于那些类似于“你觉得美国怎么样”之类的问题，答案一般只有一个:好极了！通常情况下，当一个美国人问你这个问题时，你应该立刻不遗余力地表达自己的赞美之情:“这个国家简直太棒了，我太喜欢这里了！”美国人并不喜欢听到你在去机场的路上遇到交通堵塞，或者听到你对这个国家的犯罪率大为震惊。

你可能会觉得美国人工作太努力了，或者说他们太实际了，千万不要让美国人知道你有这个想法。这并不是说美国人不愿意直接面对问题。而是因为他们都非常爱国。大多数美国人都把美国看成自己的孩子，而且是自己最喜欢的那个孩子。你从来不会批评好友的孩子，不是吗?

我是洛杉矶旅行者俱乐部的成员。要想加入该俱乐部，你至少需要去过100个不同的国家。当人们听说我去过那么多国家时.他们通常会问我:“如果让你在这么多国家当中选择一个居住，你会选择哪个国家?”我从来没有直接回答过这个问题。在回答这个问题之前，我首先会赞扬一下美国。我会说:“如果不能住在美国的话.我会选择雷曼湖(Lake Leman)北岸，或者是Montreux(瑞士说法语的地区)。”

你可能会经常听到美国人批评池们的国家.有时候他们的言辞还会非常激烈。但这只是美国人独有的特权。美国宪法明确规定美国人享有言论及集会自由的权利。但千万不要以为那些提出批评的美国人真的想要改变他们政府的运作方式。

你可能会发现，美国总统和国会经常会因为一些小错而受到公众的指责。虽然美国人在宗教方面都非常虔诚，但这并不意味着他们会因为宗教信仰而大肆批评自己的政府。英国女演员艾玛·汤普森(EmmaThompson)曾经在电影《原色》（Primary Colors)中塑造了一个以希拉里·克林倾为原型的角色，当有人问她对克林倾总统与一位实习生之间发生性关系有什么看法时，她回答说:“我不是很理解。”她说这话时显然带着一丝夸张的天真，“如果说有一匹马或者是其他类似的动物参与其中的话，我想我可以明白为什么这件事会闹得沸沸扬扬。”当美国人对政府的绯闻公开表示愤怒时，这说明他们同时对政府抱有绝对的信心，相信政府不会因为一次排闻就面临崩溃。

特点3 美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱

来到美国之后，我发现美国有一个非常美妙的特点:这个国家没有任何阶级制度。我父亲是伦敦的一位出租车司机.他一辈子都要带上“工人阶级”的标签。这会严重影响到我在社会上的发展，(当然，我离开英格兰之后.那里的情况已经发生了巨大变化。关于这一点.我在本书第8章第4节中讲述怎样与英国人谈判时会详细阐述.)而美国人则根本不关心阶级问题。

你可能会碰到一些因为从上一代那里继承一大笔遗产而发财的“有钱人”，这些人往往不需要工作就可以得到巨大的财富，但这样的情况并不多见。大多数美国人都是通过自己的努力才得到自己今天所拥有的一切的。我的朋友迈克尔·克罗也是一位来自英格兰的移民。他告诉我:“英格兰和，美国的区别在于:在英格兰,如果一位工人正在挖下水道.突然抬头看见一辆劳斯莱斯经过的话，他会想，‘一定是从哪里偷来的!’但在美国，那位挖下水道的工人可能会想.‘迟早有一天，我也要买一辆!’”

在其他国家，财富的分布可能是金字塔型。金字塔的底部是穷人.然后是中产阶级，最后，在金字塔的最顶端，是为数不多的有钱人。而在美国，财富的分布有些像风筝。穷人的数量很少，然后是庞大的中产阶级.最后是一小撮有钱人。如果你到美国做生意。相信大部分的协议都是与中产阶级的人签定的。

由于美国社会根本没有任何阶级制度，所以头衔变得至关重要。头衔意味着一个人的级别，以及他个人所取得的成就。此外，在美国，头街还意味着一个人的收入水平。正因为如此。在招聘人的时，头街往往会是一个非常重要的谈判议题。许多在组织当中担任顶级管理工作的人之所以辞职，就是因为没有得到自己应得的头街。

1984年，美国发生了一件非常奇怪的事情。当时迪斯尼公司陷入了困境，董事们希望引入新的管理层带领公司走出困坡。他们请来了一直担任派拉蒙电影公司主席的弗兰克·威尔斯(Frank Wells).威尔斯想请派拉蒙形业总裁迈克尔·艾斯纳（Michael Esncr)前来扭任迪斯尼总裁.可问题是，迈克尔·艾斯纳认为从派拉蒙总裁到迪斯尼总裁的位子只是一个平级调动。

所以，弗兰克·威尔斯决定采取一种非常开明的做法——但对于一名美国人来说，他们很少会采取这种做法。他告诉迈克尔·艾斯纳:“好吧，你来当主席，我来当总裁。我井不介意向你汇报工作。”结果两人全力配合，终于将迪斯尼带出困境，并实现了巨大的盆利。但要做到威尔斯这样并不容易。对于美国人来说，头街是非常重要的。在美国，如果说有任何的阶级区分的话，那区分阶级的一个主要标志就是金钱。如果你能赚很多钱，你鱿会得到人们的赞赏，而很少会有人在意你的家庭背景，你的学历等。事实上.美国人总是会为自己的贫贱出身感到自豪。要不然.我为什么会告诉你我父亲是开出租车的呢?

特点4美国人有着浓厚的宗教情结

你很难相信，美国居然是这个世界上最虔诚的国家之一。人们之所以很少谈反宗教，可能是因为美国宪法规定宗教和政权分离.可能是美国的宗教太多了，也可能是因为大多数宗教信仰比较浓厚的州所处的地理位皿都比较偏僻，很少有人光顾.可事实上.美国人的确是这个世界上最为虔城的宗教信仰者之一。大约有53%的美国人会按时的前往教堂，80%的美国人会按时祈祷，90%的美国人表示他们信仰上帝。而在英格兰，按时去教堂的人只有15%。

如果你打算和美国人做生意，那知道这点就非常重要。虽然宗教当中很少会涉及到商业问题，但同你打交道的美国人很可能对上帝抱有十分坚定的信仰。所以在和美国人打交道时，一定要小心.千万不要触犯对方的宗教信仰，尤其是那些宗教信仰比较强烈的州，比如说从中部爱荷华到东部的南卡罗莱纳之间的美国中部地区。

罗姆·达斯(Ram Dass)是一位幽默风趣的演讲大师。他曾经讲过一个关于自己的故事。有一次他被邀请去丹佛市发表演讲.按照原定计划，当地的浸礼会教觉将为这场演讲提供赞助.可就在最后一刻，浸礼会的长老决定撤销赞助。因为他们担心.这个口无遮拦的家伙可能会说出一些不利于浸礼会的话。罗姆向浸礼会的长老保证他不会这么做。“你会带领听众析祷吗?”长老问.“不会。”他告诉他们，“我们可能会拉起手来，面对上苍，析求世界和平。”“我们希望你最好不要这样做”长老告诉他。

特点5美国人拥有积极的开拓者心态

要想更好地了解美国人，你首先需要了解这样一个事实:几乎所有的美国人都是移民或是移民的后代。在美国，移民所占的比例非常高。举个例子，加利福尼亚州是美国最为多样化的州，在这个州的所有人口当中。至少有超过20%是移民。从全国范围内来说，移民人数所占比例超过全国总人口的10%。需要澄清的是，我在这里所说的移民.指的是那些并非在美国境内出生的人。

这就使得美国人十分重视他们的自由。美国人不喜欢欢别人——尤其是他们的政府——告诉他们应该怎么做。这就使得美国人的生活中充满了一些似乎让人难以理解的方面。比如说城市规划。大多教欧洲人都喜欢按照一定的规范来规划自己的城镇，这样整个社区看起来就会比较规整。可美国人不同，因为政府规划会让他们感觉失去自我，所以他们从来不喜欢按照别人的规定来设计自己的住宅。

再举一个例子。在英国，最有争议的话题之一就是枪支管制。你可能经常会看到一些汽车的保险杆上写着:“政府禁止我们带枪，所以现在只有嫌疑犯有这个权利了。”没有人会阻止人们去打猎，但许多人都不明白为什么大家可以随便买到那些只能用来杀人的枪支。除非你能理解美国人对于政府的控制是多么反感，否则你也无法理解人们为什么会有这种反应了。

特点6 美国人相信时间就是金钱

美国人喜欢讲这样一个笑话。一位律师去世后来到天堂，看守天堂大门的圣彼得告诉他:“孩子，欢迎来到这里，你一定感觉很兴奋吧。我们从来没有接纳过一位125岁的律师。”

律师立即表示抗议:“我不是125岁，我只有39岁。”

圣彼得说道:“那一定是搞错了.根据你按小时收费的账单……”

美国人很容易理解这个笑话的幽默之处，因为它直接指出了当今的企业执行官每天所面临的压力。对于美国人来说，时间就是金钱。人们会像节省金钱一样节省时间，会像投资家一样把时间看成一种投资，会像花费金钱一样来花费时间。而对于非美国人来说.你可能会感觉美国人的生活节奏快得让人喘不过气来。美国人常常以自己能够在最短的时间内达成交易而感到自豪。迪斯尼公司主席迈克尔·艾斯纳曾经在Idaho太阳谷的一次会议上遇到了资本城市集团(Capital Cities)的总裁，该集团是ABC电视台的母公司。迈克尔提出收购资本城市公司。结果在不到2个月的时问里，迪斯尼公司就以200亿美元的价格完成了收购。这笔交易给了他足够的资本。让他可以在这个国家的任何一个俱乐部里炫耀。当一个美国人不停地督促你结束一笔交易时，他其实井不是在耍花招.他只是在按照自己的方式做事罢了。

而且你还会发现在美国生活所面对的压力非常大。美国人都有一种非常强烈的紧迫感，希望能够抓住机会，在条件允许的情况下尽可能获得最多。之所以会出现这种心态，部分原因是因为美国这个民族太年轻了。我们是一个非常年轻的社会，而且美国人都有一种十分强烈的个人主义意识。

还有一部分原因来自于美国人的经历。我们从来没有经历过战争.也从来没有考虑过生存和人生的问题。而一旦一个人有过这种经历。他们就会重新审视自己的人生.重新思考人生的真正价值.并发现这个世界上还有很多比赚钱更加重要的事情。所以对于一名德国人来说，他很可能会花上3个星期做SPA来调整自己的身体和心态，而美国人可能只是在商务会议的间歇按摩一下罢了。

特点7 美国人的性格:坦城,直接，固执己见

在美国，有太多人总是希望能把自己的观点强加给别人。只要一有任何理由,无论这个理由多么模糊。美国人就会立即成立一个杭议小组。这同样反应了美国人的性格特点:坦诚.直接、固执己见。

友好:美国人通常会非常迫切地希望你能够喜欢他们，能够让你知道他们对自己以及自己的国家所取得的成就感到自豪.而对于非美国人来说，你们可能会觉得美国人的这种友好有些表面化.这一方面是因为美国是一个流动性非常高的社会。只有为数不多的美国人会在一个地方停留很长的时间。在美国，你很少会遇到一个人一直居住在自己出生的地方。所以在这个国家，人们往往很难建立长期的友谊。所以当你感觉好像某个人突然变成你的知心好友时。千万不要被迷惑。刚来美国时，我发现自己经常会在盆会或者是野餐时候遇到一些人，他们会跑过来告诉你:“请你一定要到我家来”或者“咱们尽快再聚一次吧。”当时我以为对方真的是要我安排一次约会，可事实井非如此。

名片:所有的美国人都会随身携带着自己的名片。在美国，人们第一次见面时总是会相互交换名片。在你的文化当中。人们可能通常会在交换名片后仔细看一下对方名片上的内容，认为这是一种礼晚的表现。可在美国，你完全没有必要这么做。你只要随便看一眼.然后把名片放到口袋里就可以了。

特点8 美国人有给小费的习惯

在美国，一定要随身携带一卷1美元的钞票，因为你会经常用到它们。无论是在餐厅用公，在酒吧喝洒，还是坐出租车。一定要准备好多给15%的小费。在机场帮你检查行李的警察，在酒店里帮你拿行李的门童都希望你能给他们1美元的小费。当你到达酒店时，门卫会替你打开大门，当你离开酒店时，他们还会为你叫来出租车，在这种情况下。你都应该给他们l美元。

在给小费时，干万不要拿着帐单计算该给多少。在美国.小费的金额并不是最主要的。你只要丢给对方I美元就可以了。在你的国家，人们可能井没有给小费的习惯，但在美国，给小费是一种很正常的理象。

即便你对对方的服务井不满意，也千万不要不给小费成者是减少小费的金额，尤其是当你和自己的商业伙伴在一起时，因为那样做只会降低你的档次。

特点9 美国是世界上最为多样化的国家之一

美国是这个世界上人口最多的国家之一也是最为多样化的国家之一，你几乎能够在这里遇到来自任何一个民族的人。如果你是来自一个单一民族的国家，你显然对此感到大为不解。我的朋友杰克从英格兰来看望我时，我请他到餐厅就餐。只见他四下张望，然后说:“我简直不敢相信，这个国家居然有那么多外国人。”我告诉他:“他们不是外国人，杰克。他们都是美国人，你是这里唯一的一位外国人。”

我所居住的加利福尼亚州是美国最为多样化的州。其中有20%的居民甚至不是在美国出生的。如果你是一名白种人又居住在洛杉矶的话，你很可能只能算是少教民族.在洛杉矶,大约有20%的人口是亚洲人，30%的人是墨西哥后裔.还有10%是非洲裔美国人。就好像报纸专栏作家凯尔文·特瑞林(Calvin Trillin)说的那样:“我十分认同开放式的移民，那样会让我们的餐厅变得更加多样化。我愿意让任何人来到这里，英格兰人除外。”

在美国，千万不要以貌取人。比如说，如果你是在约见一位年销售额上亿的大公司的总裁，一定要做好充分的心理准备，因为他很可能是一位亚洲人，或者是黑人，也可能是墨西哥人。你很难从一个人的种族来判断他的社会地位。当然你更不应该假设那位总裁一定是男人。

特点10 美国人喜欢自立

在美国，人们十分注重个人所取得的成就。很小时，大人就鼓励自己的孩子要有竞争意识，要发现自己的特长，要去竭尽全力追寻自己的梦想。对干美国人来说，成就就是一切。为了取得最大的个人成就，哪怕背井离乡也在所不惜。如果你来自日本，你可能感觉这一点非常奇怪。在日本，出风头被认为是一种非常骄横的行为，澳大利亚也是如此。在澳大利亚，人们相信“木秀于林,风必摧之。”

即便是从整个世界范围内来说，美国的商业执行官们所领取的薪水也是很高的。但无论从董事会成员还是从股东的角度来说，这都是十分合理的，因为一位能力强大的执行官往往能为公司带来巨大的财富。这种竞争心态会里蔓延到整个组织当中。虽然近年许多公司都已经尝试在自己的组织内部采用质量圈和团队作业的方式。但它与美国人的本性是背道而驰的。即便是在流水线上工作的工人，都希望能够比自己的同事取得更好的成绩。事实上，这个国家之所以能够取得如此巨大的成功，在很大程度上应该归功干美国人的这种竞争心态。

在和美国人进行商业往来时，你同样会遇到这种竞争心态。美国人都很喜欢赢，他们不喜欢妥协。当然，当对方提出的条件非常有利于本公司时，他们也会妥协，但从本质上来说，美国人并不是一个喜欢妥协的民族。这点从传奇式美国橄揽球教练文森·隆巴迪的经历当中就可以看得出来。降巴迪是许多美国人心目中的英雄.就连许多执行官的办公室里都会写上Lombardi的那句名言:“胜利不是最重要的，但是努力争取胜利却是最重要的。”

美国人还是一个非常冷漠的民族。胜者为王，效者为寇。对于那些取得成功的人，社会会给予他巨大的奖励，而对干那些失败的人，周围的人往往会采取疏远的态度。如果一名办公室工作人员在星期五下午4点30分时被解雇，他最迟在下午5点时能应当离开自己的办公室。通常情况下，公司付给员工的赔偿只是带薪假期补偿，而且这还要看公司的具体规定。就职期间，员工公要向州失业基金缴纳费用，并可以在失业时向政府申请救助，但救助的期限最多只有13个星期。

啊，多么的美丽!

宽广的天空，翻滚的麦浪.

隽秀的群山，丰收的田野.

美利竖啊!美丽坚!

上帝是如此垂青你，无限眷顾你，

从北海到南海。

这首由凯瑟琳·季·贝兹(Katharine Lee Bata)演唱的《美丽的美国》(America the Beautiful)井不是美国的国歌。美国的国歌是一首战斗歌曲。一些和平主义者们曾经建议将《美丽的美国》定为国歌.可即便是在某些美国人看来，这首歌也显然太过自恋了。美国人经常为生在这样一个国家感到自豪。他们坚信美国是这个世界上最好的国家，他们经常会告诉你:“就连那些不喜欢美国的人都不愿意离开这里。”

3.美国人的谈判特点

特点1直接快速

美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达方式，比如说“你们的底限是什么？”或“按照这个价格的话，你们的利润大约有多少？”或者美国人也会转移谈判重点，他们会说，“让我们双方都挑明了吧”或者“我们今天晚上就把这个问题解决了”。美国人总是喜欢直来直去，喜欢一针见血，很少会拐弯抹角。虽然我也很欣赏这种谈判方式，但对于非美国人来说，这种方式显然是难以接受的，他们很可能会感觉对方的问题过于突兀，甚至有些咄咄逼人。

通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要短。美国人相信自己能够在几个小时之内结束谈判，而对于非美国人来说，他们一般要用上几天时间。虽然一位非美国人也可能会在谈判刚开始时来个狮子大开口，因为他们知道，随着谈判的进行，最终的价格可能与双方开始提出的条件大相径庭，但在美国人看来，花几天时间谈判的感觉就像是陷入了一个泥潭。

特点2偏好单枪匹马

美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。（有时他也可能会组成一个小小的团队，但另外两个人通常一位是翻译，还有一位是司机。）可当他走进谈判室时，却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事，因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然，这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是：当看到美国方面的谈判代表孤身出席时，非美国人会怎么想。

非美国人可能会这样猜测：“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议，既然他们只派来了一位谈判代表，这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的，然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。

除非美国人知道对方的这种心态，并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队，并且有权力作出最终决定，否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时，你应当告诉对方，自己只拥有一定范围内的权限，一旦超出这个权限，你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围，不妨告诉对方你并没有权力这么做。

特点3不玩情绪游戏

美国人不喜欢玩情绪游戏，英国人也最不喜欢玩情绪游戏。如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么花招了。这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上，我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。

特点4关心短期收益

美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。当对手制定一项十年计划时，他们却只关心季度收益。许多曾经聘请我对他们的员工进行培训的公司的CEO,尤其是在那些流动性比较大的髙科技行业里，毎天都会花很长时间来担心华尔街会对他们的某一个决定作出怎样的反应。对于非美国人来说，这种只关心短期收益和今日股票价格的做法显然是一种典型的“快钱心态”。当他们希望能够和美国人建立一种长期的关系，而他们却似乎只关心短期利润时，对方显然会感觉自己受到了冒犯。

特点5不乐意学习外语

美国人通常不大愿意学外语。毫无疑问，英语正在成为一种世界性的商务语言。我妻子吉塞拉(Gisela)是好莱坞最成功的广告公司创始人之一，她的主要客户就是那些希望能让自己的产品出现在好莱坞电影和电视中的公司。其中她的一个主要客户就是荷兰电子产品巨头飞利浦公司。从1983年起，飞利浦公司就已经开始在公司内部把英语作为自己的工作语言。

每当一家欧洲公司与另外一个国家的公司进行合并之后，他们就会把英语作为自己的工作语言，因为英语是唯一一种双方都可以接受的语言。在欧洲，各种会议通常也是用英语进行交流的，因为英语是这些会议上使用人数最多的语言。大多数欧洲商务人士都会说两种语言，一种是他们自己的母语，还有一种就是英语。而对于大部分来自东方的商务人士来说，即便不能说一口流利的英语，他们也都能听懂英语。可不幸的是，很少有一个美国人能说中文或者是日文。如果说有哪个美国人真的学会了一门外语的话，那很可能是西班牙语或法语。

如果想要体会非美国人对这种现象的感受，不妨设想一下，如果你在一家法国餐厅里发现自己与服务人员根本无法交流时，你会是一种怎样的心情。当你发现这家餐厅的服务员根本不会说英语时，你的想法很可能会和我一样：“这可是一家面向游客的餐厅啊。他们应该找一些懂英语的人。为什么他们不去学英语呢？”

不幸的是，大多数美国商务人士都会有这种典型的心态：“如果他们想要和我们美国人做生意，就应该学会使用我们的语言。”对于非美国人来说，这种心态是极为傲慢的。

特点6无法忍受沉默

美国人讨厌沉默。对美国人来说，50分钟的沉默会让人感觉像是过了一辈子。通常情况下，你很可能在进门之后不到15秒钟的时间里就会打开电视。可对于非美国人，特别是对于那些喜欢思考的亚洲人来说，这种不耐烦显然是一种他们可以加以利用的弱点。所以在和非美国人打交道时，千万不要害怕对方的沉默。不妨把对方的沉默看成是一种挑战，告诉自己，千万不要做第一个开口的人。大多数情况下，在经过了一段时间的沉默之后，第一个开口说话的人往往就是谈判当中的输家，因为他很可能会被迫作出一些让步。

我的一位学员曾经和我讲过一次他在中国上海进行谈判的经历。“会议桌周围大约一共坐了20个人。”他告诉我，“我们当时商谈的是一笔价值数千万的大生意。突然之间，对方开始不说话了，一言不发。幸运的是，我事先已经知道了他们的习惯，也做好准备对付他们了。就这样，我们一边坐着，我一边看着我的手表。30分钟过去了，我们还是没有说一句话。最后，对方的一位律师首先发言，他们决定作出让步，我们的交易也最终得以达成。”

人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要对所有的问题都作出回答。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没有权利回答这个问题就可以了。

在本章当中，我的目的并不是要指出美国人在与非美国人打交道时有哪些缺点。我只是想告诉你，在进行谈判过程中，外国谈判人员可能会对美国谈判人员产生哪些误解。仅此而已！

4.非美国人的谈判特点

一直以来，人们流传着这样一个笑话，天堂里的餐厅一定是这样的：请德国人当经理，请法国人当老板娘，请英国人当服务员，请意大利人当厨师。反过来说，地狱里的餐厅往往是这样的：请意大利人当经理，请德国人当老板娘，请法国人当服务员，请英国人当厨师。喜剧演员乔治•卡林(George Carlin)曾经说过：“如果说这个世界上真的有天堂，那里应该有德国技师、瑞士酒店、法国厨师、意大利情人和英国警察。如果真的有地狱，那里应该有意大利技师、法国酒店、英国厨师、瑞士情人以及德国警察。”当然，这些都是一些固定的成见，但如果你因为要避免固定成见而刻意忽视这些特点的话，那显然是错误的。

在接下来的内容当中，我们将具体分析一下非美国人的谈判特点。切记，并非所有来自这些国家的人都有我所描述的这些倾向，我只是说，在这些国家当中，有相当比例的人都具有这些特点。所以，在进行谈判时，不妨认真留意你的对手的反应，认真观察你的对手是否具有我所说的这些特点。

英国人

在与英国人进行谈判时，一定要留意他们的祖籍。大不列颠包括英格兰、威尔士和苏格兰三个部分。联合王国还包括北爱尔兰。在这四个地域中，82%的人都是英格兰人。所以在大多数情况下，当你遇到英国人时，除非你事先已经进行了了解，否则不妨假设对方是英格兰人。英格兰人更喜欢自己被叫做“英格兰人"(English)，而不是“英国人"(British)。之所以会出现这种情况，部分原因是因为大规模移民所带来的问题。直到20世纪60年代，所有出生在英属殖民地（曾经一度涵盖了地球上60%的陆地面积）的人都领有英国护照，并可自由迁往英格兰。所以你经常可以听到很多英格兰人这样说：“我不喜欢被称作英国人。英国人可能来自任何一个地方。我是英格兰人。”

在与英国人举行谈判时，一定要事先约定好时间，因为英国人总是喜欢事先做好计划。一定要准时，但千万不要早到。无论参加任何约会，宁愿迟到10分钟，也不要早到1分钟。英国人非常注重礼节。别忘了，英格兰的面积大约只有奥尔良的一半，但却足足住了6000万人，而且大多数人都挤在伦敦附近的郊区。在一个这么拥挤的国家里，人与人之间的交往自然要更加注重规范。知道这一点对于理解英国人的行为是至关重要的。比如说，如果在拥挤的地铁上有人吹萨克斯跑调的话，旁边的人通常不会表示抗议。但在美国，周围的人恐怕早就大声喝止了。

这也正是为什么如今有那么多英国年轻人会把自己打扮得奇形怪状的一个主要原因。在一名局外人看来，一个把头发染成桔黄色，穿着皮衣的年轻人似乎很难和头戴礼帽，手拿雨伞，袖口还塞着手绢的银行家和谐相处，可事实并非如此。只是英国人通常不会去干涉别人的行为罢了。

你还会发现，在英国，人们很少会提一些涉及隐私的问题。虽然在美国人们经常会问“你是做什么的”或“你住哪儿”，但对于英国人来说，这种问题显然是侵犯了他的个人隐私。由于非常注重礼节，所以只要你提出问题，他们就一定会回答，但他们从来不会反问你是做什么的。

除此之外，英格兰还是一个非常注重阶级的社会，当然，如今情况已经变得不同了。这种变化的一个典型标志就是，玛格丽特•撒切尔（Margaret Thatcher）、约翰.梅杰（John Major）和托尼.布莱尔（Tony Blair)这三位英国首相都并非来自上层阶级。在英国，尤其是和上了年纪的人打交道时，你很可能会发现对方有着非常强烈的阶级意识。比如说，如果你发现对方不愿意告诉你他们住在哪里，千万不要追问，因为这很可能是因为对方住在贫民区。

英国人通常不会像美国人那样喜欢和陌生人交往。在英格兰，当你想和一位陌生人交谈时，一种最恰当的方式就是和对方谈论天气，比如你可以说“天气不错”或者“可能会下雨吧”之类的话。如果对方只是随便用一个单音节字眼来回答你的话，那很可能说明当时对方并不想和你交谈。如果他们愿意和你聊上几句的话，他们很可能会用一些同样的话来回答你，比如说“我的玫瑰需要点雨了”，或者“难道你不觉得有点怪吗？居然会在这个时候下雨。难道不是很奇怪吗？”接着你们就可以展开对话，但记住，千万不要问任何涉及个人隐私的问题。

当有人请你喝咖啡或喝茶时，你可以礼貌地表示拒绝，而在世界上许多其他地区，这种拒绝往往就会被看成是一种侮辱。记住，英国人总是对美国人抱有一种怀疑态度。在英国人看来，美国人显然是过于狡猾了。不知道为什么，英国人总是小心翼翼地让自己别和美国人纠缠到一起，以免被这个喋喋不休的家伙骗到。

英国公司的执行官的工作节奏往往不会像美国执行官那么快。记得有一次，我和我的外甥一起吃饭。他当时在伦敦附近工作，我们一起去伦敦的一家非常古老的餐厅共进午餐，那家餐厅已经在那个地方经营超过700年了。我们在一张长条型的餐桌旁边坐下来。与我们共用一张餐桌的，还有三个英国商务人士。他们先喝了一些生姜水，吃了一块巨大的烤牛肉，一些约克郡布丁，然后又来了两瓶红酒。

在吃完一大份甜点之后，他们又点了白兰地。我用最纯正的美国口音对他们其中的一个人说：“请问，老兄，我可以问你一件事情吗？在这样一顿如此丰盛的午餐之后，你们还要回去工作吗？”从他的回答当中，我们可以了解到很多英国人对于工作和成功的看法。只听他礼貌地回答：“在英格兰，我们对于成功的概念与美国人截然不同。在这里，我们觉得职业成功的目的就在于让我们不再那么辛苦。而在美国，成功则会让你们变得更加辛苦。”

法国人

大多数美国人在和法国人交往时都会感到不安，可我从来没有。我想之所以会出现这种情况，是因为大多数美国人都只接触到巴黎人。

巴黎在法国的地位，就像是纽约在美国的地位。那是一个充满竞争的地方，每个人都面临着巨大的压力，所以大多数巴黎人都不会那么彬彬有礼。记住，法国是一个人口分布非常集中的国家，而巴黎又是这个国家中人口密度最大的城市。政府、银行、工业巨头以及娱乐和时尚行业，几乎全部集中在巴黎。

除了那些居住在巴黎的人之外，其他大部分法国人都非常热情，非常友好。就算是在巴黎，只要你对别人保持友好，别人同样会友好地对你。如果你对周围的人抱有敌意，他们也就会对你产生敌意。而如果你愿意与巴黎人交往，愿意了解他们的文化，你会发现他们也同样愿意与你交往，愿意了解你的文化。

法国人为巴黎能够成为世界时尚之都而感到自豪。他们喜欢优雅的打扮，所以一定要穿得更加正式。你不妨在自己的衣服上加上一些点缀，比如说一块手绢或者是丝巾。记住，法国人还非常重视自己的语言能力。即便能说上几句英语，他们也很少会说，因为他们不喜欢那种结结巴巴的感觉。这并不是因为他们在想：“要是你想要与我交谈，你就必须学会我的语言。”没错，的确有一些法国人在倡议要把一些英语单词从法语当中清除出去，但那是另外一个问题。

法国人认为口齿伶俐是一件非常值得自豪的事情，所以他们很喜欢与人辩论。在法国人看来，这个世界上没什么比在早餐时与人展开一场抽象的辩论更过瘾的事情了。论题并不重要，重要的是他们在赢得辩论时所用的逻辑。法国人喜欢进行逻辑思考，所以他们在销售时往往会使用逻辑和推理来说服顾客，而不是诉诸情感。在进行谈判时，如果法国人说“是的”，他们的意思是说“可能吧”，而当他们说“不”时，他们很可能是在说“让我们谈谈吧”。

就好像法国的一切都是在围绕着巴黎分布一样，法国的企业也是高度集中化的。在那些大型公司里，办公室往往都是按等级排列的，以总裁的办公室为核心，然后一圈一圈延展开来。类似的，权力也是按照同样的方式来分布的。和英国人一样，法国人也相信，原则比结果更加重要。所以法国人绝对不会为了赚钱而改变自己的做事方式。一定要准时，因为对于法国人来说，迟到是一种侮辱。刚见到对方时不妨简单握一下手。只有非常亲密的朋友之间才会亲吻对方的脸颊。约见女士时一定要称对方“夫人”，即便对方没有结婚也是如此。

还有一点，也是最重要的：千万不要在吃饭时谈论工作。法国人的一顿午餐可能会吃上2个小时，但你仍然会感觉非常有情趣。除非主人开始讨论工作上的事情，否则千万不要主动提出。如果一定要说些什么的话，你可以不停地赞赏对方的厨艺，告诉对方你是多么喜欢这顿丰盛的美食。法国菜非常昂贵，所以一定要做好心理准备。记得我曾经在一家法国餐厅请人吃饭，客人点了一盘鸭子沙拉作为开胃菜。当厨师在餐桌旁切鸭子时我就应该意识到自己有麻烦了，光是那道开胃菜就花了80美元。

德国人

德国人（以及瑞士境内说德语的那一部分人）是一个典型的“低语境”民族。在进行谈判时，他们总是更加关心谈判的内容，而并不关心谈判双方之间的关系或者是双方签定合约时的环境。德国人是这个世界上为数不多的比美国人更加注重合同细节的民族之一。他们几乎个个都是制定合约的高手，而且一经确定，他们便再也不会允许哪怕是一点点的变动。在与德国人见面时，无论是在刚见面或者是结束会谈，和对方握手时一定要用力。一定要准时，因为德国人非常重视这一点。和德国人谈生意时千万不要把手放到口袋里，因为那样会让对方感觉你过于随便。千万不要在工作场合讲笑话，德国人一般认为这种做法是不礼貌的。

刚开始时，德国人总是显得十分正式，十分拘谨。他们要用很长时间才能学会和一个人在一起时保持放松。在他们的语言当中，正式用语和非正式用语是明显区分开来的。所以在和你的上司交谈时，一定要注意使用正式用语。除非对方主动要求你这么做，否则千万不要直呼对方的名字。

德国人十分注重头衔，所以在和德国人打交道时，如果你有头衔的话，一定要告诉对方你的头衔，同时要学会尊重对方的头衔。称呼对方时一定要带上他们的头衔，比方说施密特医生，施密特教授等。德国人十分重视这一点，许多人即便在一起工作了几十年，还是会称呼对方的头衔。

德国人开车的速度非常快。很少有人会关心马路边上的限速提示。切记：在德国，马路上的快车道只有一个用途，那就是超车。哪怕你的车速是每小时100英里，当你行驶在快车道时，还是会有人在你后面按喇叭，提醒你别挡道。

亚洲人

亚洲人十分重视人与人之间的关系。他们更重视与对方的关系，而不是双方签定的协议。在泰国和其他亚洲国家，你可能会发现，当地人在表示欢迎时通常会稍微鞠一下躬，然后双手合十，向你表示欢迎。

这时你应该用同样的方式回敬对方，但要记住，你的手一定要比对方略髙。手的高度通常表示你对对方的尊敬程度。主人在见到仆人时可能会把手放到腰间的位置，而在遇到尊贵的客人时，人们可能会把手举到额头上。但你并不用关心这些细节，只要在回礼时让你的手稍微高出对方的手就可以了。

在亚洲人看来，他们在谈判过程中所作出的一切承诺都是对和自己谈判的那个人作出的，所以他们并不关心对方所在的组织。美国人会觉得签定协议就代表着一次合作的完成。而在亚洲人看来，这只是双方关系的开始。所以在和亚洲人打交道时，一定要让对方相信，签定合同只是双方交易的开始，而不是结束。不要和亚洲人进行任何目光接触，因为他们觉得目光接触是很不礼貌的。亚洲人之所以不喜欢进行目光接触，并不是说他们狡猾。在越战期间，许多越南士兵之所以饱受美国士兵的刁难，就是因为他们不愿意看着美国士兵的眼睛。

朝鲜人

朝鲜人也把签署协议看成是合作的开始，而不是结束。他们明白为什么不要在协议中注明一切，因为在他们看来，协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。当然，我并不是说不要重视协议，我只是建议你在制定协议时一定要留出一定的空间，这样一旦情况发生变化，双方也可以根据协议的内容进行随机的调整。如果你感觉到情况会发生变化，千万不要试图阻止这种变化，你应当接受这种变化，并为谈判双方提供一定的奖惩措施。

一旦出现任何违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得是自己犯了任何错误。在他们看来，即便自己出现了某些违反协议的行为，那也是上帝的旨意。可不幸的是，他们很可能会利用这一文化习俗，在商务交往中为自己谋求利益。

中国人

中国人有句俗话：“合情，合理，合法。”在中国人的文化当中，在与人打交道时，首先关心的是合作双方的关系，然后是条件的合理性，最后才会考虑到法律层面。如今许多中国人在见到美国人时都会和对方握手，但我建议你还是等着对方先伸出手来。因为中国人传统的问候方式是先鞠躬，这看起来有些像是比较夸张地点头，但这种鞠躬又与日本人的日常做法有所不同，因为日本人在鞠躬时往往会以腰为支点。

在与中国人打交道时一定要保持低调，因为大声叫嚷很可能会让中国人反感。中国人在做生意时十分重视与对方的私人关系，但他们并不会利用私人交情来强迫你达成交易，更不会因为你拒绝接受对方的条件而和你断绝交往。

中国文化中有一种强烈的集体倾向，他们总是会把集体的利益放在个人利益之前。别忘了，几千年来，中国人一直都把家庭放在最重要的位置上，然后就是集体的利益。此外中国人一直信奉的儒家思想也一直强调家庭以及社会的重要性。

所以中国的谈判人员大都喜欢团队作业，在作出决策时也一定会征求团队的意见。虽然中国人并没有太浓的宗教情结，但他们千百年来一直都在用儒家和道家思想来指导自己的人生。儒家思想强调集体意识，强调家庭、村落以及社会生活的重要性。道家强调平衡，以及与自然保持和谐的重要性。

正是在这种强调集体意识的背景下，中国人形成了一种特有的人际交往概念——关系。在中国人的生活中，关系是一个非常重要的概念。

通常情况下，当两个人建立了一定的关系之后，他们就会在出现争执时彼此主动作出一些让步。在实际生活中，关系的作用体现得非常微妙。当一个人为另外一个人提供帮助之后，他会希望对方能够对他有所回报。他并不会具体说明自己想要得到怎样的回报，也不会说明自己希望在什么时候得到回报，但这件事情肯定会影响到他们之间的日常交往。在中国，无论到什么地方，无论和什么人打交道，你都会遇到“关系”问题。

中国文化当中的另一个重要组成部分是对一个人的社会位置的尊重。所以你在与一个人打交道时，一定要事先了解清楚对方的社会地位。让我感到吃惊的是，在中国人的生活当中，他们居然会用不同的词语来称呼自己的兄弟姐妹。孩子们从一生下来就会有固定的排行，而且这种排行会伴随他们一生。在工作场所，管理者们往往会根据一个人的年龄，而不是工作能力来决定提升。此外，中国人还会尊重比自己年长的人，这也是他们的一个传统。

除此之外，大多数中国人都比较注重面子。在举行商业会议时，千万不要指望他们直接对某个观点发表评论，因为他们害怕这样会丢面子，或者是让其他任何人丢面子。

很久以前，我曾经在中国住过两个星期。我发现，几乎所有的中国人本质上都具有高超的商业天赋，他们个个都喜欢讨价还价。他们可能会叫价很高，但也很容易作出让步。所以在和中国人谈判时，你也可以采用同样的做法，千万不要因为对方的讨价还价而感到不高兴。好好享受讨价还价的乐趣吧。

日本人

日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，所以当他们说“是”时，那或许只是表明他们听到你在说话而已。所以千万不要向他们提出一些只能用“是”或“不”回答的问题。举个例子，当你想问对方“你能做这个吗？”时，不妨换种方式，比如说你可以问：“你什么时候可以做这个呢？”

在日本人的文化当中，对一个比自己年长的人说“不”是一种非常不礼貌的行为。无论日本人有多么西化，他们的这个特点始终难以改变。

我认识一个成功的企业家，他曾经拥有一家规模很大的篱笆制造公司。后来他把这家公司卖给了一家日本公司，现在他的直接上司是一位比自己年轻的执行官“罗杰”。他告诉我：“我和我的这位上司打交道已经很多年了，他从来没有拒绝过我提出的任何一项计划。可问题是，我从来不知道他到底喜不喜欢我的计划，也不知道他是否因为不敢拒绝一位比自己年长的人而勉强同意我的计划。”当日本人想拒绝一个人时，他们通常会说：“这可能有些困难。”

所以，日本是一个非常“高语境”的国家。在这样一个重视礼貌甚于重视诚实的文化当中，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断的字眼。他们嘴里说出来的话可能和他们的实际想法截然不同。在日本人的文化当中，集体比个人更加重要，这点与美国文化截然相反。美国是一个非常注重自由与独立的国家，在美国，当家长要惩罚一个孩子时，他们通常会把自己的孩子关起来。而在日本，惩罚孩子的方式就是把他们赶出家门。

和其他亚洲国家一样，日本也是一个受到儒家思想影响的民族。在日本，人们非常强调等级。关于这一点，只要观察一下日本人见面时鞠躬的细节就知道了。地位最低的那个人一定会最先鞠躬，而且他鞠躬的幅度通常也是最大的。在日本的文化当中，“Wa”是一个非常重要的概念。我们通常把这个字翻译成“和睦融洽”。无论遇到任何问题，日本人都希望能通过一种比较融洽的方式加以解决。为了达到这个目的，他们相信，每个问题都会有一种不伤及任何一方的解决方案。直到19世纪初期西方文化传到日本之前，日本人都不理解“客观性”这一概念。在他们看来，所有的事情都是主观判断的结果。

日本人更喜欢团队作业。所以在和日本人谈判时，千万不要试图找出对方的首席谈判专家，因为他们的团队当中很可能根本没有这样的角色。同时也不要指望对方能够对你的计划给出太多的反馈，原因如下：

♦日本的公司有着非常严格的等级制度。所以人们很少会在得到上司批准之前主动发言，那样只会让他们感到难堪。

♦日本的商务人士希望给自己留点面子，也希望能给你留些面子。

♦他们不喜欢冒险，所以不会直接表达自己的观点，以免遭到同事的驳斥。

正像我前面说过的那样，中国人会用“关系”的槪念来表示互惠互助。如果我帮助了你，你就欠我一个人情。日本人的文化当中也有“Kashi”的说法，我们称其为“债务”。在餐厅，你经常可以看到有人为他们的朋友倒白酒或者是啤酒。这其实是一种非常微妙的送人情的方式，倒酒者通常都希望对方在适当时能够给出一定的回报。所以，当你的日本商业伙伴为你提供某项帮助时，他通常会希望你能够在适当时回报给他。

在进行谈判时，日本人的起点通常是取决于他对你的了解程度。如果他们并不十分了解你或你的行业，他们就会在开始时把价码抬得很高，这并不是说他们要占你的便宜，而是希望通过你的反应来对你有更多的了解。这种做法通常被称为“香蕉零售商式风格”。因为在日本，香蕉零售商通常会对那些自己不认识的客人狮子大开口，然后等对方提出强烈抗议时再迅速降低价格。这种做法听起来可能有些不道德，但确实有它的道理。刚开始展开谈判时，你通常并不了解对方的风格，他很可能已经习惯了讨价还价，通过这种方式，你可以在最短的时间内了解对方的风格，这样在下次和对方交往时，你就可以采取另外一种方式。

在我的《自信的决策者》（The Conficident Decision Maker）—书当中，我曾经专门用一章的篇幅详细解释了日本人的决策方式。要点如下：他们会用团队决策的方式来作出最终的决定，所以我们很难判断谁是最终的决策者。事实上，他们的最终决策者并不是某一个人。在日本人看来，对问题作出清晰的定义要比找到正确的答案更加重要。所以日本人通常会首先尽可能多地收集信息，他们相信，一旦对眼前的情况有了足够的了解，答案自然就会浮现出来。所以团队中的每个成员都会提供自己的意见，先从级别最低的成员开始，最后是级别最高的领导者。

日本的执行官相信，自己最主要的工作是提供富有创造性的想法，而不是对最终的结果负责。而在美国，我们希望有人作出最终的决定，一旦出现问题，我们就可以找到一位具体的责任人，但在日本，作出决策的人往往是整个团队。当所有人都提供自己的观点之后，整个团队所面临的选择就变得十分明显了。但即便在这个时候，他们仍然可能不会作出决定，因为他们可能觉得自己还需要了解更多的信息。这点尤其会让美国人感到沮丧，因为他们感觉自己的努力根本没有取得任何结果。但值得高兴的是，一旦日本人达成共识，决定做某件事，他们就会全力以赴，直到达成最终的结果。

俄罗斯人和乌克兰人

在戈尔巴乔夫试图推行改革的那段时间，我曾经在前苏联停留过两个星期的时间。坦白地说，我当时非常怀疑他们是否能够成功地向自由市场经济过渡，因为俄罗斯人本质上并不具有太强的商业天赋。前苏联政府一直以来的政策使得人们毫无激情可言。由于取消了宗教生活，人们根本没有任何动力去为社会做贡献。取缔私营企业使得人们根本没有经济动力去努力工作。在过去的70年的时间里，所有的人都在为政府工作，他们没有任何其他雇主可以选择。

对于俄罗斯人来说，钱几乎毫无意义，因为即便是有钱，他们也没有什么东西可买。（记得里根总统曾经讲过一个笑话，说是有一个俄罗斯人攒了一辈子钱想买一辆汽车，在从政府那里领到许可证之后，他拿着钱和许可证来到汽车厂。“请问什么时候能拿到车？”“7年之后。”对方告诉他。“7年？”“没错，7年之后的今天，你就可以拿到属于自己的汽车了。”“上午还是下午？”“同志啊，这有什么区別吗？”“当然，因为水管工答应我那天要来。”）虽然有些俄罗斯人可以如鱼得水地接受资本主义，但对于许多人来说，这仍然是一个非常艰难的过渡，所以千万别指望他们会像我们那样看重利润。

在谈判的过程中，俄罗斯人往往并不害怕在一开始就提出过高的要求。他们希望你能够对他们表示出足够的尊重。美国人或许觉得傲慢，但俄罗斯人显然不这么看。所以在和俄罗斯人打交道时，不妨多了解一下你的谈判对手，告诉他们你对他们的印象是多么深刻。俄罗斯人有着非常强烈的官僚主义意识，所以他们完全可以告诉你他们并没有最终的决定权。这可能会让你感到十分沮丧。俄罗斯人大都非常善于保护自己，为了免于受到责备，他们通常会在作出一项决定之前找几十个人签字。

之所以会出现这种情况，最根本的源头还是来自于以前的前苏联时代,那时候犯错误的人常常会受到非常严厉的惩罚。

俄罗斯人经常会表现出来的另外一种心态就是——他们不会去做任何没有得到上司批准的事情。而美国人的想法则恰恰相反，对于美国人来说，如果一件事情没有被禁止，那它就是可以做的。

俄罗斯人不会害怕告诉你他们所关心的事情，所以一定要学会接受对方的这种坦诚，而不要把它看成是一件烦人的事情。这时你可以假想自己是在对付一个正处于暴怒状态的人，不妨先让他们放松一下，然后再重新讨论一些符合双方利益的事情。俄罗斯人大都以自我为中心，所以他们并不关心是否能达成双赢的结果。

俄罗斯是一个“高语境”国家，这点可能是你所没有想到的。你可能会以为俄罗斯人非常强硬，而且由于他们说话非常直接，所以你可能会觉得他们在做生意时可能会非常冷酷。但事实并非如此，在那种看似冷酷的谈判风格下面，他们还是非常希望能够和自己的谈判对手建立良好的关系的。这点显然要比大多数美国人那种表面上的友好更深了一层。但也千万不要以为你和对方喝了一箱子伏特加，或者是拥抱了几次，你就已经成功地与对方建立了相互信任的关系。

如果俄罗斯人说什么事情有些不大方便，他们的真实意思是说那根本不可能。我用了很长时间才明白他们的这一特点，而且直到今天，我还是不明白他们为什么会这样。我想，这可能是因为翻译上的问题吧。打个比方，在莫斯科一家酒店下榻时，我要求服务人员帮我们转到一间更大的房间里去。她告诉我：“这可能有些不大方便。”这让我感觉，只要我再努力催促她一下，她就会满足我的要求。可结果根本不是这样，她实际上是在告诉我那根本不可能。最后我足足和她谈了15分钟，她才同意把我们转到一间套房。

中东人

在和中东人打交道时，一定要注意他们之间的宗教差异。尤其需要注意的是，除非他们是来自阿拉伯半岛（包括沙特阿拉伯、伊拉克、约旦等国家），否则千万不要把他们当成阿拉伯人。埃及人不喜欢被称作阿拉伯人，而伊朗人则喜欢被称为波斯人。

在和中东人谈判时，一定要做好充分的思想准备，因为他们可能要用很多天才会开始和你进行谈判。当中东人签署一项协议时，他们通常会觉得那只是双方谈判的开始，而不是结束。所以中东人喜欢先签协议，然后再谈判。大多数在中东做过生意的美国人都知道这一点，所以他们称中东人为“协议收集者”。了解这点非常重要，因为这就是大多数中东人做事的一贯方式。协议在中东人心目中的位置就像意向书在美国人心目中的位置一样。

在中东人的世界里，房子第一层往往是店员和顾客打交道的地方，而店员的地位要比商人的地位更低。所以千万不要让你的合作伙伴和你在第一层谈判，那样他们会感觉自己受到了侮辱。通常情况下，双方谈判的楼层越高，就表示你对他们越重视。

如果对方约会迟到，或者他们根本没有前来赴约，千万不要介意。在中东的许多地区，约会并不是十分坚定的承诺，而中东人对于时间的观念也没有美国人那么强烈。

除了我们上面谈到的之外，许多美国人在和非美国人谈判时都会为对方的热情感到吃惊。这是对方试图赢得你好感的一种表现，所以你一定要设法应对。正确的做法并不是直接拒绝对方的好意，而是要以适当的方式还以对方的热情，只有这样，才能让双方重新回到平等的位置进行谈判。

第9章
解密优势谈判高手

请记住，在进行谈判时，无论你的对手代表的是一个多么庞大的组织，哪怕他是一个代表着1万名工会成员的工会主席，你所面对的都是一个具体的个人。当然，你完全可以相信，他在谈判时会努力为自己的组织争取利益，但我相信，真正影响他在谈判过程中的所作所为的，还是他的个人风格。美国总统可以清楚地告诉国务卿该怎样进行一场国际谈判，但最终决定国务卿的具体谈判方式的，还是他的个人需要。所以在谈判的过程中，只要能够更好地理解你的对手，你就可以更好地掌控整个谈判过程。

1.优势谈判高手的个人特点

要想成为一名优势谈判高手，你首先需要具备以下特点：

特点1要有勇气寻找更多信息

糟糕的谈判者总是不愿意对别人的说法提出质疑，所以他们只能得到对方愿意透露给他们的信息。而优势谈判高手经常会通过各种方式更好地了解自己的对手，更加重要的是，他们从来不会对对手作出太多的假设和预期。新闻记者往往都是展开调查的天才，所以在进行谈判之前，你不妨也像一名记者那样更多地去搜集信息，更好地了解你的对手。

要敢于提出一些比较大胆的问题，包括那些你觉得对方肯定不会回答的问题。因为即便他们没有给出答案，你也可以通过他们在听到这个问题时的反应来了解一些重要信息。可能的话，不妨向不同的人提出同一个问题，看看他们的反应是否相同。此外，在谈判的过程中，你还可以多次提出同一个问题向不同的人发问，并比较一下他们所给出的回答是否一致。

特点2要有耐心和对手展开持久战

耐心是谈判高手所共有的一种美德。记得有一次，为了推广一本新出版的讲述谈判技巧的书，我曾经在全国各地展开了一系列的推广活动。

曾经有几次，当我出现在电视上接受采访时，采访者告诉我：“你根本不像是谈判高手。”我知道他的意思，所以我并不感到介意。他们想说的是：“我们觉得你应该看起来更强硬、更狡猾。”可能是因为看了太多关于工会谈判专家的电影吧，许多人都以为谈判专家应该是一些比较强硬，比较无情的家伙，总是想尽办法把对手拖下水。可事实远非如此。真正的谈判高手往往都非常有耐心，绝对不会因为时间压力而仓促结束谈判，从而作出一些对各方都没有好处的决定。

特点3要有勇气向对手狮子大开口

亨利•基辛格曾经说过：“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。”要想达到这个目的，除了让对方感觉你随时可以结束谈判之外，我想不出有什么更好的方法了。

几乎每个人在某些时候都会缺乏勇气，之所以会这样，是因为我们都害怕被人嘲笑。当你购买一件东西时，你可以把自己的报价压得很低，至少应该低于你所能接受的价格。而如果你是卖方，你就应该把价格抬得很高，至少应该高于你所能接受的价格。

在谈判开始时，一定要找到一个既合情合理，又对你最有利的位置。有时候做到这点并不容易，很多人会因为害怕遭到嘲笑而不愿意提出过于夸张的报价。事实上，在我们的生活中，正是这种心理让我们没能做成很多事情。但要想成为一名谈判高手，你首先必须克服这一恐惧心理。

特点4要讲诚信，让双方达成一个双贏的解决方案

我相信，在谈判时，真正的谈判高手需要正直。在很多情况下，一旦发现对手的弱点，你很可能会趁机发动攻势，一举摧垮对手。有时候你可能掌握一些对方并不知道的信息，而且你相信，一且对方知道了这些信息，他们很可能就不会那么迫切地想要达成协议。遇到这种情况时，只有那些真正讲诚信的人才会仍然考虑到对方的利益，寻求达成一种双赢的结果。我并不是在劝说你成为一名慈善家，为了帮助别人而牺牲自己的利益。我的意思是，即便是在你占尽优势的情况下，也要设法在不损害自身利益的前提下作出一些有利于对方的让步。

特点5要成为一名优秀的聆听者

只有优秀的聆听者才能称为一名真正的谈判高手。因为只有优秀的聆听者才能在谈判的过程中发现对方的真正需要。那么，应当如何成为一名优秀的聆听者呢？我的建议是：

把聆听当成一种互动过程，提高你的注意力。身体前倾，稍微低一下头，让对方看到你在注意聆听。提出问题，给出反馈，思考对方的话。要把注意力集中到对方所讲述的内容，而不是他或她的讲话风格上。要想做到这一点，一个最有效的方式就是找出对方上句话当中最长的那个单词，然后重新复述一遍。因为人们聆听的速度通常是讲述的速度的4倍，所以当对方讲述时，你一定要给自己找些事情，让自己的大脑不至于走神。

要想更好地理解对方的谈话，不妨从一开始就对双方的谈话进行记录。掏出一个便签簿，在上面写上日期和话题，然后开始做一些简单的记录。这样可以帮助你节省大量时间，而且也会让对方感觉到你非常关心他所讲的内容。除此之外，一旦对方看到你在做记录，他们在说话时就会变得更加精确。还有，一定不要轻易打断别人的谈话，更不要在别人还没有说完时发表评论。因为你一旦开始作出评论，对方就会停止讲话。所以一定要保持耐心，等到对方说完之后再发表评论。

要想提髙你的判断力，不妨让对方首先告诉你他的结论。如果你并不完全同意他的结论，不妨请对方详细解释一下。这时候一定要保持一个积极的心态，要告诉自己消除个人偏见，要意识到你的偏见很可能会影响你的反应。如果你知道自己并不喜欢律师，你自然就会在和律师交谈时保持戒心，而这种心态又会进一步影响你对对方所传达信息的判断。

也可能你是一个无法容忍别人在你面前吹牛的人。所以无论别人说的话是否正确，一旦你发现对方可能在夸大其词，你就不自觉地开始抵制对方，这时候一定要留意自己的心态。通过这种方式，你就可以对别人的谈话作出更好的判断。或者你可以选择一种分成两块的便签纸，然后在左边写上对方所谈到的事实性信息，在右边写上你对他的谈话的判断。

2.优势谈判高手的态度

态度1愿意接受不确定性

优势谈判高手们喜欢那种前途未卜的感觉。那些喜欢与人交往的人往往更容易接受不确定性。而那些喜欢与事物打交道的人则往往不喜欢这种感觉。正是由于这个原因，工程师、会计，还有建筑设计师们——那些在工作中要求精确度很高的人——往往并不擅长进行谈判。他们不喜欢那种推来推去的感觉。在他们看来，最好所有的事情都是泾渭分明的，非黑即白。

要想知道你是否属于那种愿意接受不确定性的人，不妨让我们做个小测试:

♦如果你去参加一次聚会，你是否想知道会有哪些人出场？

♦如果你的配偶带你和朋友一起去餐厅就餐，你是否想知道你们要去哪家餐厅？

♦在规划假期时，你是否喜欢精确到一些细节性内容？

♦如果你对以上3个问题的答案都是肯定的，则说明你可能并不是一个容易接受不确定性的人。而要想成为一名谈判高手，我建议你应该强迫自己适应那些你并不知道结果如何的情况。

态度2富有竞争意识

优秀的谈判高手们往往有着强烈的求胜欲。要想称为谈判高手，你首先必须学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场，用尽你的浑身解数，和对手好好较量一番。

我经常很吃惊地发现，那些在运动时气势汹汹的销售人员在面对买家时却常常十分胆小。我曾经认识过一位销售人员，一天早晨，他安排和客户玩一场曲棍球。在玩曲棍球时，他竭尽全力——在不违反比赛规则的情况下——打败了那位客户。然后他们一起淋浴，开始走进办公室商谈销售的事情。当双方谈到价格时，那位销售人员立刻两腿发软，在客户面前变得不堪一击。

越是把谈判看成是一场游戏，你就会变得越有竞争性。越是有竞争性，你就会变得更加勇敢。而越是勇敢，你就会越容易达到自己想要的结果。

态度3不要追求讨人喜欢

优势谈判高手从来不关心是否能讨得对手的喜欢。亚伯拉罕•马斯洛(Abraham Maslow)曾经提出过一个著名的人类需求金字塔，按照这个金字塔的说法，人类的需求次序如下：

♦生存需求；

♦安全需求（希望自己的生存能够得到保障）；

♦社会需求（希望能够得到别人的认可和喜欢）；

♦自尊需求（希望能够得到别人的尊重）；

♦自我实现需求（希望能够最大限度地发挥自己的潜力，实现自己的人生价值）。

优势谈判高手们在大多数时候都能超越第三个层次的需求——他们已经不需要被别人喜欢了。从定义上我们就可以看出，谈判本质上就是一个协调冲突的过程。那些过于追求被别人喜欢的人很难成为真正的谈判高手，因为他们太害怕冲突了。

这是否意味着优秀的谈判高手都是一些不关心别人死活的人呢？当然不是。事实上，对于真正的谈判高手来说，真正重要的事情就是，通过不断地协商来找出一个让谈判双方都可以接受的解决方案。

3.优势谈判高手的信念

信念1谈判永远是一种双向的过程

优势谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在谈判的过程中，对方所承受的压力和你一样大。打个比方，当你走进一家银行，申请一笔商业贷款时，你可能会非常害怕。你可能会为对方的实力感到敬畏不已，你甚至会问自己：“为什么一家这么有实力的银行会考虑贷给我这么一小笔钱呢？”这时你显然忽视了对方所承受的压力。这家银行每年之所以会投入数百万美元打广告，目的就是要吸引你去向他们申请贷款。对于银行来说，他们同样面临着巨大的压力——他们非常希望把自己手头的大笔存款借贷给像你这样的客户。许多在银行工作的人其实只做一件事情：尽可能多地把银行的存款贷出去。

所以，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理。当他走向信贷经理办公室时，他会告诉自己：“想必那位信贷经理现在的日子也不好过，说不定他的上司刚刚警告过他，‘如果你今天再不能把钱贷出去的话，我想你也就该滚蛋了！’”

还记得你的某位重要员工来向你申请加薪时的情形吗？当时你心里是怎么想的？你可能在想：“我可不能失去这位员工。这么多年来，他的表现一直都非常好。他在工作上可是个髙手。我想不出来到哪儿还能找到一位像他这样的员工。”

可与此同时，那位员工可能也在想：“希望这个要求不会影响到我在这家公司的发展。这么多年了，他们一直对我很好。或许我不应该这么早就提出加薪。”这时双方都感觉自己是处于下风。而优势谈判高手往往会设法弥补这一点。

为什么会出现这种情况呢？因为在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

当一位潜在的客户告诉你“我可以找到很多人来帮我做这件事情，而且他们的要价也会更低”时，千万不要太在意他的话。”记住，你的客户也和你一样面临着巨大的压力。一旦克服这种感觉自己处于下风的心态，你的谈判技巧就会迅速大大提髙。

信念2谈判是一个有章可循的过程

优势谈判高手们的第二个信念就是，谈判是一个有章可循的过程，就像下象棋一样，它也有一定的规则。可能你在看到本书第1章时心里就开始打鼓，你会想：“罗杰，你从来没有碰到过我所遇到的那些客户。他们从来不吃你那套。”

你说得对，但我希望你能给我一点机会，让我验证一下再说。曾经有很多学员都来告诉我：“我本来以为你的那些策略根本行不通，可没想到它们居然真的有效。简直太神奇了。”相信当你第一次通过使用我的策略而从对手那里多赚了1000美元时，你也就会相信我所说的话了。

大师手记

钳子策略实战篇

记得我曾经在南加州培训过一家大型信贷公司的员工。那家公司在当地的一家酒店里安排一下午的培训，然后会举行一场鸡尾酒会和晚宴。在鸡尾酒会上，我正与这家公司的总裁聊天，突然酒店经理抱着两瓶酒走上来。他问那位总裁是否要在宴会上加些酒水。当总裁问他多少钱一瓶时，他回答说22.5美元。总裁正要说可以时，我突然说道：“你应该给我们一个更好的价钱。”那位经理看起来有些不高兴，总裁也感到大吃一惊。那位经理说：“可以，如果所有人都喝这种酒的话，我可以把价格降到每瓶15美元。”总裁眼睛一亮，正要开口表示同意时，我又说：“我觉得应该是每瓶10美元。”

听完这话，那位经理立刻说：“我想我们没必要在这里讨价还价了，每瓶13.5美元，不能再低了。”记得那天下午，当那位总裁第一次听到我谈到钳子策略时，他并没有留下特别深刻的印象，直到他眼睁睁地看着我用这一策略与人展开谈判，他才相信钮子策略真的非常有效。

所以在看到实际效果之前，千万不要妄下断言。真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。

信念3拒绝只是谈判的开始

优势谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号——那只是表明他的立场罢了。你遇到过这样的情况吗？你把某项计划提交给某个人，可能是你的上司，或者是一位潜在的客户，结果对方暴跳如雷，冲你吼道：“以后不要再有这种疯狂的想法了。我告诉过你多少次，我们根本不会接受你的建议！立刻离开我的办公室，不要再浪费我的时间。”遇到这种情况时，一定要记住，优势谈判高手并不会把这看成是一种拒绝，他只会把这看成是对方在表明自己的立场。他可能会告诉自己：“难道这不是一个很有趣的开始吗？我不明白他为什么一定要选择这种方式和我开始谈判。”

你的孩子对这种现象的体会尤其深刻，不是吗？比如说你有时会告诉自己的孩子：“我不想再听你说这个了！回你的房间！我今天不想再看到你了！要是你再在我面前唠叨个没完，我一个月不许你出去！”他们会觉得你是在拒绝他们吗？绝对不是！他们只会一边走回自己的房间，一边暗想：“这难道不是一个有趣的开始吗？”

第五部分
谈判高手 优势秘籍

力量（英文原文为“power”，在英文当中，“power”一词既可以被理解为“权力”，又可以被理解为“力量”。在下文中，译者将根据具体语境的不同而采用适当的表达方式。——译者注）、控制和影响。每个人在与别人交往时都会追求这些东西，不是吗？在进行谈判时，那些最有影响力或者是最有力量的一方往往会在谈判时迫使对手作出更多的让步。如果你甘心让对手来操纵或影响你的话，显然你就很可能得不到自己想要的结果。另一方面，如果你知道哪些因素能影响你的对手，并知道如何使用一些具体的方法来形成这种影响力，你就可以将形势控制在自己手中。

在力量上胜过对手并不是一件容易的事情，但它却往往能够直接影响一场谈判的结果，所以在接下来的内容中，我将详细阐述如何在谈判的过程当中形成胜过对手的力量。

在任何谈判中，一个人总是会感觉自己要么让别人感到恐惧，要么自己会感到恐惧。要么是你控制别人，要么是别人控制你。在本部分当中，我将详细解释人们为什么会产生这种感觉，以及产生这种感觉之后该怎么办。

在爱荷华进行培训时，有一位男士告诉我：“罗杰，我太太参加过你的‘优势谈判’课程，我这一辈子从来没想到一个人居然会有这么大的变化。她自己经营着一家小公司，状况一直不太好。可自从她上了你的个人力量课程和谈判技巧课程之后，她整个人都变得不一样了。她现在就像是一只母老虎，她的公司也发生了翻天覆地的变化。

我一直都对“一个人为什么会受到另一个人的影响”这一问题感到迷惑不解。在过去的10年里，我一直都在研究各种关于个人力量的课题。现在我终于发现一些能够帮助一个人培养影响力的因素了。无论在任何情况下，当一个人试图影响或控制另一个人时，他总是会用到这些因素当中的一个或几个。无论是一名在新兵营里骚扰士兵的教官，还是一位试图让孩子乖乖听话的家长，他们总是会或多或少地用到这些因素。

很长时间以来，在许多人心目中，权力一直都是一个贬义词，不是吗？在给克赖顿主教(Bishop Creighton)的一封信中，阿克顿勋爵（Lord Acton)说过：“权力容易导致腐败，而绝对的权力就会导致绝对的腐败。”査尔斯•科尔顿(Charles Colton)曾经说道：“权力会让人心醉，就像美酒会让人头晕一样。无论一个人多么睿智，多么善良，他都无法驾驭那不受限制的权力。”可我并不认为权力天生就是邪恶的。腐败的根源并不是权力，导致腐败的是对权力的滥用，而不是权力本身。你不会因为一场水灾就认为水是邪恶的。你也不会因为一场龙卷风就说空气是罪恶的，权力也是如此。真正导致罪恶的，是人们应用权力的方式，而不是权力本身。海浪本身就蕴育着骇人的力量，可这个世界上还是有成百上千的冲浪迷冲上沙滩。电可以照亮孩子们的房间，但人们也可以用它来处决死囚，而电本身并不能决定自己的用途。教皇拥有成百上千万的教徒，阿道夫•希特勒也可以指挥成千上万的军队。就好像乔治•萧伯纳曾经说过的那样：“权力并不会让人腐败，可那些傻瓜们一且大权在握，就会破坏权力。”

权力本身也可以成为一种非常富有建设性的力量。当我谈论权力时，我并不是指独裁者们用来祸害平民的那种权力，我所说的权力实际上是一种力量，一种能够影响别人的能力。

第10章
培养胜过对手的力量

1.合法力

任何有头衔的人都有合法力。我相信，对于任何人来说一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。

比如说，最高法院法官宣布总统就职的那一刻起，总统便获得了与他职位相关的一切权力。从那一刻起，总统具体如何应用这个权力已经变得不再重要了，关键是他或她已经拥有了这个权力。当然，如果应用不当，一个人也会失去头衔所带来的合法力。从卡特总统拖着自己的行李入主白宫的第一天起，他就开始逐渐失去自己作为总统的合法力。当他为了节约能源而宣布关闭白宫的供暖系统时，他的这种做法使他进一步失去了自己的合法力。

可能卡特总统只是想表明自己愿意与美国人民一起承担能源危机吧——这对他来说非常重要，所以他决定降低白宫的温度。但从另外一个角度来说，美国人民也不希望看到第一夫人要亲自打印信件，而且在打印时还不得不带上手套——因为她丈夫逼着她这样做。直到里根总统入主白宫之后，才用豪华汽车、国宴以及飞往戴维营的直升飞机来挽回总统的合法力。

我们知道，当乔治•布什公开嘲讽比尔•克林顿和阿尔•戈尔是白痴时，他的政治生涯也随之结束了。就连他妻子芭芭拉•布什（Barbara Bush）都说自己简直不敢相信美国总统居然说出这样的话。而当人们看到比尔•克林顿跑进麦当劳大嚼蛋挞时，或许他的确能够赢得成百上千万垃圾食物迷们的支持，但这并不会在他和国会或者外国领导人谈判时有所帮助。而与实习生的一场丑闻更让他变得毫无总统风范，并最终给他的政治影响力带来了毁灭性的打击。

头衔的作用：展示经验，増加信誉

头衔的确能够影响人。所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。当我在经营那家房地产公司时，我总是会让那些farming（farming是一个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，并与他们建立良好的关系。）一个地区的人在名片上写“片区经理”(Area Manager)的头衔。他们告诉我，只要一看到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。

所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。一般情况下，在公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理（District Manager），他们要向地区经理直接汇报工作，而地区经理又向区域经理（Regional Manager)汇报，所以地区副总裁的头衔一般会给人留下比较深刻的印象。有时候也会有一些公司的顺序完全相反，比如说片区经理可以掌管整个美国西部地区。当然，我并不是说要建议这些公司改换顺序，我只是说，按照传统的方式，片区经理应该是最基层的经理，所以在大多数人心目当中，片区经理这个头衔并没有区域经理那么显眼。

在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。如果你要带对方去某个地方，一定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为在那里他们会觉得更有控制权。

如果你想要成为一名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下5种方式来建立自己的合法力：

(1) 如果你有头衔，一定要使用。如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。

(2) 在名片上印上你的姓名开头字母。打个比方，如果你的名字叫约翰•杜(John Doe)的话，你可以考虑在名片上印上“J.R.Doe”。这样那些和你不是很熟悉的人就不得不称呼你为杜先生(Mr.Doe)，而不会直接喊你的名字。

(3) 如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。

(4) 在与人谈判时，一定要使用你的交通工具，不要让对方驾车。地产经纪人一般都是这么做。当你在他们车里时，他们通常就会有更多的控制权。

(5) 尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。我个人不太喜欢让秘书打电话，但这种方法确实会给你带来一定的影响力。

合法力是个人力量的第一要素

除了我们上面谈到的这些之外，还有许多其他形式的合法力。比如说准确的市场定位就是一种合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣称自己的公司是历史最悠久的或者是最新锐的，你就拥有了一定的合法力。你可以告诉对手你的公司是一家最为全球化的公司，或者你也可以告诉对方你的公司是最为专业化的。你可以告诉人们，由于刚刚进入市场，所以你比大多数同行都更加努力，或者也可以告诉对方你在这个行业已经40年了。如何定位并不重要，只要有一个清晰的定位，你就会自然而然地拥有了一定的合法力。

秉公守法也是一种合法力。有些人之所以遵守法律，是因为他们害怕受到惩罚，但大多数人遵守法律是因为他们尊重法律。事实上，无照驾驶的人被警察抓住的概率几乎为零，但大多数时候，我们还是会提醒自己一定要带驾照。警察也很难监督让所有的人都系上安全带，但自从加利福尼亚州政府通过安全带法令之后，我每次都会系安全带。原因非常简单，因为我尊重法律，并以此为荣。想象一下，深更半夜，你来到一个十字路口，旁边没有一个人，你会闯红灯吗？可能不会，因为我们相信，如果人人都能遵守交通规则的话，对所有人都有好处。

传统也是一种合法力。（事实上，如今大多数人都认为传统和法律是影响人们行为的唯一因素。）如果你能在别人心目中确立一个观念，让对方相信你在某个行业已经从业许多年了，对方就会很容易相信你的能力和资历。

固定的流程也是一种合法力。“我们一直都是这么做的！”这句话本身就带有一定的力量。这也正是为什么价格标签拥有合法力的原因所在。因为当人们在一件商品上贴上标签时，他们实际上是在说：“这就是我们的方式。我们在商品上贴上标签。你找到自己想要的东西，然后把它带到收银员那里。我们按照标签上的价格收费。”在美国，很少有人会对收银员的收费提出质疑，因为价格标签上标得清清楚楚。

反过来说，在汽车经销商那里，人们会按照另外一种方式收费。“我们明码标价，你可以提出自己的报价。”即便是那些最不喜欢讨价还价的人也会遵守这一流程。在说服其他人做一件事情时，优势谈判高手们往往知道该如何利用“标准协议”。“这是我们的标准协议，我们和所有人都使用同样的协议。”通过这种简单的方式，他们就可以形成一定的合法力。

所以个人力量的第一个要素就是合法力，只要有一个头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定的合法力。

另一方面，在和你的对手谈判时，千万不要被对方的头衔吓倒。很多人都会被银行副总裁，或者是公司副总裁之类的名头唬住。比如说，当你在寻找一款特殊型号的汽车时，就会遇到这种情况。一天，在一家高尔夫球场的停车场，你终于看到了一辆自己喜欢的汽车，车窗上还贴着“待售”。你凑到车窗前面，想看看这辆车已经跑了多少里程，这时车子的主人走了上来。他告诉你这辆车的价格是1万美元。这个价格似乎有些太高了，但你答应会考虑一下，然后再和他联系。他在一张纸上写下了自己的姓名和电话号码：“如果你有兴趣，可以打电话到我的办公室。”

你很喜欢那辆车，如果对方能把价格降到6000或7000美元的话，你就会考虑买下来。于是你拨通对方的电话，告诉他：“我想和你谈谈那辆车的价格。你什么时候有时间，我们谈谈这件事情？”

“这个星期确实太忙了。但我的办公室就在市区。如果你愿意来我办公室，我们或许可以花几分钟好好谈谈。”他回答说。于是你找到了他的办公室，按照大厅里的公司标示牌来到第24层，一位秘书带着你来到一个宽阔的套房，只见套房的门上写着两个烫金大字：总裁。

走进他的办公室，你看到四面的墙上挂着各种各样的证书，一切都在证明这个人，就是你在高尔夫球场见到的那个人，是一个很有成就的人。看到你走进门来时，他站起身来，和你握了握手，然后一边继续接电话，一边指了指对面的椅子，示意你坐下。从电话当中，你听出他正在瑞士交易所出售一笔股票，那听起来像是一笔几百万的大生意。过了一会儿之后，他挂上电话，冲你微笑了一下，然后说：“现在让我们谈谈那辆车吧。你不是来和我砍价的，对吧？”

现在你觉得你还会提出6000美元的报价吗？这时你很可能已经被对方的气势所震倒了，你可能会说“对不起，打扰了，我已经决定不买那辆车了”，或者你会说“9000美元怎么样”。到了这个时候，你可能会想：“要是那辆车的主人是一名车间工人就好了！”

车主的地位和你对车子的报价之间有什么关系呢？当然没有任何关系。如果那辆车对你来说只值6000或7000美元，无论车主是平头百姓还是美国总统，车子的价值都是相同的。

事实上，当你发现对方居然是一家大公司的总裁时，你很可能会假设对方根本不会接受一个低报价，因为对方根本不需要立刻卖掉那辆车。但事实可能并非如此。可能他根本不需要那笔钱，或者他根本不愿意在那辆车上花太多时间。另一方面，一名蓝领工人可能非常缺钱，所以他一定要拿到最髙的价格。所以千万不要让对方的头衔吓到你了。

有些头衔并不能说明任何问题

之所以不要让头衔吓倒自己，还有一个原因就是，有些头衔根本不能说明任何问题。1962年刚刚来到美国时，我身上只有400美元，所以我必须立即开始工作。我的第一份工作是在美洲银行。他们愿意提供培训，让我做收银员。这对我来说是一件有些荒唐的事，因为我当时甚至连美元都分不清楚。对于外国人来说，分辨不同面值的美元并不容易。我们的一些硬币上根本没有标明面值，一毛钱上面根本没有写10美分，而公用电话的投币口又只会读5和10，而且所有的钞票都是同样大小，同样的颜色。

但我当时的确需要一份工作，所以我根本不可能对他们的判断表示怀疑。所以我只好到收银台工作。当一位太太到我这里来兑支票时，我说：“对不起，这张支票已经超出了我的权限。你可以到那边请经理处理一下吗？”

她说：“你难道不知道我是谁吗？我叔叔是美洲银行的副总裁。”我当然知道当时美洲银行是世界上最大的银行，在全球各地一共有500到600家分行，所以她的这句话的确让我吓了一跳。于是我只好耐心地向对方解释，我只是在做主管交代我做的事情，并不是不愿意提供帮助。于是她气愤地离开了。我转向旁边的一位同事，说道：“这下我可有大麻烦了。我刚刚得罪了美洲银行副总裁的侄女。”

我的那位同事笑着说：“你难道不知道美洲银行有多少位副总裁吗？”然后她拿出了一个看起来有些像电话本的目录，只见上面列出了成百上千位副总。所以，在有些情况下，一个人的头衔根本不能说明任何问题。

有些头衔并没有太大价值

从南加州大学拿到金融学位之后，我女儿朱莉娅便开始在纽约证券交易公司在贝弗利山的分公司工作。一天，她和我说她想做这家分公司的副总裁。我告诉她：“朱莉娅，在为自己设定人生目标时，你一定要现实。这可是一家大公司，你可能要用很多年时间才能坐上副总裁的位子。”

她说：“哦，不会，我要在年底之前成为副总裁。”

我问她：“这家公司有多少位副总裁？”

她告诉我：“我不知道，至少有成千上万个。我们这家分公司就有35位。”

毫无疑问，这家公司非常了解头衔的重要性。

所以，当你在推销一样东西时，千万不要被对方的头衔吓到，因为那头衔可能根本就没有任何实质性意义。

记得曾经听过一个笑话，有两个人在聊天，一个人说道，通用汽车的副总裁实在太多了，就连头部靠垫都有一个专门的副总裁来负责。另外一个人表示不相信，于是他们拨通了通用公司的电话。说：“请问我可以和你们主管头部靠垫的副总裁说上几句吗？”

对方接线员问：“当然可以，先生，请问是乘客靠垫还是司机靠垫？”所以在进行谈判时，千万不要受对方头衔的影响，但同时一定要明白头衔的确会对人产生影响。

2.奖赏力

个人力量的第二个要素是奖赏力。优势谈判高手们知道，一旦你能让你的对手相信你会在达成交易之后给他们一定奖赏的话，你就会自然而然地在对方心里形成一定的影响力。不幸的是，许多从事销售工作的都没有足够的自信来让对方相信自己可以做到这一点。在他们看来，那些下订单的客户才是真正有资格给出奖赏的人。

有些企业的总裁会把权力下放给自己的人事主管，让他们有权负责所有的提升和加薪决定，这种做法自然会给公司的人事主管带来更大的控制权。

奖赏力有很多种形式，金钱是最明显的一种。其他形式的奖赏力还包括：表扬人的权力，原谅人的权力，授予头衔的权力，分派工作，安排假期。

还记得罗宾•吉文斯（Robin Givens，美国女演员，曾出演A good Night to Die，Head of State，Elite等——译者注）吗？她曾经和迈克•泰森（Mike Tyson）有过8个月的婚姻。当她前往加利福尼亚州聘请专门的律师来处理自己的离婚官司时，我想她并没有想到自己能请到马文•米切尔森（Marvin Mitchelson），根本没有。她可能只是在想：“要是能请到他就好了，因为他是美国最有名的离婚官司律师。我不可能找到更合适的人选了。”

相信自己是最出色的

如果你销售某个产品或某项服务，一定要坚信自己是这一行里最出色的。不仅如此，你还要说服你的客户，让他们也相信你是最出色的。如果你愿意用自己的个人声誉和专业技能（以及你公司的声誉和专业技能）来帮助客户解决问题，那并不是他们在奖赏你而是你在奖赏他们。

当然，你也不应当过于自信，因为那样很容易让人感觉你有些自大，但也不要过于谦虚，认为客户是在用下定单的方式奖赏你。我曾经听说有一些销售人员甚至会恳求客户给自己一些业务。这简直让人难以置信。这难道不就像是一只小狗在祈求主人给些剩饭吗？如果你相信是自己在奖赏客户，你就可以充满自信地要求对方把所有的业务都交给你。

下次举行谈判之前，不妨先抽出一张纸，列出你可以奖赏谈判对手的3条理由。如果你是在做销售，不妨想出3条你的客户选择你，而不是你的竞争对手的理由。如果你是在申请一份工作或申请升职，不妨想出3条理由——如果这家公司接受你的申请的话，对它会有哪3种好处。

不知道你的3条理由当中是否有这样一条：他们可以得到我。这应该是对方选择你（而不是你的竞争对手）的第一条理由。他们之所以选择你，并不是因为你的产品或服务质量，而是因为他们可以得到你。要想成功地发挥自己的奖赏力，你一定要为自己的产品或服务增值，你必须让对方看到选择你会有什么好处。你的公司或许可能确实在行业内拥有强大的合法力，但在大多数情况下，你的同行也都能以同样的价格提供类似的产品或服务。所以客户选择你的理由应该是你这个人本身的某些特点。比如说你对自己公司产品或服务的了解。你对客户所面临的问题或机遇的了解，你所展示出来的能够帮助客户解决问题、抓住机遇的能力等。

我不知道你面临多少个竞争对手？2个，3个，还是6个？你能想象我有多少个竞争对手吗？我所加入的美国国家演讲人协会(National Speakers Association)—共有3500名会员，这也就是说，每次争取演讲业务时，我都会面对3499个竞争对手。有些客户曾经问我：“罗杰，我不明白，你有那么多竞争对手，为什么你的要价还是那么髙？”我告诉他：“因为我的水平比较高！”这听起来可能会让人感觉我有些自大，但你一定要对自己的能力有充分的自信。无论你的客户是谁，他们选择你的原因应当是他们可以得到你，而要想得到你的服务，他们首先必须选择你，然后才有可能达成目的。

树立自信，避免对方的控制

优势谈判高手知道，一旦你相信对方具有奖赏你的能力，你就等于给了他们胁迫你的权力。打个比方，如果你觉得客户下定单是对你的奖赏，那么你无疑就给了他们胁迫你的权力。这也正是为什么大多数销售人员在争取大订单时都会比较紧张的一个重要原因。当潜在的回报比较大时，你常常也就会感到更加紧张。毫无疑问，这种判断是非常主观的，不是吗？刚开始时，一笔1000美元的单子可能都会让你感到兴奋不已。过了一段时间之后，只有超过10万美元的单子才会让你感到兴奋。你能体会之间的差别吗？

当对方开始对你使用奖赏力时，千万不要上当。有些人的确是这方面的高手。比如说，在要求你作出让步时，他们很可能会“不经意地”告诉你他们下个星期会有一个大项目很可能会交给你，或者他们可能会告诉你他们在码头有一艘游艇，或者他们在山上有一个滑雪小屋。他们甚至不用直接向你发出邀请，他们只是在暗示你。千万不要感到生气，你只要识破对方的花招，不要受它的影响就可以了。

一旦看出对方是在用奖赏力来影响你，他们就无法继续控制你，而你也就会变得更加自信，并最终取得更好的谈判效果。

3.强迫力

与奖赏力相对的是强迫力。一旦你感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚，他便拥有了一定的强迫力。相信所有的人都有过类似的感受：你正在马路上驾车飞奔，突然警笛大作，一名巡警示意你把车停到路边，然后你站在那里，等着警察的判决——他可以决定是否给你开罚单。后果可能并不是那么严重，但相信你还是会感到不安和紧张。

碰巧的是，在加利福尼亚州的房地产界流传着一个与此相关的笑话。据说该州一共有30万名房地产注册经纪人，如果你抱怨自己的行业竞争太过激烈的话，不妨和地产业比比看。有一天，一位高速公路上的巡警把你拦住，告诉你：“好了，哥们儿，给我看看你的房地产经纪人执照。”你说：“警官，你难道不看我的驾驶执照吗？”

警官说：“不，在加利福尼亚州，并不是毎个人都有驾驶执照的！”

通常情况下，我们很难想到对别人使用强迫力，但在任何谈判当中，人们都可能会用到强迫力。如果你希望商店里的一位工作人员给你退货，这时你很可能就会需要同时使用强迫力和奖赏力来影响店员的决定。如果他很大方地把钱退给你，你会对他表示感谢，整个过程都会让人非常愉快，这就是奖赏力的表现，而反过来说，如果他不愿意退给你钱，你可能就会大发雷霆，结果双方都会有一次不愉快的经历。

强迫力的其他表现形式还有：嘲笑别人或者让人感到难堪，通过掲露某个秘密来破坏别人的声誉，通过给别人带来痛苦经历来破坏对方的心情，分配给对方一些困难而艰苦的工作，浪费对方的时间，让对方返工或者是重新学习，以及阻碍对方的个人发展。

让我们看看优势谈判高手是如何用奖赏力和强迫力来达到自己的目的的吧。父母们常常会告诉自己的孩子：“要是你现在上床睡觉，我可以给你讲故事听。要是你不吃胡萝卜，你就不能看电视。”销售人员还会不断强调本公司产品的优势，以督促客户作出购买决定，并同时微妙地暗示对方，如果不购买的话，可能会有哪些危害：“这笔投资会给你的公司带来奇妙的变化。我觉得你应该抢在你的竞争对手之前作出决定，以免他们走到你的前面。”

管理者们会用“胡萝卜加大棒”的方式来激励自己的员工。“好好干，你会得到应有的回报。”或者“乔，看着我的嘴巴。千万不要把这件事情搞砸了。”政治家们会使用这种软硬兼施的方式来维护世界和平。“维持一个民主政府，我们可以给你最惠国待遇。如果胆敢捣乱，记住我们有1万个核弹头，15分钟就可以打到你的家门口。”

几乎在说服任何一个人的过程中，人们通常都会用到奖赏力和强迫力两种方式。比如说你把车开到维修厂，维修人员告诉你要到第二天才能修好，可你必须当天晚上就用。这时你会清楚地告诉对方你的要求。

试想一下，当维修厂经理在听到你的要求时，他脑子里会想些什么呢？如果他答应你的要求，你会向他表示感激，一切都会让人愉快。如果他不答应你，事情就会变得不好收拾。优势谈判髙手们知道该如何发挥这两种力量的作用。

那些不懂得优势谈判技巧的人只会选择其中的一种力量。他们通常会威胁对方，可他们并不知道，如果能够把强迫力和奖赏力结合起来的话，那就会取得更好的结果。你一定看到过人们犯这种错误，我敢肯定。一旦发现自己的汽车并没有被修理好，那些不懂得谈判技巧的人就会勃然大怒：“如果下午5点之前还修不好，我就会告得你们倾家荡产。”的确，强迫力确实是一种十分有效的手段，但如果应用不当，它反而可能会起到反作用。而且当对方作出让步时，这些人又会变得扬扬自得，结果只会加深双方之间的对抗情绪。

优势谈判高手知道，在这种情况下，如果能够把强迫力和奖赏力结合应用，最终就可以达到更好的效果。他会通过暗示的方式告诉对方，如果对方不能满足自己的要求，情况可能就会变得不太令人愉快。而一旦发现对方有意作出让步，他就会迅速地向对方表示感激：“这太好了，真是太感谢了。你真是个好人。”

不妨抽出1分钟，列出3条理由，说明为什么你的谈判对象不与你合作就会受到惩罚。如果你是做销售，列出3条理由，说明为什么你的客户不选择你就会遭受哪些损失。如果你在申请一份工作或者是要求升职，那就列出3条理由，说明你的上司为什么不接受你的申请，他的公司将会遭受怎样的损失。

我想知道你所列出的其中一条理由是否是“他们会失去我”。这应该是对方选择你而不是你的竞争对手的头号理由。他们之所以选择你，并不是因为你的产品或服务质量更髙，而是因为，如果不选择你的产品或服务，他们就会失去你。要想成功地建立起你的强迫力，你就一定要在自己的产品或服务上增加一定的附加值——让对方不敢不购买你的产品或服务。就好像在应用奖赏力时一样，真正造成差别的应该是你。你对本公司产品或服务的了解，你对客户所面临的问题或机遇的理解，你帮助客户创造性地解决问题和抓住机遇的能力。

还记得我们在第1章里谈到的报价策略吗？在第一次报价时，你的价格一定要高于你的真实价格。有时候要做到这点并不容易。你可能并没有勇气提出过高的报价，因为你担心对方很可能会笑话你。在我的《优势表现的13个秘诀》（The 13 Secrets of Power Performance）一书当中，我曾经提出过克服这种心理的方法——你首先必须想清楚自己到底在怕什么，然后想办法克服它。和我们在奖赏力当中谈到的一样，在很多情况下，你之所以会感到恐惧，一个重要的原因就在于你经验不足。如果你是一名新手，1000美元的生意可能都会让你紧张不已，而对一位销售老手来说，10万美元的生意都不会让他兴奋。一名销售新手可能会非常害怕失去一笔1000美元的生意，但对于那些经验丰富的销售髙手来说，即便失去10万美元的订单也无所谓。

销售新手们通常不太懂得如何应用强迫力和奖赏力。第一次给客户打电话时，他们会把客户的订单看成是一种奖赏，把客户的拒绝看成是一种惩罚，甚至会担心可能会遭到客户的嘲笑。但一旦适应了自己的工作之后，他们就会发现，销售工作本质上就是一种数字游戏。那些努力工作的销售人员往往联系的潜在客户也比较多，所以他们遭到拒绝的次数自然也就比较多。一旦他们明白销售其实只不过是一种数字游戏时，他们就不会再把客户的订单看成是奖赏，也不会把客户的拒绝看成是惩罚，这时候他们也自然就会对自己所做的事情感到更加自信。

所以真正的问题不在你的对手，而是你自己。当你感到别人可以强迫你时，他便拥有了强迫你的力量。在我看来，这个世界上最让人难以抵御的强迫方式之一就是通过嘲笑而让你感到难堪。

大师手记

山顶上的噩梦

由于害怕受到嘲笑，我们可能会被迫放弃很多本来可以得到的东西。许多年前，当我还在学习滑雪时，有一次和我的两位朋友让和玛塔尔一起去加州的猛玛山滑雪，当时他们两个的技术要比我高出很多。他们说：“罗杰，我们今天要带你到雪檐上去。”

我说：“我想我还没有做好准备。”

他们说：“哦，算了吧，罗杰，你没问题的。来吧。”

于是我们坐着吊篮上了海拔1.1万英尺的山顶。掠过冰雪覆盖的悬崖时，我几乎可以感到那小小的吊篮都在发抖。所有的人都变得紧张起来，即便是经验丰富的滑雪高手也不敢说话了。我的两位朋友坐在那里，一言不发，好像在思考什么事情，尽量不让自己的思绪集中到当前的环境中来。

最后，我们来到了山顶，走出吊篮，来到了刺骨的寒风当中。我用颤抖的双手穿上了雪橇，和他们一起向下滑了300码，直到我们来到了雪檐的正上方。所谓雪檐，就是悬崖上端的积雪，通常情况下，雪檐会和雪道形成一个“V”字形，要想从雪道上滑下，滑雪者通常需要从雪檐上滑下，往悬崖上滑，形成一个V字形路线。只要稍一疏忽，我就要大头朝下地足足跌落1.5万英尺。

我站在那里，看着悬崖下面的那条滑道，当时我面前有两个选择。第一个是立刻回到吊篮上，然后坐上吊篮回到山脚，但如果我那样做的话，我将会遭到朋友们的嘲笑。第二个选择是去死！最终我选了第二条路，我宁愿死都不愿被人嘲笑。可见嘲笑是一种多么强大的强迫力啊！

不久之前，我再次带着我的孩子们来到了那个雪檐上，他们看到雪檐上有块告示牌，上面写道：“当你的朋友劝你试一下时，千万不要害怕说‘不’！”

所以，一定要理解并学会使用强迫力。无论你是否喜欢，几乎在所有的谈判当中都会出现这种现象，而能否有效地应用强迫力将成为决定你成败的一个关键因素。

4.敬畏力

个人力量的第4个要素是敬畏力。任何拥有能够持之以恒地坚守一套价值观念的人都会拥有这种力量。最典型的例子就是宗教领袖，比如说教皇，比利·格雷厄姆牧师（Billy Graham，生于1918年，美国当代著名的基督教福音布道家。——译者注）、萧律柏（Robert Schuller，美国最著名的牧师之一，也是全世界最热门的演讲家与成功学导师。——译者注）、帕特•罗伯逊（Pat Robertson，基督教联盟的创始人，曾经在20世纪80年代以宗教领袖身份角逐美国总统，以失败告终。——译者注）等人之所以能够对总统产生至关重要的影响，是因为他清楚地向公众传达了一条信息：你们可以相信我，因为我有自己的一套价值观，而且我绝对不会作出任何违背这套价值观的事情。约翰•肯尼迪也有敬畏力。当他向公众大谈如何将权力传递给下一代时，当他大谈新边境时，他就是在向公众表明自己有一套完整的价值观念，而且他会始终如一地坚守这套观念。

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肯尼迪兄弟和敬畏力

肯尼迪的弟弟罗伯特也十分擅长使用敬畏力，他在竞选总统期间曾将这种力量发挥到淋漓尽致的地步。记得他曾经有一句名言：“有人只看到事物眼前的样子，并问为什么会是这样？而我却会想到事物以前的样子，并问，为什么不是另外一种样子呢？”当他说这句话时，他实际上是在窃用爱尔兰作家乔治•萧伯纳的原话。毫无疑问，这种剽窃显然会大大影响人们对他的敬畏，但相信萧伯纳先生也不会追究的。

克林顿总统并没有任何敬畏力。我曾经在白宫见过他一次，我可向你保证，他是一位非常有个人魅力，非常聪明，而且极为勤奋的人。可他的问题在于，每次遇到一些比较棘手的问题时，他几乎总是会犹豫不决。所以很多人担心，一旦情况变得更加棘手，我们的这位总统能否继续坚持下去。

缺乏敬畏力也是卡特总统倒台的一个主要原因。他是美国历史上最和蔼、最讲道德的总统之一。而且他还是美国历史上最勤奋，也可能是最聪明的（他的专业是核物理）总统之一。但他还是没有足够的影响力，因为他在不同问题上所采取的立场似乎总是非常多变。所以很多人也担心，一旦遇到棘手的问题，卡特总统能否继续坚持贯彻自己的想法。

比如说，他在处理伊朗国王签证问题上的表现就说明了他的这一特点。当时伊朗国王雷萨•帕勒维正住在他阿克普尔科海湾那幢美丽的别墅中过着流亡生活。可后来由于病重，他不得不向美国政府申请签证，以便能到美国境内就医。刚开始时，卡特总统表示拒绝，因为他害怕这样做会激怒伊朗政府。可后来他又改变了主意，决定批准伊朗国王的签证，让他到纽约接受癌症治疗。当听说这则消息引起了伊朗境内的反美浪潮，甚至有一些军官冲进美国驻伊朗大使馆绑架人质时，卡特又改变了主意，他决定让伊朗国王离开美国前往巴拿马，以减轻美国政府所面临的压力。我想罗纳德•里根肯定不会这么做。对于里根来说，一旦作出决定，无论是由于何种原因，他都不会有所动摇。

举个例子，当联合国邀请巴勒斯坦民族解放运动领导人亚瑟•阿拉法特(Yasir Arafat)前往联合国大会发表演讲时，里根拒绝为阿拉法特签发护照。如果你在联合国遭到绝对性否决——150：2——而且两张支持票中还有一张是你自己的，你会有什么反应？联合国甚至决定将总部迁往日内瓦，这样他们就可以绕过你的决定。你难道不会重新反省一下自己的决定吗？你难道不会想：“或许我在这件事情上的做法有些过头了吗？”不。一旦你做了一项决定，就一定要坚持下去，因为在这种情况下对你来说唯一真正重要的事情就是保持你的敬畏力。

罗纳德•里根在这方面是当之无愧的高手。为了保持自己的敬畏力，他甚至可以不惜一切代价。美国的法律明文规定，我们的政府官员不得下令暗杀另一国政府首脑。可里根总统不管这套，他曾下令美国空军向卡扎菲的帐篷空投6000磅炸弹，结果他的这套做法得到了全美国人民的支持。为什么？因为他能够坚持自己的做法。他告诉我们他是怎样一种人，他做到了言行一致。反过来说，当里根总统与伊朗劫持人质分子展开谈判时，他的威望降到了最低，因为他曾经承诺绝对不会和恐怖分子进行谈判。

美国参议院投入了5000万美元举行“伊朗门”听证会，结果并不能证明里根犯了什么错误。可公众的看法却大相径庭。当里根总统决定派空军干掉卡扎菲时，全美国都为之欢呼，因为他的这种做法本身就是一种力量的展示；而当他出尔反尔，决定与恐怖分子展开谈判时，我们就会对他表示出强烈的蔑视。

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敬畏力如何影响总统的形象

乔治•布什成为美国总统的第一年，他的行事风格曾经为他赢得了普遍的赞誉，人们看到，每当布什表现得言行一致时，他的受欢迎程度就会大大提高。刚开始时，他曾经在反对新税法的问题上表现得非常坚定。“他们从国会山来到我这里，”布什说道，“告诉我要推行新税法。我告诉他们，‘这没门儿。’他们回去商议了一下，然后又回来告诉我，‘总统先生，我们需要推行新税法。’我说，‘请看着我的嘴巴，这没门儿。’”我们都喜欢他的这种做法。然后他违背了自已的承诺，和国会达成妥协，同意提高税率。我们非常讨厌这一点，结果他的受欢迎程度几乎在一夜之间从80%降到了45%。

随后就爆发了海湾战争。你如何看待他在海湾战争期间的表现？无可挑剔，对吗？在对付萨达姆•侯赛因的问题上，没有人的表现能够比他更始终如一了。我们很喜欢他的这种做法。结果他的受欢迎程度一下子从40%飙升到90%。

然后又出现了库尔德难民事件。刚开始时，布什总统明确表示：“我绝不会把美国士兵送入一场永无休止的内战当中。”好极了，你表明了自己的立场，但一定要坚持住你的立场。可就在第二天，布什就改变了主意，决定派兵进入伊拉克北部地区。他的受欢迎程度立刻从90%降到了50%。这到底是什么原因呢？敬畏力。持之以恒地坚持一套价值观将会对人们产生巨大的影响。

大多数人都喜欢那些能够保持一致的客户。他们也希望你能够做到这一点。如果你愿意坚持自己的原则，尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时，你就可以因此而得到别人的信任，他们会非常喜欢你的这种做法。打个比方，你是一名电脑销售人员，如果你能够鼓足勇气告诉你的客户：“毫无疑问，你希望能够节省成本。我同意你的这种做法，你这样做似乎完全无可非议——但事实并非如此。我知道，除非你能得到那款内存很大的计算机，否则你是不会满意的。所以，非常抱歉，但我的价格确实不能再低了。”

他们会非常喜欢你的这种做法。当然，也可能会有些人皱眉头，但如果你事先做好了充分的准备，而且提出的要求又合情合理的话，你就会在客户的心目当中形成一定的敬畏力。如果你出尔反尔，立刻作出让步的话，他们怎么可能对你表示尊重呢？

如果你的医生告诉你：“你需要进行三层心脏搭桥手术”，你说：“我觉得做两层就可以了。”然后医生回答道：“好的，让我们试一下吧，先做两层，看看效果如何。”你会怎么看这位医生？你还会让他拿着手术刀走近你吗？我想答案可能是不。

当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手通常会注意到这一点；他们会十分尊重你这种坚持原则的做法，而这就会给你带来极大的个人影响力。而当你在谈判时表示愿意作出让步，或者你会由于某种原因而作出一些自己本来不愿意做的事，你或许能够做成眼前的这笔交易，但从长远来看，你无疑会失去自己在对方心目中的敬畏力。

所以在处理问题时，一定要小心不要搬起石头砸自己的脚，不要确立原则之后又自己去破坏原则。千万不要在告诉买方你从来不会降价之后又作出让步。与其如此，还不如在一开始时就不为自己确立标准。加里•哈特(Gary Hart)在1988年竞选总统时就曾遇到过这样的麻烦。我不知道你怎么看加里•哈特的事情，但我想他和唐娜•赖斯(Donna Rice)之间的事情并没有什么大不了的，他只要告诉大家：“是的，我偶尔也会这样。我觉得这样很有趣。”我想，如果他能这样说的话，公众应该也能接受。可他居然告诉《迈阿密先驱报》（Miami Herald）：“哦，我从来不会做那样的事情。”千万不要这样做，因为别人总能抓住你。

敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背离自己的原则，你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。我之所以相信敬畏力比强迫力和奖赏力还要强大，原因主要有以下两点：首先，虽然强迫力和奖赏力也会对人们产生巨大的影响，但这种影响的有效时间通常都是比较短暂的，而且它们最终很可能会让你反受其害。

那些经常会用奖励的方式来说服孩子的父母很快就会发现，孩子们经常会期待父母们能够兑现自己的承诺，而且一旦发现父母无法兑现，他们就会作出某种形式的反抗或者是叛逆。你可以用2000万美元的年薪激励一位公司执行官，刚开始时，这种做法确实非常有效，这位执行官会竭尽全力保证自己能够继续保持自己当前的待遇。但过了几年之后，你就会发现，金钱激励的价值开始渐渐消退。

你也可以用强迫力来激励你身边的人，比如说你可以威胁说要开除他们，但这种做法终究不是长久之计。它也可能会让你反受其害。因为如果你一直使用威胁的方式进行激励的话，对方通常要么寻找一种新的方式来逃避你所带给他的压力，要么开始学会适应你的威胁。可敬畏力不同，敬畏力会一直不断地增长，它只会变得越来越强。你越是让人们相信你会坚守自己的原则，人们就会越相信你，而这种信任又会给你带来巨大的影响力。

当人们使用敬畏力来对付你时，她的这种做法最初可能非常有效，因为你会非常钦佩对方的性格。当她告诉你：“是的，但我们不会那样做生意。早在28年前成立这家公司时，我们的创始人就曾经说过，‘我们产品的价格一定要非常公平，但一旦确定价格，我们就永远不要随意更改。’”当我们听到如此高调的话语时，我们甚至会主动放弃讨价还价，因为这时我们往往会对那些最初确定这些原则的人肃然起敬，所以并不希望违背这些原则。

当你的对手使用这种方式来对付你时，你通常会有两种应对方法：

♦你可以告诉对方：“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此，从来没有过例外，但据我所知，你们确实出现过例外。”

先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有这种例外情况存在的话，对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。克林顿总统25年前曾经抽过大麻，他甚至没有吸进肺里，但即便如此，他在反毒品问题上还是失去了所有的敬畏力。如果你去佛罗里达的假日酒店下榻，你希望酒店能够给你一个特殊的折扣，而对方告诉你他们从来没有给过这样的折扣的话，你可以告诉对方你曾经在西雅图的假日酒店享受过这种折扣，对方很可能立刻就会同意你的要求。

♦你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今它已经行不通了。”

我知道一家《财富》500强公司多年来一直在告诉自己的客户：“我们的创始人早在创建这家公司时就定下了这项政策，绝不打折。我们相信我们的价格是公平的，而且我们会对所有的客户一视同仁。”这家公司几十年来一直用这种方法来营业的，直到最后他们的竞争对手开始发起价格战，他们也不得不降低价格。虽然对方可能几十年来一直在坚守了这一原则，但这并不意味着他们的原则是不可改变的。

5.号召力

个人力量的第5个要素是号召力。这可能是最难分析也最难解释的一种力量。到底什么是号召力？我们都曾经听人说某个宗教极有号召力。从这个角度来说，号召力可以被理解为一种上天赐予的禀赋，或者是一种特殊的天分。而按照通俗的说法，号召力就是指一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。

德国社会学家马克思•韦伯（Max Weber)是第一个引入现代意义上的号召力概念的人。不仅如此，他还把号召力描述成一种可以通过学习来获得的个人技能。在马克思•韦伯看来，号召力其实也是某种形式的权力。而在20世纪之前，人们通常概念中的权力来源只有两种：传统力量和法律力量。马克思•韦伯则把号召力描述成权力的第3种来源。也就是说，人们只要用自己的个人魅力就可以去影响其周围的人。

此外马克思•韦伯还指出，那些富有号召力的领导人通常都是在比较艰难的情况下被选出来的。比如说德国的阿道夫•希特勒（Adolf Hitler）和阿根廷的胡安•佩隆（Juan Peron）都是在两国经济处于危机的情况下临危受命的。看看美国近代的政治史，你会发现美国也存在同样的现象。富兰克林•罗斯福(Franklin Roosevelt)是在美国经济大萧条时走马上任的。约翰•肯尼迪(John F.Kennedy)则是在冷战最激烈时成为总统。而罗纳德•里根和比尔•克林顿则是在美国经济遭遇危机的时刻被选为美国总统的。

加州大学戴维斯分校心理学家迪恩•西蒙顿（Dean Simonton)认为，如果一位总统候选人想要让自己变得富有号召力，他必须具备以下几个特点：首先他必须具备相当的戏剧天赋，能够有意识地塑造自己的公众形象，能够有效地运用各种修辞手法，能够展示出一定的操控能力，能够清晰地让公众感受到自己的个人性格，能够保持自己的受欢迎度，能够适应并学会享受总统所必须面对的各种仪式性工作，同时还必须展现出足够的活力和决断力。

只要能够用这些性格特点与你认为最有号召力的总统进行比照，你就会发现，号召力其实并不是一种“天生的神秘本能”，而是一种可以通过学习来培养的后天技能。

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号召大师比尔·克林顿

我想许多人都曾经见到过那些极具号召力的明星人物，他们所向披靡。当我遇到克林顿总统时，我起初感觉十分不自在，因为我并不赞同他的政治立场，而且我想他也一定感觉到了这一点。我并不想对他说任何可能被理解为对他表示支持的话，所以我告诉他：“祝你好运，总统先生。希望他们不会把你赶下台。”你猜猜他是怎么回答我的？他直直地盯着我的眼睛，告诉我：“罗杰，如果你能站在我身边的话，我就一定能够成功。”“我一定会站在你的身边，总统先生。”就这样，短短15秒钟，他就成功地赢得了我的支持，并且完全是凭借他的个人号召力。

需要指出的是，销售人员往往会过于强调号召力的作用。许多老资格的销售人员就曾经告诉过我：“我的客户之所以愿意给我生意做，原因只有一个，他们喜欢我。”可如今已经不同了。千万不要陷入威利•罗曼（Willie Loman，亚瑟•米勒笔下的代表人物，脾气暴躁，对社会充满强烈不满，最终落魄而死。——译者注）的陷阱。即便是在40年前，当亚瑟•米勒(Arthur Miller)在他的小说《推销员之死》（Dearh of Salesman）当中曾经借助威利•罗曼之口说道：“这个世界上最重要的事情就是让别人喜欢你。”当然，读过这本小说的人都知道，亚瑟•米勒实际上是在嘲笑这种想法。毫无疑问，当你的客户喜欢你时，他们往往会更有可能给你下定单。但这并不意味着客户的喜欢可以让你在谈判当中掌握更多的控制权。今天的买家要比以往聪明多了，他们根本不会因为喜欢你而在谈判中有所让步。

有些人非常善于发挥自己的号召力。在遇到这些人时，你可能会因为自己很喜欢对方而不知不觉地拱手让出自己的利益。所以你每当感觉好像受到对方的吸引时，一定要记得停下来想一想：“如果我无法抵抗这个人的魅力的话，我是否会作出一些不应有的让步？”

6.专业力

当你让你周围的人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定的专业力。想想看，你是否会从下列这些人身上感受到专业力的影响：你的医生、汽车维修工以及水管工。当我的清洁工人告诉我需要买一种特殊的布来清洁某个台面时，我甚至能感觉到他身上的专业力在影响着我。

我相信，随着我们生活的这个世界变得越来越复杂，专业力也会变得越来越重要。这种改变是从录像机开始的。从我们发现自己并不能熟练地操作录像机的那一刻起，我们发现有许多东西我们都不得不请教专家。可能这种情况早就已经存在了。我还记得，我父亲在20世纪50年代买了一辆新车时，我站在车前，一脸迷惑地问：“手柄的插孔在哪儿？”

“没有插孔。”

“怎么会这样呢？如果电瓶出了问题时，我们该怎么发动汽车呢？”我还记得，以前当妈妈要去城里买东西时，我常常要在寒冷的冬天摇上15分钟才能发动汽车。

父亲告诉我：“我也不知道，他们说，如果电瓶出问题，就应该把车子送去修理。”

“可我还是不明白。”我重复道。当习惯了没有插孔的汽车之后，我又开始发现自己对录像机同样有很多不了解的地方。就这样，在经历了一次又一次的挫折之后，我才最终接受这样一个事实：这个世界上的确有很多东西都是我所不了解的。随着科技每1年、每1个月，甚至每个星期都在发生变化，专家会在这个社会上显得越来越重要。相信每个人都有这样的感受：如果不努力跟上本行业的最新发展的话，技术发展很快就会把我们远远地抛在后面。

专业力是一种非常个人化的特点，也就是说，一旦你本人发生了变化，你也就很可能会失去这种力量。所以如果你想要失去这种力量，一个最简单的办法就是拒绝继续学习。

千万不要让别人用自己的专业知识吓倒你。还记得吗，当你开始创业时，或者开始工作时，你同样会对自己做的事情感到很不自信？在这个过程中，你会遇到很多似乎比你掌握更多专业知识的人，还记得你在刚开始遇到这些人时心里有多紧张吗？千万不要被他们吓倒。当他们和你讨论专业知识时，不妨直接告诉对方：“这并不是我的专业，但我们公司有着最优秀的专家。你可以百分之百地相信他们。”

律师和医生都是这方面的高手，不是吗？他们经常会在说话时夹杂着大量专业术语，从而让你真正佩服他们。

没有人知道医生为什么不可以用简单的英文来开处方，但如果他们这样做的话，就会让他们的工作失去一定的神秘感，从而大大减少他们的专业力。律师们也是如此，他们也会用一种普通人几乎难以理解的语言来进行交流，并通过这种方式大大增加自己的专业力。

7.情景力

我们对情景力都非常熟悉。比如说，那些邮局里工作的人就是一个很好的例子。他们在其他地方可能毫无任何影响力，但在某些特殊的情况下，比如说当他们可以决定是否接受你的包裹时，他们就拥有了一定的情景力，而且他们很喜欢使用这种力量。

在那些大型组织或政府机构当中，这种情况也非常普遍。那里的人们在日常工作中往往并没有太多权力，所以一旦得到能够左右他人的权力时，他们就会很乐意使用这种权力。

大师手记

难道他们不喜欢使用情景力吗？

我还记得以前曾经在新斯科舍(Nova Scotia)的海法酒店的销售人员培训大会上发表过演讲。就在我到达那里之前的一天晚上，一群销售人员举行了一次聚会。大家玩得都很尽兴。其中一个人在凌晨3点时才回到自己的房间，脱光衣服上了床之后，他突然想在房间里放些冰块。他睡眼蒙胧地坐起来，心里想着是否值得为了一些冰块而费劲穿上衣服。最终他决定：“现在是凌晨3点了。制冰机就在走靡拐角的地方。谁会看到我呢？我就这样溜出去也不会有人看到。”可他忘了，只要他一走出走廊大门，走廊的门就会立即自动关上。

很快，他就提着一个装满冰块的桶在走碑门前展开了激烈的思想斗争。想了半天之后，他最终明白自己其实并没有太多选择。于是他只好放下冰桶，硬着头皮穿过酒店的大厅，来到了前台。他希望前台小姐可以再给他一把钥匙。那位女士一边直直地看着他，一边说：“先生，在给你另一把钥匙之前，我需要看一下你的证件。”

这就是情景力。

在进行谈判时，一个关键的问题就是，有时候对方所拥有的情景力会过于强大，这时无论你的谈判技巧有多高明，你都会输掉这场谈判。如果你注定必须作出一些让步的话，我建议你不妨表现得尽量大度一些，毕竟，你要作出让步，又何必激怒对方呢？这样对双方都没有任何好处。

相信很多人都有过类似的经历：我们来到一家百货商场，希望店员能够给我们退货，那位店员嘟囔着抱怨道：“好的，我们可以为你退货,但其实我们并没有必要这么做。”这种做法有什么意义呢？如果你无论如何都要作出让步的话，为什么不表现得大方一些呢？这样至少可以给对方留个好印象。

许多年前，当我还是一名房地产经纪人时，我们公司在同一个地方建了4栋大楼。在加利福尼亚州盖楼，我们会使用预制板。正当我们浇完预制板时，市政建筑检察官出现了，他漫不经心地问道：“你们在做什么？”

这似乎根本不应该是个问题，但由于这位检察官并不喜欢幽默，所以我们直接回答道：“我们在浇预制板。”

“先把水管竣工文件拿来。”他说道。我发誓，我当时可以清楚地感受到他看着我们忙得团团转时的那种快感。慢慢地，我们开始意识到，那位检察官说的没错。有人开始感到恐慌，检察官有着足够的情景力来控制整个场面。所以我们不得不派一人挖开已经凝固的水泥，让检察官看到里面的水管。我要说的是，千万不要让情景力影响了你。优势谈判高手通常会非常了解对方的情景力区域，并会在谈判时有意识地避开这些区域。

8.信息力

分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带。每当你与另外一个人分享某条信息时，你就会感觉自己和对方的距离又近了一层。这也就是为什么，在国会议员通过立法约束自己的行为准则之前，他们会热衷于巡回演讲的原因。为了邀请到某位参议员或众议员，有些机构甚至会不惜重金。当然，他们根本不一定需要参议员或众议员为自己谋求任何政治好处，只要能够请到他们担任自己的顾问，这些议员就会自然而然地对这些行业形成一种天然的纽带。打个比方，那些最初很难见到医生的医药代表可能会发现，只要每次能够向医生提供一些信息，比如说一项最新的研究成果等，就可以与医生建立良好的关系，因为分享信息可以拉近人与人之间的距离。

对信息进行保密则会形成一种威慑力。许多大公司在这方面都有着丰富的经验。比如说他们会有意识地把一些信息局限在执行官的层面。这并不是因为这些信息非常重要，一旦泄露就会给公司带来损害，真正的原因在于，这些大公司知道，一定程度上的保密可以让管理层更有控制权。

人类本身就对这个世界上所发生的一切具有强烈的好奇心。我们无法忍受未解之迷。如果你把一头奶牛赶到田野里，它甚至可以一辈子待在那里，从来不会想了解山那边到底发生了什么事情。但人类却会投入15亿美元把哈勃望远镜送上太空，只是为了弄清宇宙空间到底在发生什么。

当别人对我们保密一些事情时，我们很容易会感到一种巨大的恐慌。设想一下，你刚刚向一家公司的采购委员会做了一场演示。演示结束以后，采购委员会的成员告诉你：“我们需要讨论一下。能麻烦你在外面大厅等一会儿吗？我们讨论完了之后叫你。”当你在外面等候时，你难道不会感觉非常不安吗？我们不喜欢别人对我们保密。

但另一方面，只要我们能够意识到对方只是在把保密作为一种谈判技巧，他们的这种做法就会立刻失效。比如说，当你在大厅等候时，对方的采购委员会很可能只是在里面讨论一场足球比赛而已，他们只是希望能够使用这种方法来减弱你的自信心。但一旦你意识到这只是对方的一种谈判技巧，他们的这种方法就会顿时失效。

9.综合力

我建议你抽出时间根据以上8种能力对自己进行评估，不是按照你自己的标准，甚至不是按照真实的情况，而是按照你在别人心目中的形象为标准。你的谈判对手如何看待你在这8个方面的表现？你不妨按照从低到高的顺序给自己打分，从0分开始，每项最高为10分。一般情况下,总分应该是80分。如果你的分数是60多分的话，说明你已经是一个优势谈判高手了。你不仅有权力，而且能够体会对方的感受。如果你的分数高于70分，说明你在和对方谈判时可能会有些过于强势了。如果不足60分的话，说明你还存在一些不足之处。这时你需要仔细检査一下那些你感觉不足的地方，并想办法提高自己在这些方面的表现。

在给自己打分的过程中，别忘了你的谈判对手也可能会用这8种能力打击你的自信。所以下次与对手谈判时，如果你感觉自己已经失去了控制权，也就是说，当对方开始让你感到恐惧时，你不妨分析一下对方是在使用哪种技巧。这将能帮助自己更好地应对眼前的局面。

优势谈判高手都知道，如果想要在谈判当中保持控制权的话，其中这3种力量可谓至关重要。你见过那些似乎很容易说服别人接受自己意见的人吗？可能你曾经和自己的上司一起参加过谈判，见他谈笑之间就轻松达到了自己的目的。他可能只是和某个人随便聊了15分钟或20分钟，似乎并没有说什么重要的事情，但当双方谈话结束时，对方却会站起身来问他：“你看我们接下来该怎么办？你告诉我们吧，你可是这方面的专家。”

事实上，他之所以具有这种神奇的魔力，是因为他很好地将敬畏力、号召力和专业力3者综合了起来。敬畏力：“我不会做任何不利于你的事情，无论那样做对我有什么好处。”这显然可以帮助他最大限度地争取到对方的信任，不是吗？号召力：他是个很招人喜欢的家伙。还有专业力：毫无疑问，他比对方的经理更加了解手头的项目。当你把这3种力量放到一起时，你往往就会很容易控制整个谈判的进程。你甚至会让对方说出一些类似于“好吧，你觉得我们该怎么办”的话。这说明对方已经把控制权完全交到了你的手中。

还有一种结合形式对于优势谈判高手也同样非常重要。这些要素综合在一起所产生的力量是惊人的。当这4种力量集中到一个人身上时，它会产生让人难以置信的效果。这4种力量就是：合法力（头衔的力量）；奖赏力（奖励别人的力量）；敬畏力（持之以恒的价值原则：无论发生什么事情，都不会违背这些原则），号召力。

一旦一个人掌握了这4种力量，无论想要达到什么目的，他都可以所向披靡，战无不胜。

10.疯狂力

在结束本部分内容之前，我还想告诉你一种形式的个人力量，那就是疯狂力。我想你显然并不打算经常使用这种力量，但我相信你还是应该了解一下这种力量。什么叫疯狂力呢？当你能够让一个人相信你已经陷入疯狂状态时，你便拥有了疯狂力。

就在越南再次向非美国人开放之后不久，我曾经在西贡和河内住了一个星期。在河内，我聘请了一位向导带我四处游览。她刚刚经历过战争，所以我想尽力给她留个好印象。当我问她认为谁是美国最好的总统时，我突然意识到她是个越南人。

她想了一会儿，然后说道：“我不知道谁是美国最好的总统，但我知道谁是美国最差的。理査德•尼克松，他是最差的总统，他甚至想要用原子弹轰炸我们。他疯了。他是所有美国总统当中最差的一位。”可我敢打保票，尼克松从来没有想过要用原子弹轰炸河内。他和亨利•基辛格制定了一个策略，他们相信，只要他们能够让北越政府认定“尼克松已经疯了”，他们就可以迫使对方回到谈判桌前。显然，他们的策略生效了。

当萨达姆•侯赛因入侵科威特时，疯狂力再次发挥了它的力量。当侵略开始时，乔治•布什显然遇到了一个严峻的挑战：他要让萨达姆•侯赛因相信“布什已经疯了”。你可能会问，怎样才能让一个人相信你已经陷入疯狂状态了呢？首先，你需要背上高尔夫球包，在緬因州肯纳邦克港（Kennebunkport）的高尔夫球场待上一段时间，而且要选择在这个国家自越战以来遭遇最大危机的那段时间。然后你可以派自己的国务卿詹姆斯•贝克(James Baker)去蒙大拿度假。然后你再让你的副总统消失一段时间。你知道那段时间丹•奎尔(Dan Quayle)都在做什么吗？报纸上说他在亚利桑那度假，但我想他应该不会疯狂到在8月份时去亚利桑那度假。我想当布什看到丹•奎尔居然会让人在白宫给自己拍照，装出一副自己好像已经掌权的样子时，他一定会气得发疯。这时候萨达姆在想什么呢？从当时的一张照片上我们可以看到，萨达姆的眼珠子都快吓掉了。因为这时候他突然意识到：自己眼前的这位对手很可能比自己还要疯狂。

在商界里，疯狂力则有着不同的表现形式：比如说你的对手可以不断地改变自己的决定，直到让你感觉自己根本琢磨不透他们。一天，当你走进办公室时，他们会冲上来拥抱你。可在第二天，他们又可能会冲上来冲你大吼，把你赶出去。如果你能让一个人相信你比他还要疯狂的话，你无疑就拥有了我所说的疯狂力。

11.其他形式的力量

除了我在前面的章节当中讲过的9种形式的力量，你还可以通过其他方法来获得个人力量。比如说风险共担就是一个很好的例子。一旦你能让自己的谈判对手知道还有其他人会与他一起分祖风险时，你便在谈判中拥有了更多的力量。这其实可以被看成是一种联合投资的力量—你能吸引到的投资人越多，就越容易说服更多的人给你投资。

如果我和你来一场猜硬币比赛，你的赌注是5000美元，而我的赌注是2万美元的话，理论上来说你应该很愿意和我赌上一场。你所面对的胜算是50%，但赔率却是25%。(职业赌徒会告诉你，只要胜算足够大，其实你的赌注本身并不重要。)可由于输掉5000美元的风险非常高，所以你可能会拒绝我。但不妨换个思路想一想:如果你能够找到100个人和你一起下注，每个人只出50美元的话，你会接受吗?答案很可能是肯定的。因为虽然我的赌注并没有任何改变，但当你感觉有人与你一起分担风险时，你的决定通常就会变得不一样。

同样的道理也可以应用到投资领域。如果我要求你投资10万美元购买一处不动产，你很可能会因为感觉数目太大而不愿意冒这个风险。即便是我要求你投资5 000美元，你也会觉得这个风险实在太大了。可如果我告诉你我已经找到了另外19位投资商，你们每人只需要投入5000美元的话，你就很可能会愿意接受我的提议。

同样，如果我建议你在一个地方投资10万美元，你很可能会感觉

过于冒险，可如果我建议你在20个地方一共投入10万美元，你会觉得自己所面临的风险就大大降低了。

我们可以从这件事当中学到什么呢?每当你能够让对方相信有很多人在与自己共同承担风险时，你就会在谈判中形成一定的个人力量。

混乱力

混乱当中也落含着某种力量。这乍听起来可能有些让人难以理解，因为你总是会以为一个大脑混乱的人只会拒绝别人。的确如此，在谈判的过程当中，我们一定要确保自己的谈判对手知道自己正在做什么事情—这点是非常重要的。但另一方面，当一个人的大脑陷人一种混乱状态时，他也往往很容易被引导。

如果在与某个人谈判时，你直接告诉对方:“你有两种选择，这两种选择都非常容易理解。我来给你解释一下，你来作出选择好了。”通过这种方式，你往往很难对对方产生任何影响，因为他很容易就能看出每种选择的优势，进而作出自己的选择。

但如果你告诉对方:“我们有很多种方式可以考虑，简单来说，摆在我们面前的至少有25条路。除非你能熟悉所有的解决方案.否则你很难判断出哪种方法才是最好的。幸运的是，我很熟悉所有的方案，而且我已经成功地帮助很多和你目前的情况完全相同的人得到了自己想要的东西……”这时她可能就会变得更容易被说服一些。她的大脑变得越是混乱，我就越容易让她主动向我征求意见-但前提只有一个，那就是首先要得到她的信任。还记得1984年美国法院决定对长途电话业解除管制的情形吗?管制刚一解除，AT&T就在电视上大做广告，其中有一条是一位备受信任的演员在说:“过不了多久，情况就会变得混乱起来，我们都不知道该怎么打长途电话了。幸运的是，AT&T将继续做你的好朋友，为你提供经年不改，始终如一的服务。”结果Sprint和MCI立即大呼AT&T的做法“非常无耻”，以至于最后AT&T不得不做回这条广告。很明显，AT&T的这条广告是要在公众心目中刻意制造一种混乱情绪，进而巩固AT&T的市场地位。

正像你可以看到的那样，混乱之中也会蕴含着巨大的力量。当别人试图让你的思绪变得混乱时，你所能采取的最好防御就是保持大脑清醒，尽量不要让对方把你的思绪带进混乱中。当你发现对方开始有些跑题，试图把问题变得复杂化时，不妨直接告诉对方:“我想这些细节性的问题并不会影响我的决定。还是让我们把话题转回到最关键的问题上吧，可以吗?”

竞争力

在进行谈判的过程中，如果你能让对方感觉你有很多选择，并不一定要立刻作出决定的话，你就会拥有更多影响力。同样，在钥售某个产品时，如果你能让买家相信有人在和他竞价，他也很可能会主动提高价格。尤其是当你让对方相信你其实并不需要立刻出售，你还有多种选择，如果对方报价过低，你根本不会考虑的话，你就会拥有更大的优势。比如说你可以告诉潜在的买家:“我很想给你更多时间来考虑这件事，但我恐怕做不到，因为我已经接到了两个报价，我不能让他们一直等着，所以你必须尽快给我答复。”这样你就有了足够的谈判优势，逼迫对方让步。

如果你是买家，不妨让卖方知道，你其实有很多选择，而且你完全可以得到更低的价格。打个比方说，你在分类广告中看到有人出售一艘游艇或者是一辆汽车，你不妨告诉对方:“我今天还要再去拜访两位卖家，一位是今晚7点，一位是今晚8点。他们的要价并没有你高，但我还是想先看看你那边的情况。我们6点钟时见面，可以吗?”

案例直击

历史上第二大公司并购

在竞争力的运用上，迪斯尼公司CEO迈克尔·艾斯纳是个当之无愧的高手。多年以来，他一直梦想着能够收购一家电视网，这样他就可以拥有一个很方便的出口来播放自己的电影和电视节目。可后来通用电气买下了NBC，所以他们立刻失去了一个可能的选择。ABC本来可以成为一个完美的选择。但它的母公司—资本城市集团根本没有考虑过要出售ABC。

1995年6月，迈克尔·艾斯纳参加了在爱达荷太阳谷举行的一次商务会议。在这次会议上，他遇到了CBS的主席拉里.蒂斯齐。蒂斯齐谈到他打算接爱西屋广播公司的报价。“你难道不想和我们做笔生意吗?”艾斯纳问他。这时蒂斯齐的妻子比莉插嘴说道:“是的，当然想。”很快，蒂斯齐和艾斯纳决定在下个周末深入讨论这件事情。

刚刚结束和蒂斯齐的谈话，迈克尔·艾斯纳就遇到了资本城市的最大股东沃伦·巴苏特(Waffey Buffett).艾斯纳说道:“我故意告诉他我们正在考虑购买CBS,并希望这一消息能督促他把资本城市出售给我们。”果然，当艾斯纳告诉巴菲特他刚刚和蒂斯齐讨论过收购的CBS的事情时，巴菲特立刻上钩了。他立刻意识到: 一旦迪斯尼买下了CBS，他们就再也不会考虑收购资本城市了。竞争力的作用立刻发挥了出来。巴菲特直接找到资本城市的CEO（当时这位CEO正准备去参加一场高尔夫培训，并准备和比尔·盖茨一起喝下午茶)。就这样，在不到一个月的时间里，迪斯尼成功收购了资本城市集团，并在一夜之间让市价暴涨1倍。

在进行任何谈判时，拥有更多选择的一方总是会拥有更多的力量。你越是让对方感觉你有更多的选择，你就会越容易在谈判当中达到自己想要的结果。

第11章
造就优势谈判的驱动力

除了专业谈判人员，很少有人会去思考谈判对手的背后驱动力。因为通常情况下，我们总是会以为对方进行谈判的目的和我们是一样的。社会学家们称这种心理为“社会自我中心义”(sociocentrism)。也就是说，在进行社会交往时，我们总是会用自己的心理去推断别人，以为别人的想法和我们是一样的。

优势谈判高手知道，我们想要的和对方想要的东西可能没有什么差别。而对于优势谈判高手们来说，在谈判当中，我们对推动对方进行谈判的动力—他们到底想要什么—越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。水平不高的谈判人员之所以会遇到麻烦，是因为他们总是不敢让自己的对手对自己了解太多，以免对方会对自己耍花招。所以在进行谈判时，他们并不会设法找到对方进行谈判的背后驱动力，而且还会因为恐惧而把自己封闭起来。

著名的谈判高手，福特汽车公司负责公司关系的执行副总裁彼得·佩斯特洛(Peter Pestillo)曾经指出，在进行任何一场谈判之前，你都一定要对整个谈判作出认真的评估，并且要确定什么对自己是最重要的。“你一定要认清自己是在进行着一场怎样的谈判，”他说，“如果只是一锤子买卖，那么你只要关心结果就可以了。但如果你还要考虑到和对方以后的合作，你就要考虑怎样才能让双方都感到满意。如果是在进行后一种谈判，我建议你在得到自己想要的结果的同时还要考虑对方的感受。”

1.竞争驱动

竞争驱动是谈判新手们最熟悉的一种驱动，这也正是他们为什么会把谈判看成是一种挑战的原因。如果你认为对方的目的只是要打败你，特别是当你知道对方是一位经验丰富的谈判高手，或者是残酷无情的谈判专家之后，你很容易产生一种恐惧感。在汽车交易中，这种现象尤为普遍。汽车交易商总是希望能以“本城最低价”来吸引客户，但同时却又会按照销售提成给自己的销售人员付钱。客户的目的非常简单，他们只是希望能够尽量压低价格，他们并不关心经销商是否赔钱或者销售人员是否能得到提成。而对于销售人员来说，他们唯一的驱动就是提高价格，因为这是他们可以赚到更多钱的唯一方式。

竞争驱动下的谈判人员知道，要想赢得谈判的胜利，一个最好的方法就是了解对手，同时又尽可能多地不让对手知道自己的情况。知识本身就是一种极为强大的武器，那些比较注重竞争的谈判人员相信，正是由于知识就是力量，所以你对对手了解得越多，而让对手对你了解得越少，你就会更容易赢得谈判的胜利。在收集信息时，谈判人员总是会刻意地排斥对方提供的所有信息，因为他相信，对方之所以会透露这些信息，很可能是在耍花招。所以他通常会选择从对方的员工或者是合伙人那里收集信息。

与此同时，因为他会假设自己的谈判对手也在做同样的事情，所以他会努力地防止己方的信息泄露出去。之所以会出现这种情况，是因为他相信谈判是一场“你死我活’的较量，双方一定会分个输赢高低。可他没有想到的是，谈判的结果可能是双赢，因为双方都是在谋求不同的东西。通过更好地了解对方，双方都可以有意识地在那些对自己并不重要，但对别人却很重要的条件上作出让步，从而最终达到双赢的结果。

2.解决驱动

解决驱动是最理想的谈判形势。这时双方都非常希望能够找到一个解决方案，并愿意通过共同讨论来达到这一目的。在这种情况下，双方都不会对对方产生任何威胁，彼此都抱着良好的意愿，希望能够达成一个共赢的解决方案。一心希望找到解决方案的谈判人员往往会抱有一种非常乐观的心态，他们希望能够找到一种富有创造性的解决方案，因为他们相信，一定可以找到一种更好的办法来解决眼前的问题，只是他们暂时还没有想到罢了。

房屋交易就是一个很好的例子。买方可能很喜欢某栋房子，在进行谈判的过程中，你发现他唯一担心的就是资金问题，这时你提出可以帮助对方寻求信贷，然后双方很快就可以达成交易，问题就可以很轻松地得到解决。

除此之外，买方也可以考虑给卖方更多的时间来寻找新的住所。或者卖方也可以付给买方一定的定金，这样卖方就可以在找到新的住所之前继续住上一段时间。买方也可以要求同时购买卖方所有的家具，而卖方则可以要求继续保留这栋房屋的使用权，直到他们去世为止--对于那些缺钱但又不想搬家的老人来说，这是一个相当不错的选择。中介费可以免除，或者经纪人可以收欠条而不是现金。买方可以先搬进来，但双方要过一段时间之后再办理过户手续。这样卖方就可以减少一定的个人所得税。

在和那些只是希望找到解决方案的人进行谈判时，一个最大的好处就是，他们不会预设任何立场。他们并不会受到公司政策或传统的限制，他们会感觉任何的条件都是可以商量的。只要不违法或者不违反他们的原则，他们愿意考虑你的任何建议，因为他们并不会把你当成竞争对手。

这听起来是一个非常完美的解决办法，不是吗?双方竭力合作，共同找到一个公平的解决方案。但即便如此，也会出现一些问题。比如说你的谈判对手很可能会假装自己只是在寻求问题的解决方案，而一旦你亮出了自己的底牌，告诉他们你的想法。他们就会转而采取一种竞争性的态度，努力为自己谋求最大利益。所以，当对方告诉你他只是希望找到一个解决方案时，一定要保持警惕。

3.个人驱动

你可能曾经遇到过这样的对手，他们谈判的目的并不是为了要获胜，也不是为了要寻找到一个完美的解决方案。在谈判时，他们最主要的驱动力就是谋求个人利益。一说到这点，我立刻就会想到那些按照时间收费的律师。这些律师往往不会尽快解决一起官司，因为那样并不符合他们的个人利益。遇到这种情况时，你最好想办法首先满足对方的个人利益。你或许可以直接告诉对方的律师你所想到的解决方案，如果对方拒不接受的话(因为那样很可能意味着他会失去一部分律师费)，你可以威胁说你会直接找他的客户。毫无疑问，对方律师并不希望你这样做，但如果他感觉自己的客户有可能接受你的建议，或许他会被迫接受你的建议。

例如那些急于在自己的公司作出表现的年轻的谈判人员。在进行谈判时，他最不喜欢看到的一个结果就是双手空空地回到自己的公司，所以对你来说，最好的策略就是确定对方的最后期限，这样你就可以在谈判的最后一刻和他达成协议—如果不答应的话，他就只好空手而归。

还有就是那些一心想在同事当中树立威信的工会谈判人员。遇到这种对手时，一个对双方都有好处的解决方案就是，在谈判一开始就提出特别过分的条件。这样他就可以回去告诉自己的同事:“我恐怕无法满足你们的所有要求，你只要听听他们的要求就知道了。我可以让他们作出很大的让步。”而如果你在一开始时就提出接近于底限的要求的话，他就很难向自己的同事交待，因为他们会觉得他并没有努力为工会争取利益。

4.组织驱动

在进行谈判时，你还很可能会发现这样一种情况：你会觉得他真的只是想要找到一个尽可能好的解决方案，但他同时又必须能够向自己的组织交差。这种情况在国会当中经常会发生，因为议员们一方面希望能够达成一个比较合理的解决方案，但同时却又会担心自己的选民表示不满。尤其是在进行匿名投票时，你会发现这种情况经常发生。

无论是共和党还是民主党，那些得到选民支持的人总是会很快地作出决定，而那些后院起火的议员们则不得不小心翼翼。所以，那些领袖人物总是会谨慎地计算还差多少票可以保证自己的政党能以一票优势获胜。然后他们就会让那些会受到伤害的议员投反对票，而让那些不会受到选民责难的议员投赞成票。

我很难相信那些聪明的议员会反对“禁止人们携带攻击性武器上街”的法令，他们当中的许多人都是迫不得已的，那些比较激进的选民会在背后向他们不停地施压，要求他们反对枪支管制法案。

在和那些必须对自己的组织负责的对手进行谈判时，你会发现他们很可能不愿意在你面前摆明自己的问题，因为那样会让人感觉他们是在和你共谋。这时你需要想想看:“谁是这件事情的真正主宰者？”是他们的股东，他们的法律部门，还是政府法令？他们需要绕过哪些障碍才能接受最佳的解决方案？一旦弄清了他们所面临的问题，你就可以调整自己的方案，让对方所在的组织更容易接受。比如说，你可以在公共场合维持一个比较激进的形象，但在进行谈判时，你又可以进行轻微的调整。通过这种方式，对方所在的组织通常就会感觉你是在作出一些比较大的让步。

曾经有一家公司聘请我帮助他们解决流水线工人罢工的问题。工会谈判人员告诉我，他们觉得双方目前协商的解决方案非常合理，但他们就是无法让自己的同事接受。于是我们商量了一个解决办法：请本地的一家报纸来采访公司总裁。在进行采访的过程中，他明确地表示对自己所面临的形势感到沮丧。

这篇文章给读者留下这样一种印象：工会谈判人员无法说服自己的同事接受谈判结果，而总裁也无法说服董事会接受更多的让步。按照当时的情况来看，如果谈判继续这样僵持下去的话，他将被迫把自己的生产基地从当地转移到墨西哥。第二天，当工人家属们打开报纸，看到报纸头条写着:“工厂准备关闭，工作机会将转移到南方!”

那天下午，这些家属们就给工人们施加了巨大的压力，以至于他们不得不接受那些自己当初表示反对的谈判结果。

当你遇到类似情况时，不妨设法为你的谈判对手创造一些条件，帮助他来说服自己的组织。

5.态度驱动

在那些受态度驱动的谈判人员看来，只要谈判双方彼此喜欢并信任对方，他们就可以成功地解决分歧，达成共识。受态度驱动的谈判人员永远不会通过电话或中间人来解决问题。他们喜欢直接面对自己的谈判对手，希望能亲自感受一下对方是一个怎样的人，他们相信：“只要能够了解对方，我们就可以找到适当的解决方案。”

吉米·卡特就是一个很好的例子。当朝鲜拒绝停止自己的核武器项目时，他主动提出要和对方亲自接触。他还曾经在战争一触即发时面见海地的塞德拉斯将军，并请求克林顿总统能够多给他几分钟时间与这位独裁者进行谈判。双方最终达成协议之后，他还邀请塞德拉斯将军前往他在乔治亚州大平原的教堂教授星期日课程。在进行这种谈判时，唯一的问题就是，它很容易让你受到对方的欺骗。

在实际的谈判当中，那些受态度驱动的谈判人员是如此迫切地希望能够和对方建立良好的关系，以至于他们常常会受到对方的欺骗。一个经典的例子就是英国首相内维尔·张伯伦。(Neville Chamberlain，英国政治家，1937年——1940年任首相。—译者注)直到战争几乎已经爆发时，他还在竭尽全力避免与阿道夫·希特勒的战争。在和希特勒的谈判结束之后，他志得意满地回到英格兰，宣称他只是牺牲了捷克斯洛伐克一个国家的利益，就把希特勒的注意力转移到了东欧，保全了英伦三岛。阿道夫·希特勒早就看出张伯伦是个傻瓜。没过多久，全世界就同意了他的这个观点。

当谈判双方之间建立了一种相互信任的关系之后，双方自然就更容易达成一种双赢的解决方案，这是毫无疑问的。但优势谈判高手知道，即便是在双方建立了相互信任的关系之后，他们还是要尽量地考虑到双方的利益。只有这样，他们才能真正地达成一种让双方都感到满意的谈判结果。

6.双赢谈判

谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。也许，你可能会说:“罗杰，你显然并不了解我们的行业。我的谈判对象可不是好对付的。在我们这个行业中，根本不可能有什么所谓的双赢。卖东西时，我的目的只有一个，那就是把价格抬到最高。而如果我是买家的话，我又会想着怎样才能把价格压到最低。对方也是如此。我们怎么可能会双赢呢？”

我们不妨看一看这个最重要的问题：到底什么是双赢？双赢难道就是指双方都要赢吗？或者是说双方都要付出同等的代价，这样才算是公平的？如果每一方都认为是自己赢了，而对方输了的话，这算不算双赢呢？还有，如果你是卖家，当双方谈判结束之后，对方想：“我赢了。但如果对方能够再坚持一下的话，我本来可以把价格再降低一些的。”那这样的谈判算不算双赢呢？

而与此同时，你的谈判对手也觉得是自己赢得了谈判，因为如果你再坚持一下的话，他也愿意付更高的价格。所以你们双方都认为是自己赢得了谈判，而对方输了。这算不算双赢呢？是的，我想答案应该是肯定的——只要这种感觉不是一时的，只要你们双方不会在第二天早晨醒来时突然恍然大悟：“现在我知道那家伙在耍什么把戏了。等着吧，看我下次怎么收拾你。”

这也就是我为什么强调“要让对方感觉自己赢得了谈判”的原因。要想做到这一点，你需要：

- 不要立即接受对方的第一次报价;

- 提出高于你预期的报价;

- 当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决;

- 避免对抗;

- 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家;

- 使用钳子策略;

- 使用更高权威和白脸——黑脸策略

- 永远不要对双方的报价进行折中;

- 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁;

- 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予你一定的回报;

- 在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小;

- 努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。

双赢谈判法则1 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

打个比方说，当你把双方所有其他的问题都已经解决清楚，只剩下价格问题时，你就会发现双方就一定要分出输赢。而反过来说，只要你能保持谈判桌上的问题超过一个，你就总是能够和对方保持协商状态，从而当你能够在其他方面给对方提供回报时，对方也就很可能会考虑在价格方面作出让步。

有时候，买家可能会把你的产品当成一件普通的商品，比如说他可能会告诉你：“我们会采购很多这样的东西，只要它能够达到我们的质量要求，我们并不介意是谁生产的，也不介意它是在哪里生产的。”这时他们就是在尽量把眼前的谈判转化成“单一问题”的谈判，通过这种方式，他们可以强迫你只能降低价格。遇到这种情况时，你应该尽量引入更多的谈判条件，比如说配送条件、付款方式、包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判并不只是集中在一个问题上。

在一次培训班上，一位房地产销售人员走上前来和我聊天。他当时显得非常兴奋，因为他一直在为一栋大型写字楼的合同事宜进行谈判，现在谈判已经接近尾声了。“我们这个项目已经运作一年多了。”他说，“基本上都已经解决了。事实上，我们现在只剩下价格问题了。我们的报价与对方可以接受的价格之间只差7.2万美元。”听到这里，我不禁犹豫了一下，因为我知道他很可能会很快遇到麻烦——一旦双方把谈判的焦点集中到了一个问题上，就一定会分出输赢胜负，这时问题就会变得非常棘手了。在遇到这种情况时，你不妨向对方提出一些新的条件，以便在随后的谈判中作为交换条件。

案例直击

间谍换间谍

1985年8月，FBI的探员逮捕了杰纳迪·扎卡罗夫((Gennady Zakharov)。他是一名心理学家，前苏联驻联合国代表团成员之一。当他在纽约地铁站用现金向一名间谍购买机密文件时被当场抓获。一个星期之后，克格勃逮捕了《美国新闻和世界报道》(U.S.News and World Report)驻英斯科记者尼古拉斯·丹尼洛夫（Nicholas Daniloff）。早在9个月之前，他们就已经派一名克格勃打扮成牧师的样子请求丹尼洛夫转交一封信给美国大使馆。

很快，前苏联方面提出用丹尼洛夫交换扎卡罗夫。里根总统明确表示拒绝，双方的谈判陷入僵局。而且这件事情很快影响到即将到来的武器控制峰会。所有人都知道，与世界和平相比，扎卡罗夫和丹尼洛夫显然并不是那么重要，但由于双方都已经钻进了牛角尖，所以大家都完全忽视了彼此的利益。很明显，这时谈判的焦点集中到了一个问题上:是否要用扎卡罗夫来交换丹尼洛夫？里根总统的态度非常坚定，他绝对不会用一个间谍去交换一名记者。

这时，东方石油(Occidental Petroleum)主席阿曼德·汉默尔(Armand Hammer)出马了，他在俄罗斯有着多年的从商经脸，深知打破僵局的唯一办法就是引入新的谈判条件，只有这样，前苏联方面才有可能作出更大的让步。于是他建议前苏联方面同意释放奥洛夫(Yuri Orlov, 20世纪80年代著名的军火商人，尼古拉斯·凯奇主演的《战争之王》中的主人公原型。—译者注)和他的妻子瓦里特娃(Irina Valitova)。这一做法迅速打破了僵局，里根总统很快接受了新的条件，双方最终达成了满意的结果。

一旦发现双方的谈判焦点集中到一个问题上时，你不妨考虑引入新的谈判条件。幸运的是，一般情况下，几乎任何一场谈判都不会只有一个焦点。双赢谈判的艺术就在于，将这些不同因素综合到一起，并最终达成让双方都满意的结果。

双赢谈判法则2 人们想要的东西通常都是不一样的

大多数人都很容易相信，自己想要的东西也正是别人想要的，因为这一点，我们认为，对我们重要的东西往往对别人也是同样重要的。但事实并非如此。

谈判新手们遇到的最大困境就是，他们总是会以为人们在谈判当中最大的分歧就是价格。事实上，对于你的对手来说，可能还有很多甚至比价格还要重要的因素需要考虑。比如说他需要确保你能够按时交货，他也希望你能够对他们有足够的重视。你的付款条件有多大的弹性空间？你的公司是否有足够的经济实力来成为他们的合作伙伴？你的团队是否接受过良好的培训，他们对自己的工作是否抱有足够的热情？

当你告诉对方你能够满足所有这些要求时，也只有到了这个时候，对方才会把关注的焦点注意到价格上面。所以，双赢谈判的第2个法则就是：千万不要假设对方和你的目标完全一致。如果这样想，你很容易就会把自己放到一个和对方针锋相对的立场上。

只有当你明白谈判双方很可能并不是想要同样的东西时，你才有可能和对方达成双赢的谈判结果。所以优势谈判并不只是能够让你得到你想要的东西，它还可以帮助你的对手达到他们的目的。在和你的对手谈判时，一个最有利于你达成谈判结果的想法就是:“在不损害自己利益的前提下，我可以为他们做些什么？”因为一旦你能给予别人他们想要的东西，他们也就会在谈判中给予你想要的东西。

双赢谈判法则3 千万不可过于贪婪

不要试图把所有的利益都收人自己的腰包。你可能会感觉自己获得了胜利，但如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？西方有句谚语说:“谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的。”曾经有一位学员告诉我，他之所以能够收购自己现在所拥有的公司，就是因为另外一位潜在买家犯了这个错误。那位买家太过强势了，几乎逼得卖家毫无退路。就在双方即将达成协议时，那位买家又说:“你会在交易之前把那辆卡车换上新的轮胎，对吧？”这下可把卖家惹火了。他勃然大怒，决定撤销协议，并把公司转而卖给我的这位学员。

双赢谈判法则4 谈判结束之后，不妨给对方一些好处

我并不是说你在双方签订协议之后再给对方增加一些折扣，我只是说不妨给对方一些超出你的承诺的东西。比如说你可以给他们提供一些特殊服务，提供一些本来并不必要的关心。这时你就会发现，你给他们的特殊服务对他们来说可能会有很大的帮助。

不同的人有着不同的性格特点，正因为如此，所以他们在谈判时也会表现出不同的风格。所以你必须首先学会理解对方的性格特点，如果你发现对方的风格与你差别很大，不妨对自己进行稍微的调整，尽量学会适应对方的风格。事实上，人们之所以会在谈判当中表现出不同的风格，在很大程度上是因为他们有着不同的人际关系，不同的行为方式，不同的缺点，以及不同的得到自己想要的东西的方式。

胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。

后记

好了，你现在已经拿到了优势谈判证书，可以光荣毕业了。你在本书当中所学到的技能将会带给你巨大的力量，让你轻松应对任何情况下的谈判，为你个人以及你所在公司达成最好的结果。而且更加重要的是，你所学到的这些技能还将帮助你解决生活中的许多冲突。从现在开始，你再也不会因为愤怒或沮丧而感觉对局面失去控制了。

从现在开始，你将可以完全控制你的生活。从现在开始，即便你还会显得不安或愤怒，但那将只是一种具体的谈判技巧——你再也不会失控了。即便是在处理一些简单的小事，比如说让你的儿子打扫自己的房间，或是让你的女儿按时上床睡觉等，你也会感觉更有把握。

从现在开始，你就会明白，你之所以会把一些问题看成是冲突，或者是遇到冲突，一个最主要的原因就在于你或是你的谈判对手还没有完全掌握优势谈判的技巧。无论是夫妻吵架，老板解雇员工，工人罢工，犯罪分子逞凶，还是一起严重的国际事故，优势谈判高手们都非常清楚，之所以会发生这种情况，是因为相关人员并不懂得该如何通过和平方式去解决问题。我期盼有一天，所有的人都成为谈判高手，所有的冲突都可以消于无形。我请大家和我一起，让我们一起下定决心，从现在开始，通过谈判和协商的方式来解决所有的冲突和分歧。让我们以身作则，用自己的行动来影响自己周围的人，让所有的暴力、犯罪、战争都成为回忆，让我们的未来充满光明和希望。

Table of Contents

致中国企业精英的信|
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谈判狂想曲|
罗杰·道森是谁？|
引言|

第一部分 优势谈判 步步为营

- 第1章 开局谈判技巧

- 1.开出高于预期的条件

- 案例直击
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- 案例直击
- 大师手记
- 精彩回放

- 2.永远不要接受第一次报价

- 反应1.我本来可以做得更好
- 大师手记
- 反应2.一定是哪里出了问题
- 大师手记
- 精彩回放

- 3．学会感到意外

- 精彩回放

- 4.避免对抗性谈判

- 大师手记
- 案例直击
- 精彩回放

- 5.不情愿的卖家和买家

- 案例直击

- 精彩回放

- 6．钳子策略

- 向对方发出调整的指令，然后保持沉默
- 案例直击
- 精彩回放

- 第2章 中场谈判技巧

- 1．应对没有决定权的对手

- 用模糊的实体作为“更高权威”
- 案例直击
- 案例直击
- 步骤1.激发对方的自我意识

- 步骤2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品

- 大师手记
- 大师手记
- 步骤3.我称其为“取决于”步骤
- 灵活化解，以牙还牙
- 精彩回放

- 2.服务价值递减

- 精彩回放

- 3．绝对不要折中

- 精彩回放

- 4.应对僵局

- 精彩回放

- 5.应对困境

- 精彩回放

- 6.应对死胡同

- 精彩回放

- 7.一定要索取回报

- 案例直击
- 大师手记
- 精彩回放

- 第3章 终局谈判策略

- 1.白脸-黑脸策略

- 案例直击
- 案例直击
- 精彩回放

- 2.蚕食策略

- 大师手记
- 案例直击
- 精彩回放

- 3.如何减少让步的幅度

- 让步的幅度不能一步比一步大

- 精彩回放

- 4.收回条件

- 精彩回放

- 5.欣然接受

- 案例直击

- 大师手记

第二部分 巧用策略 坚守原则

- 第4章 不道德的谈判策略

- 1：诱捕

- 诱捕：声东击西，转移对方的注意力

- 集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”

- 2.红鲱鱼

- 案例直击

- 3.摘樱桃

- 摘樱桃策略:信息是关键
- 先发制人摘樱桃
- 如何应对‘摘樱桃”

- 4.故意犯错

- 5.预设

- 6.升级

- 案例直击

- 7.故意透露假消息

- 第5章 谈判原则

- 1.让对方首先表态

- 案例直击

- 2.装傻为上策

- 3.千万不要让对方起草合同

- 案例直击

- 4.每次都要审读协议

- 5.分解价格

- 大师手记

第三部分 解决问题 化解压力

- 第6章 解决棘手问题的谈判艺术

- 1. 调解的艺术

- 调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密
- 合格的调解人：公正、客观
- 不要参与调解，除非能确定中立
- 案例直击
- 调解前
- 第一次调解会议
- 第一次私下会谈
- 第二次私下会谈
- 达成共识

- 2. 仲裁的艺术

- 仲裁前
- 预备会议
- 仲裁听证
- 裁决

- 3. 解决冲突的艺术

- 用小的让步化解大的冲突

- 有效化解对方的愤怒

- 第7章 谈判压力点

- 1.时间压力

- 一开始就提出所有的细节问题
- 大师手记
- 如何有效利用时间压力
- 案例直击
- 案例直击
- 更加灵活
- 接受时间

- 2.信息权力

- 了解对方
- 大胆地说不知道
- 不要害怕提问
- 大师手记
- 提一些开放式的问题
- 让对方进入你的势力范围
- 不要直接收集信息
- 巧妙提问
- 大师手记

- 3.随时准备离开

- 大师手记

- 把握离开的时机

- 4.要么接受，要么放弃

- 谨慎、巧妙地传达立场

- 温和地周旋

- 5.先斩后奏

- 案例直击

- 先斩后奏

- 6.热土豆

- 巧妙转移手中的热土豆

- 大师手记

- 7.最后通牒

- 案例直击

第四部分 知己知彼 互利互赢

- 第8章 与非美国人谈判的技巧

- 1.美国人如何谈判

- 非美国人更重视双方关系

- 与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言

- 2.如何与美国人做生意

- 美国人的特点

- 3.美国人的谈判特点

- 特点1直接快速
- 特点2偏好单枪匹马
- 特点3不玩情绪游戏
- 特点4关心短期收益
- 特点5不乐意学习外语
- 特点6无法忍受沉默

- 4.非美国人的谈判特点
- 英国人
- 法国人
- 德国人
- 亚洲人
- 朝鲜人
- 中国人
- 日本人
- 俄罗斯人和乌克兰人
- 中东人

- 第9章 解密优势谈判高手

- 1.优势谈判高手的个人特点

- 特点1要有勇气寻找更多信息
- 特点2要有耐心和对手展开持久战
- 特点3要有勇气向对手狮子大开口
- 特点4要讲诚信，让双方达成一个双贏的解决方案
- 特点5要成为一名优秀的聆听者

- 2.优势谈判高手的态度

- 态度1愿意接受不确定性
- 态度2富有竞争意识
- 态度3不要追求讨人喜欢

- 3.优势谈判高手的信念

- 信念1谈判永远是一种双向的过程
- 信念2谈判是一个有章可循的过程
- 大师手记
- 信念3拒绝只是谈判的开始

第五部分 谈判高手 优势秘籍

- 第10章 培养胜过对手的力量

- 1.合法力

- 头衔的作用：展示经验，増加信誉
- 合法力是个人力量的第一要素
- 有些头衔并不能说明任何问题
- 有些头衔并没有太大价值

- 2.奖赏力

- 相信自己是最出色的

- 树立自信，避免对方的控制

- 3.强迫力

- 大师手记

- 4.敬畏力

- 案例直击

- 案例直击

- 5.号召力

- 案例直击

- 6.专业力

- 7.情景力

- 大师手记

- 8.信息力
- 9.综合力
- 10.疯狂力

- 11.其他形式的力量

- 混乱力
- 竞争力
- 案例直击

- 第11章 造就优势谈判的驱动力

- 1.竞争驱动
- 2.解决驱动
- 3.个人驱动
- 4.组织驱动
- 5.态度驱动

- 6.双赢谈判

- 双赢谈判法则1 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

- 案例直击

- 双赢谈判法则2 人们想要的东西通常都是不一样的

- 双赢谈判法则3 千万不可过于贪婪

- 双赢谈判法则4 谈判结束之后，不妨给对方一些好处

后记